文/賈同領（慧度）

單店銷量提升，又稱為單店營業力提升，這個概念是聯縱智達早在2002年服務諾貝爾瓷磚時提出的。當時諾貝爾瓷磚認為，如果一個單店的銷量能夠有效得到提升，那么全國1000多家店面很容易去復制，總體銷量也會隨之提升。2002年，諾貝爾開始關注終端，聚焦單店銷量提升。幾年后，諾貝爾順利從行業中脫穎而出，成就現在的行業霸主地位，我們有幸成為這個過程的見證者。2002年至今的11年間，我們單店提升的課題研究也越來越深入，服務單店銷量提升板塊的企業累計數十家。

在客戶的服務過程中，賈同領發現企業對待單店銷量提升認知也容易進入一些誤區。總體來說，大致有五個方面。

1、系統性缺乏

單店銷量提升說起來比較簡單，就是提高三率：進店率、成交率、客單率（量），但要認真研究這三個方面，會發現單店銷量提升涉及的因素很多，不是一兩個點的事情。總體來說，單店銷量提升涉及到的因素包括：廣告、店內外的宣傳、店面形象、推廣方式、生動化展示、產品因素、店面運營、店員禮儀及接待、售后跟蹤與服務、團隊激勵等多方面。很多因素之間是互相交織的，如果沒有系統性的考量，不對涉及因素進行全面診斷和思考，是很難有的放矢的。

筆者在服務東鵬瓷磚單店銷量提升項目時，項目組與東鵬瓷磚項目單店提升團隊一起進行了深入的調研，識別了100多項關鍵制約因素，制定了半年內、一年、兩年時間進行提升的措施，針對性的提出解決方案。同時輸出了相關標準規范及全國巡回培訓等措施幫助落地。

2、心態急躁

筆者在客戶溝通時，也碰到了很多心態比較急躁的，希望今天做明天就立馬見效。這種心態，筆者完全能夠理解，因為畢竟是在當前全社會整體浮躁的年代。天天幻想瞬時轟動、銷量瞬間飆升，這在以前還有可能，在如今商業環境競爭如此激烈、消費者越來越理性的年代，很難實現。單店銷量提升還是應該樹立一定的長遠觀。

筆者在跟某客戶進行單店銷量提升溝通時，他們心目中認為就是搞幾場促銷活動，當天銷量就能見效果。單店銷量提升，不僅僅是一兩場促銷活動，而是相對長期的過程。消費者的認知能一下子提高嗎？店員的銷售能力能一下子提升嗎？有人形象的把促銷說是西藥手段，綜合提升是中醫手段，比喻非常形象和生動。看看我們周邊，現在一些人稍微一生病，到醫院動輒就是打吊水，后果是生病的頻率越來越高，吊水的量也會越來越大，陷入了一個惡性循環。促銷何嘗又不是如此，花樣百出，效果也越來越弱，消費者的胃口也跟著越來越大，越來越難以滿足。如果促銷真的是西藥還好了，有時候還能夠治病，關鍵這是有很大副作用的西藥，身體的真正保健還是要中醫的調理。對企業來說，加強自身體質的建設，一步一個腳印，才是單店銷量提升的關鍵。

3、缺乏空杯的心態

筆者在進行單店提升項目服務時，前期需要進行必要的調研。在談到發現問題時，客戶或許是涉及到自身“利益”，或者是顯得自己胸有成竹“專家”形象，有時給出此類聲音：“這個問題我們都知道。”其實說的很有道理，一直在這個企業里摸爬滾打N多年，對問題的發現肯定會很清楚。但筆者有時不得不多提醒幾句：關鍵問題真的發現了嗎？發現了，為什么還沒有得到解決呢？

對于第一個提醒，我們深有感觸。在某項目進行解讀時，董事長對大量有圖有數據有真相的問題剖析時，最后用兩個字總結：震驚！對于企業來說，有些隱性問題，由于精力和角色等多方面因素，不一定了解的那么清楚和真實。

一項目在北京市場調研時，訪談中發現，該品牌在北京很多表現都是出色的，包括幾乎所有人員都認為她們的導購是也棒棒的。但畢竟該品牌在北京市場的銷量與主要競品差距太大，項目組一時陷入迷茫。后來，項目組決定采用暗訪的方式，對競品和該品牌進行秘密的銷售過程對比拍攝。然后就發現了該品牌的導購水平與競品相比差距之大。很多人看視頻時都睜大了眼睛，原來掩蓋了多少的真相！

至于第二個提醒，發現了解決不了的問題，要么是能力問題，要么是溝通問題，要么是沒有發現問題的核心，或者只是問題的表面現象。其實要放寬心態，最好是空杯心態，朝著找到問題根源和如何解決問題的思路，才可能快速轉到正確的方向上。

4、持久性不足

單店的提升是一個系統，涉及到的內容較多，有些也不是一朝一夕能解決的問題。比如遇到的可能的產品問題、售后服務問題、隊伍提升等都是一個循序漸進的過程，需要廠家、經銷商的緊密配合。抓的緊了，見效就快些；松了，需要的時間就長些。

即使還有一些能夠立竿見影的效果，比如店面形象、店面整潔、店面運營等，時間長了，當初整改時的興奮度會下降，慢慢就會“疲”，難以堅持下來。這就特別需要管理層樹立一個長久的心態，當期能提升的要長久堅持，當期不能提升的要長期跟蹤解決。唯有常抓不懈，才能取得持續的效果。

5、忽視人的因素

現在很多的手段、方法越來越多、層出不窮。應該說，現在是一個不缺乏方法的年代。現在更多的是要去關注應用和執行這些方法的人。他們的心態和激勵如果不能到位，不能激發其工作源動力，很難取得良好的效果。

在全民浮躁、一切向錢看的當下，很多的營銷手段和策略往往會在執行中走樣。人總是最復雜的，比事物本身要復雜。筆者在服務項目的時候，會針對性的導入兩門課程《般若智慧之客戶管理》、《般若智慧之團隊建設》，讓員工從另外一個角度認知生命的意義在于樹立真誠心和平等心，要用真誠心去管理和服務客戶，要用平等心對待同仁。如不打通員工的認知心脈，員工沒有工作源動力，就不能從內心而發，有其形而無其實，單店銷量提升也只是一句漂亮的口號。

單店銷量提升涉及到的因素很多，以上是結合筆者在服務客戶過程中的一些感悟，希望對于有決心抓單店銷量提升的企業，能有一些啟發。如此，幸甚！