2014年9月10日至14日，中國國際家具展在上海新國際博覽中心迎來她的20歲華誕。繼第19屆啟用萬花筒提升展會形象以來，第20屆又新增了新的元素，各地大牌家居建材企業紛紛“赴宴”，看到這些強大的企業，你是否會心動呢？

如果你心動了，這里會教你如何從零基礎到實現盈利的流程。家具經銷商要實現盈利，必須綜合考慮多方面獲得商機。首先經銷商要選擇代理的品牌，其次要選擇專賣店的位置，第三是如何管理人才，第四是如何提高銷量。

一、家具經銷商如何選擇代理品牌

經銷商在開店之前要注意以下幾點：實地的考察--了解家具廠家品牌市場的定位--簽訂協議--注重品牌的發展潛力。

實地考察：首先，要挑選出適合自己代理的品牌，至少3-5個，并盡可能通過各種途徑確認企業信息真實度和產品的市場認可度，例如網絡信息、媒體宣傳、咨詢行業其他經銷商。

確定代理某個品牌前，經銷商最好親自前往工廠進行實地考察，同時，一定要把握好以下幾點：

1、考察廠家的生產線及相關硬件設備，確認該品牌的規模。

雖然貼牌加工的產品也可以代理，但在同等條件下盡量不要選擇這類產品。首先，在同等條件下，貼牌加工的產品價格可能會更高；其次對于貼牌產品的質量，該品牌運營商很難控制，售后服務會比較麻煩；再次，物流成本更高，由于運營商備貨及貨源不充足，很容易造成發貨不及時，渠道線過長等情況。

2、看生產工藝流程及原材料。這樣既可以了解產品制造技術，也可以現場驗證該品牌的產品品質。

3、看該品牌的備貨及庫存。主要是看其是否能保證貨源的及時供應。但如果庫存過多，那經銷商就要咨詢廠家，問清原因。

4、看管理和終端服務。主要是看該品牌的管理是否規范，終端形象是否符合該品牌在自己經銷區域的要求。

了解品牌的市場定位：了解該品牌的市場定位，看其是否滿足自己經銷區域內的市場需求。這方面的信息可以從其他區域經營該品牌的經銷商那里了解到，在該公司的網站上亦能看到，主要有：

1、市場定位。包括產品價格、產品檔次、款式設計以及主打風格，這是代理戶外家具品牌能否盈利的關鍵。

2、營銷政策執行力度。主要是支持問題，這也是關鍵。可以通過電話直接咨詢廠方，也可以從該品牌其他區域經銷商處了解。

3、產品質量和售后服務。這一點主要從現場考察或從合作協議中體現。

簽訂協議：經銷商和廠家的合作事宜要以雙方簽訂的協議為準，不要輕信廠方的口頭承諾，避免以后產生不必要的糾紛，一般管理規范的品牌都會履行協議簽訂程序。沒有協議的承諾沒有價值。同時，經銷商要注意的是，關于售后服務的相關事項在協議中一定要體現，且盡量詳細。

注重品牌發展潛力：除了眼前的利益外，經銷商更要注重該品牌的發展潛力，只有具有發展潛力的產品才能帶來持續的盈利。經銷商加盟遇上小品牌并不可怕，可怕的是遇上偽品牌，這種品牌往往“金玉其外，敗絮其中”，需要經銷商花費大量精力和時間去甄別它。另外，那種對代理商來者不拒的品牌也應避免，雖然門檻低，但經營起來難免舉步維艱。

一般來說，制作精良的宣傳資料、覆蓋率高的廣告宣傳以及與時俱進的新產品宣傳等，都是一個具有發展潛力的企業必備的條件。但甄別品牌好壞最直接的方法是到該公司及終端店面考察，從店面人氣、服務態度以及品牌的宣傳資料便可了解大概。

總之，經銷商在選擇代理品牌時，不要單純從品牌知名度大小、投入的廣告多少、承諾給予的支持力度、形象代言人、產品的價格上面去考慮。合作是雙方面的事情，好的品牌必然有一定的原則要求，經銷商在挑選品牌的同時，該品牌也在挑選經銷商，只有雙方在利益上有了共同點，合作才能雙贏。

二、家具經銷商如何選擇專賣店的位置？

經銷商選擇家居廠家需要注意的事項關乎經銷商在以后能否盈利，如果希望暢通無阻的發展，還要注意3點：

1、做生意要成行成市

過分孤立僅靠一家門店單打獨斗，未必就是一件好事。巧妙地借對手的勢，往往能對銷售起到積極的促進作用。比如：麥當勞的店開到哪里，肯德基的店就跟到哪里，這一現象就很能說明問題。但也不是絕對的。經商最重人氣，只有人氣旺才能該我們帶來更多的銷售機會。

