課程背景：

經歷過疫情，世界經濟開始衰退，中國經濟黃金增長期結束了文旅行業業績下滑，所有企業都在運用不同的營銷手段搶占市場，那么如何沖出突圍，實現穩步增長，成為每一個企業家和營銷管理者的頭等大事。

如何抓住文旅市場機會，以自有優勢為中心，獲得戰略性的突圍優勢？如何通過文旅產品定位，實現全員心智認知層面的差異化改變，幫助企業創新產品，實現營銷增長。那么如何找到下一個突破方向？

如何定位客戶？如何研發產品？如何設定場景？如何分析市場？如何運用策略？如何建立渠道？如何全員營銷？如何制定計劃？ 是文旅行業突圍的困難。

《突圍營銷管理》是專門針對現今國內文旅行業競爭格局下，文旅企業如何進行營銷管理思維的轉變，突破營銷瓶頸，實現營銷增長的實戰需要而研發推出的精品課程，制定突圍營銷管理的八有體系：有目標、有武器、有地形、有分析、有策略、有接應、有組織、有計劃的課程結構設計，從理念、案例、方法到工具，使參訓者輕松掌握、快樂學習，熟練使用方法工具。

《突圍營銷管理》是楊三石老師總結自己二十多年的文旅行業營銷管理經驗開發出來的實戰、實效的原創課程，能讓參訓者馬上用到實際工作中，給文旅企業帶來真金白銀的營銷業績提升。

課程收益：

u 掌握如何定位客戶，設定營銷目標。

u 創新研發落地產品，解決客戶需求。

u 設定產品使用場景，精準使用場景。

u 學習分析營銷市場，數據支撐營銷。

u 掌握營銷創新策略，裂變引流客戶。

u 組建自由營銷體系，建立營銷渠道。

u 解決全員營銷難題，激活全員營銷。

u 制定落地營銷計劃，營銷細節執行。

課程對象：

銷售人員，業務代表，營銷人員，銷售主管，銷售經理

課程時間：

2天，6小時/天

課程方式：

腦轉動：理念體驗、模型體驗、案例體驗、研討體驗。

心感動：游戲體驗、影音體驗、測試體驗、分享體驗。

手行動：工具體驗、演練體驗、計劃體驗、承諾體驗。

課程模型：

課程大綱：

第一講、有目標---文旅客戶是我們的營銷目標

一、分析文旅客戶，了解真實客戶需求。

1、 文旅客戶購買的流程。

受到刺激→產生欲望→感受需求→信息搜索→評估選擇→做出決定→結果評估。

2、文旅客戶購買過程中的6大心理問題。

3、文旅客戶的五層購買需求。

舒適感、安全感、歸屬感、被尊重、成就感。

視頻案例：一雙鞋背后的客戶需求。

4、了解文旅客戶購買十大心理。

視頻案例：一首歌讓她說走就走。

5、 區分客戶類別，分析各類別特征及應對方法。

二、三種文旅客戶的關注點。

1）新客戶：活動、促銷、評價。

2）回頭客：質量、優惠、激活。

3）老客戶：維護、打折、服務。

視頻案例：發掘文旅客戶需求。

三、定位文旅用戶六項精準。

1、精準用戶。

2、精準需求。

3、精準產品。

4、精準內容。

5、精準渠道。

6、精準轉化。

案例分享：江小白是酒嗎？

頭腦風暴：把文旅客戶定位的更精準。

第二講、有武器—-文旅產品是我們攻下客戶的武器。

一、了解產品的六大內容（熟悉流程）。

產品背景→生產方式→使用方式→技術性能→售后服務→競爭因素。

視頻案例：外企銷售錯誤的產品介紹。

二、產品賣點的提煉（抓住客戶的癢點）。

1. 產品賣點抓取的三個立足點。

1）獨特利益點。

2）廣告訴求點。

3）價值需求點。

案例分享：中國移動的全方位賣點。