《銷售提升必修課》

門店銷售的自我認(rèn)知

知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。

——老子

1、門店銷售的定位

1.1銷售類型的區(qū)分

1.2門店銷售的定義

2、門店銷售的角色認(rèn)知

2.1門店銷售的六個角色定位

3、門店銷售的銷售原則

3.1積極心態(tài)，銷售的動力源泉

3.2微笑第一，讓客戶為你微笑

3.3用心傾聽，了解客戶真實表述

3.4注意儀表，尊重客戶選擇

3.5了解需求，解決客戶實際問題

4、自我社交行動測試----了解自我

課時安排：

1.5H

單元收益：

u  認(rèn)知門店銷售的六大角色

u  了解自己行為特征

u  熟悉銷售的銷售原則

客戶角色的定位

不要急于提產(chǎn)品的事，重要的是人與人之間的心靈交流微妙之處，我想業(yè)績就是從哪個地方自然而然冒出來的。

——日本推銷大師 原一平

1、了解客戶社交行為風(fēng)格

1.1掌控型

1.2影響型

1.3穩(wěn)定型

1.4謹(jǐn)慎型

2、常見七種門店客戶

2.1七種客戶的特點

3、初見客戶的五種問候方式

4、拉進(jìn)客戶關(guān)系的八類話題

5、SPIN銷售溝通利器

5.1SPIN技術(shù)的定義

5.2成功運用SPIN技術(shù)的四個關(guān)鍵

5.3運用SPIN技術(shù)的四個階段

課時安排：

1.5H

單元收益：

u  掌握四類客戶行為風(fēng)格

u  學(xué)會應(yīng)用SPIN銷售利器

u  熟知五種問候、三種拉進(jìn)客戶的話語

產(chǎn)品展示的熟知

無論推銷什么東西，成功的推銷員都不忘“先把商品推銷給自己”的原則

                           ——喬。吉拉德

1、了解產(chǎn)品的三大內(nèi)容

1.1材料

1.2生產(chǎn)方式

1.3產(chǎn)品特點

2、把握客戶心理的真實需要

2.1什么是產(chǎn)品的賣點？

2.2賣點主張包括三個方面

2.3三個層面提煉核心賣點

3、FABE產(chǎn)品介紹法則和話術(shù)

3.1什么是FABE銷售法則

3.2靈活運用FABE銷售話術(shù)，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為顧客利益

3.3運用FABE銷售法則的注意事項

課時安排：

1.5H

單元收益：

u  分析客戶真實購買心理

u  學(xué)會應(yīng)用FABE產(chǎn)品介紹方法