私人銀行及高端財富管理營銷實戰培訓

第一部分   全球私人銀行業務發展最新趨勢

          1. 全球最佳私人銀行龍頭美歐較勁

          2. 全球私人銀行客戶行為最新調研報告

          3. 全球頂尖私人銀行(UBS及美銀美林證券)運作模式

          4. 國內最佳私人銀行(招商&工行) 運作模式

第二部分  私人銀行及業務模式剖析

          1. 認識私人銀行

          2. 私人銀行客戶群的分類及需求分析

          3. 不同類型私人銀行客戶的心理研究

          4. 不同類型私人銀行客戶的營銷服務技巧

          5. 私人銀行成功的營運模式

第三部分   私人銀行核心金融商品解析(例:招商銀行)

1.私人銀行核心業務金融產品

(1).現金管理類

(2).固定收益類(房地產信托、地方政府平臺、結構化產品…)

(3).股票投資類(陽光私募、對沖基金、公募基金、一對多…)

(4).另類投資(PE基金、并購基金、定向増發、地產基金…)

(5).海外投資(QDII產品、滬港通、深港通…)

(6).融資/授信

(7).高端客戶保險

2.自有產品及代銷類產品

(1).產品設計原理

(2).產品自制或外包

(3).代理產品的篩選機制

3.  開放式產品平臺有力支撐客戶及AUM快速增長

4.私人銀行家庭工作室服務

5.私人銀行全權委托業務

6.私人銀行產品風險控制

7.私人銀行增值服務

第四部分 以資產配置為核心的私人銀行客戶營銷服務模式(一)—基礎篇

1. 何謂資產配置?

2. 投資中的幾個重要概念

3. 不同資產類別的歷史投資風險及收益

 (案例演練):投資組合建構及收益、風險、及相關性的探索及應用

4.  資產配置的重要性

5. 資產配置的原則及方法

6. 資產配置的各種實務運用模式

7. 金融商品內嵌的資產配置營銷新模式

8. 以資產配置模式對高凈值客戶營銷金融產品的四大步驟

    (1). 客戶需求分析與投資目標設定

          A. 客戶資料收集 (KYC & KYP)

          B. 風險屬性評估

     (2). 執行資產配置

           A. 界定大類資產的分布比例

           B. 客觀評估大類資產的配置趨勢

     (3). 投資建議書的制作及提交

           A. 投資建議書的主要內容

           B. 依據資產配置比例與銀行金融產品匹配

           (案例演練): 如何幫私人銀行客戶制作投資建議書

     (4). 定期檢視理財進度

第五部分   以資產配置為核心的私人銀行客戶營銷服務模式(二)—實戰篇

1. 客戶關系管理

2. 鎖定高凈值客戶群目標市場

3. 高凈值客戶群的金融產品營銷技巧

    (1).不同類型富人的心理研究

    (2). 富人人格的辨識

           A. 富人人格象限分析 (DISC)

           B. 不同類型富人營銷技巧

     (3). 高凈值客戶金融產品營銷的步驟

     (4). 高凈值客戶金融產品營銷技巧與實戰

            A. SPIN顧問式營銷

             B. FABE營銷模式

        (案例演練): 以資產配置模式對私人銀行客戶營銷服務

      (5). 客戶投資預期管理

       (6). 客戶增值服務管理

4. 私人銀行客戶營銷服務成功案例介紹

第六部分     私人銀行客戶營銷服務產生的客訴及處理

1.私人銀行客戶營銷服務風險的種類

2. 私人銀行客戶營銷服務風險的控管及實務

3. 私人銀行客戶營銷服務客訴問題的預防

4. 私人銀行客戶營銷服務客訴糾紛的處理及實務

 (案例演練): 私人銀行客訴問題處理