所以專賣店在選址方面一定要選擇最有人氣的市場進駐。這一點無論是獨立結構的專賣店還是在大型賣場內租店都是一樣。家具經銷商朋友可對門店的客流量、成交率、銷售額、商圈半徑、潛在顧客包括競爭對手進行經過充分的評估，并以此為依據判斷是否進駐，確保資本的投入產出比，有效抵御經營風險，獲得利潤的最大化。

2、家具經銷商門店廣告空間

在選擇專賣店的鋪面時，一定要注意門店的門頭和周圍環境，有沒有留出廣告宣傳的空間。店招、條幅、立牌、展示架、海報，這些常見的廣告道具對于專賣店的銷售有不可忽視的作用，運用得當能起到四兩撥千斤的效果。獨立的專賣店在選址時，最好是了解門窗是否可改裝為落地式大玻璃結構，當地政府對店招懸掛有無特殊要求(比如是否統一尺寸，少數民族地區民族文字不得小于漢字等等)，是否有足夠的廣告宣傳位置。而沒有獨立店面的門店門前自然就失去獨立的廣告空間，但是也可以發揮經營者的營銷智慧，利用地貼、指示牌、吊旗等方式起到宣傳推廣的作用。

3、家具經銷商學會傍大款

像經銷商代理家具這種交易金額高、使用周期長的耐用消費品，顧客往往抱著一種謹小慎微的消費心態，消費更加趨于理性，他們總是盡可能多地從各種渠道了解信息，同時貨比三家，選擇性價比更高的產品。在任何一個市場里，行業領先品牌的貨架、專柜、專賣店往往能夠聚集更多的人氣，這些人氣和客源的流動就給旁邊的品牌提供了更多的交易機會，更多的交易機會也就意味著更多的銷售額和更多的利潤。因此要想開一家成功的家具門店，選擇當地市場上最強勢的品牌作鄰居無疑是明智的選擇。

影響開店的因素：

人流量、專賣店可見度、坐落位置、建筑物新舊程度、建筑物結構、有無城建規劃限制、專賣店面積大小、公共交通與路況、停車場面積大小、租用期限、裝修成本、家具房地產價格、租用方式、搬遷補償、水電增容費。

按照自身的情況，對上述因素進行評分，有些經銷商資金比較充足的，相對來說選址應該首先考慮的是：坐落位置，專賣店面積大小，相反如果是資金相對不充足，特別是初次創業的朋友：房地產價格，水電增容費。如果是以品牌知名度為目的的話，可以考慮人流量為先，人流量為根本的考慮法。

前期資金不足的朋友可以考慮以下排序：房地產價格，水電增容費，租用方式，坐落位置，專賣店面積大小，裝修成本，人流量，公共交通與路況，專賣店可見度，停車場面積大小，搬遷補償，建筑物結構，建筑物新舊程度，有無城建規劃限制，租用期限。

資金比較充足的：坐落位置，專賣店面積大小，專賣店可見度，人流量，公共交通與路況，房地產價格，裝修成本，租用方式，租用期限，停車場面積大小，水電增容費，搬遷補償，建筑物結構，建筑物新舊程度，有無城建規劃限制。

注重品牌宣傳：人流量，專賣店可見度，坐落位置，建筑物新舊程度，建筑物結構，有無城建規劃限制，專賣店面積大小，公共交通與路況，停車場面積大小，租用期限，裝修成本，房地產價格，租用方式，搬遷補償，水電增容費。

三、家具經銷商如何管理人才

品牌和位置已經定位了，那么經銷商就要在管理門店的員工上掌握一定的技巧了，因為一批優秀的業務員可以將店內的銷售額提升更高的效果。

俗話說：無規矩不成方圓。家具經銷商沒有制度的管理，那就是松散、無序的管理。在員工管理方面，家具經銷商要根據總部的規章制度制定一套合理、規范、標準的管理制度，規范員工的行為，家具經銷商要者做到凡事有章可依，有制度可查。

以積極的心態去做事：在中國現階段，銷售人員仍然是緊缺的，這當然指的是優秀人才。何為優秀?就是在不同崗位上對自己所做的營銷工作的發現、探索和研究。有人說，營銷人入門容易出師難。尤其是對快銷品的終端銷售員來說，做這一行一般入門不是很難。但是，很多經銷商或者品牌運營商，在操作終端時經常為招人感到困惑，找不到很好的銷售人才。

