2017年5月4日  廈門    客戶：菜頭策劃公司  成敏華博士  課題：數位營銷時代

戰略性零售管理

戰略性零售管理矩陣

課程簡介:

近年來，購物者營銷在零售企業和消費品企業中已經成為一個越來越流行的主題，而且已從戰術性職能轉變為一種戰略性增長手段。購物者營銷究竟是什么？它是一系列旨在招徠并影響購物者的戰略總匯：不僅改善零售體驗，而且說服購物者購買更多商品并更頻繁地光顧這家店鋪。一旦消費者走進商店，他/ 她就成為一名購物者，就可能受到一系列精心設計的戰略影響，從店中店和陳列一直到樣品展示站和堆頭。最終，衡量購物者營銷成功與否的標準就是能否把受到吸引的購物者轉變成定期光顧的顧客。

本課程提出金字塔型管理架構,依序介紹了零售業的基本內容、零售戰略、零售商品策略、消費者市場、商圈分析與選址、零售環境設計、零售促銷管理、零售服務管理、零售人員管理等內容。本課程緊貼中國零售行業發展實際，運用大量現實案例深入淺出地講解了零售企業管理的基本方法，并根據理論設計實訓場景，緊密結合實際，有利于讀者快速掌握零售企業的管理原理、方法與技術。

課程大綱

一、前言

二、策略性商店管理架構

三、商店形象

1. 何謂商店形象

2. 商店形象的構面

3. 商店選擇模式

四、集客力選擇

1. 集客的類型

2. 集客的形成因素

3. 集客力的戰術

4. 商店的演出

5. 集客的戰術要點

6. 集客方法

五、商店定位的鎖定

1. 商店定位形成

2. 業態的定義與分類

3. 業態的形成

4. 尋求定位的方法

5. 商店的風格與主題

6. 商店主題的來源

7. 商店主題的種類

8. 商店整體的顧客印象

9. 定位步驟

10. 定位策略

六、立地戰略

1. 立地類型

2. 立地條件構成要素

3. 立地選定程序的程序

4. 區位決策

5. 展店布點戰略

6. 新區域開店的布局策略

7. 商圈范圍的界定

8. 商圈的特征與分類

9. 商圈屬性的分析

10. 商店之業態偏好與互斥

11. 商業區域分類與特征

12. 立地選址策略

13. 店址選擇方法

14. 開店營業額預估數學模式

15. 立地條件之恢復與創造

七、商店演出戰略

1. 商店的個性

2. 商店的魅力

3. 商店的外觀與結構

4. 賣場的展示表現步驟

5. 賣場的構成步驟

6. 賣場規劃原則

7. 賣場的配置程序

8. 決定商品的分類與配置

9. 賣場面積的分配

10. 磁力賣場配置

11. 決定對面與側面銷售的面積與位置

12. 決定動線結構

13. 通道的寬度

14. 店內的專業布局（基本與美化布局）

八、商品戰略

1. 商品計劃機能

2. 商品計劃循環

3. 商品情報收集

4. 商品組合的影響因素

5. 優化商品組合的原則

6. 商品分類方法

7. 商品組合的內容

8. 商品組合的搭配

9. 商店經營規模對應商品組合原則

10. 商品的寬度、深度矩陣

11. 商品組合的類型

12. 商品組合的營銷策略

13. 商品組合策略類型

14. 產品線策略

九、定價策略

1. 定價方法

2. 產品定價考慮因素

3. 定價的分級

4. 產品定價策略步驟

5. 產品線定價策略

6. 互補品定價策略

7. 替代性策略定價

8. 價格變化之利潤均衡計算公式

9. 價格帶與價格線分析

10. 價格帶考慮因素

11. 價格線考慮因素

12. 如何尋找PP點

13. 價格帶、價格線與商品構成之搭配

十、推廣戰略

1. 商店的推廣活動

2. 廣告的溝通重點

3. 商店的媒體使用

4. 資料庫的規劃

5. 商店的廣告作業步驟

6. 消費者促銷分類

7. 價格促銷

8. 活動舉行

9. 提供回饋

10. 其他促銷活動

11. 產品生命周期下的促銷活動

十一、商品陳列

1. 商品陳列流程

2. 商品陳列的功能

3. 商品陳列八項原則

4. 決定商品陳列類型因素

5. 商品陳列的基本類型

6. 商品陳列形態

7. 補充陳列

8. 展示陳列

9. 重點陳列

10. 商品陳列的布置方法與原則

11. 商品的展示陳列技巧

12. 視覺化商品陳列（VMD）

13. 陳列方式對銷售額的影響

14. 商品展示陳列的功能要素

15. 商店照明設計

十二、服務戰略

1. 商店的服務內容

2. 策略性服務觀的基本要素

3. 顧客服務的原則

4. 待客服務的原則

5. 顧客服務的審查

6. 服務系統的類型

7. 服務戰略

十三、商店經營管理

1. 商店管理架構

2. 營業額解構

3. 來客數要因分析

4. 客單價要因分析

5. 增加商品毛利方式

6. 管銷費用的控制

7. 如何進行門店日常資料分析

a) 門店經營指標

b) 商品經營指標

c) 發展的指標

d) 效率的指標

8. 常用的經營分析方法

9. 優化商品結構分析

10. 門店日常營運資料分析