俗話說：三百六十行，行行出狀元，作為一名快銷品的從業者來說，一定要有積極的心態去做事。做終端業務員對自己今后職業發展影響很深，能學習和發現許多理論知識以外的寶貴的市場經驗，因此，終端銷售是快銷品人入職的第一課，這應該是引以為豪的。

贏在出發前：對于現階段的快銷品來說，眾多廠家直擊終端，競爭已非常殘酷。經銷商如不改變過去的粗放管理，很難適應當下的市場環境，如今的市場就是勝者為王。我們都知道，銷售執行力是何等重要！而作為在終端銷售工作時，一般的企業都會有較詳細的市場計劃，內容包括：覆蓋多少個點，招多少的人，預計出多少貨。但往往會忽略，也很難發現具體執行中的問題，因為是個動態的工作程序。

任何一個行業做到細化的專業研究，你就會發現有許多驚人的相似之處。那么，當我們在進行終端銷售工作時，要懂地總結和研究別的廠家在具體工作的執行問題，有效的制定出一個適合自己企業終端銷售工作隨時發生問題，解決問題的系統，這樣我們才會將終端銷售計劃執行到位，贏在出發前！

贏在執行中：終端的銷售萬變不離其宗：拜訪——陳列——出貨——收款。合理有效地利用時間，才能使工作做得更好。

1、拜訪。作為銷售人員去拜訪客戶一定要選擇好適當的時間，有效地進行利用，這樣才能提高效率。一般來說，我們去拜訪小店的客戶，時間最好不要選擇清晨一開門和傍晚下班后，我們應該在終端老板較空閑時，特別是心情高興時來進行產品的銷售，這樣成功率會很高。

2、陳列。我們在終端陳列時，不但要做好自己的產品陳列，讓它出現在最佳的位置，還要光顧一下競品的位置，合適時對它進行排擠和遮擋，這樣不但提高自己產品在終端的展示，還可以打擊一下對手。當然及時地更新POP招貼也不能忽視，它是吸引消費者眼球的重要武器。

3、家具經銷商如何提高產品的銷量。有人才不等于把所有的問題都解決了，人才只是占了一方面，另一方面就是經銷商發展方向是否定位準確，是否以質量取勝，還是以售后或者是以銷量呢？

3.1準確的定位客戶

其中，針對產品特征進行潛在客戶的定位無疑是最重要的，要做到有的放矢。通常可以站在客戶角度思考如何獲得貴公司產品的信息。那么我們將分析最有效的手段，結合自身的經濟承受能力進行市場活動，目的是將產品的概念有效地灌輸給潛在的客戶。可以借鑒國外成熟的銷售經驗進行客戶的篩選，同時與數據庫提供商進行合作，圈定具有特定消費特征的高檔消費層。

3.2市場銷售規律

市場銷售規律也是影響銷售量的重要因素，對于“摩托艇”來說在特定地域是有季節銷售特征的，所以對于正常的季節特點給銷售量帶來的影響基本上是無法從該地域得到根本改善的，可以謀求在中國緯度跨度大的特點，南北呼應，降低一地銷售對整體銷售量的影響。此外，市場銷售特征還有：季節、消費習慣、消費檔次、關聯消費能力，概念成熟度、品牌成熟度等。

3.3品牌的培育和推廣

品牌的培育和推廣如何操作？這可能涉及“廠商、商家、傳媒（渠道）、競爭對手”等因素。在這個問題上，各家的目的是共同的，只有先把潛在市場做起來，才有可能形成后續的銷售，甚至初期的競爭合作都是可以考慮的。這也是資金短缺情況下的一些有效規避資金風險的辦法。當然有序的品牌推廣對于制造商來說有著配合和扶持的義務，這種扶持應是“市場、銷售、服務”三位一體的立體扶持體系。

3.4把握產品特征銷售

對于產品的分析也是對客戶篩選的前提，只有充分了解產品間的差異才能準確把握什么樣的客戶對應何種產品，從而進行咨詢營銷。通過產品銷售的規律分析，可以發現產品的銷售價值點，最大利潤的產品。這也印證了，利潤才是我們真正關心的，如果銷量很大，沒有利潤也是沒有意義的。產品銷售趨勢分析需要依靠系統完成比較合理。

3.5渠道的管理

對于自有規模有限，夸地域銷售能力有限的情況下，借助渠道的力量顯然是明智之舉。渠道的方式多種多樣，合資俱樂部，度假村、海濱浴場，海洋世界等，與各地的銷售資源形成銷售共同體。這樣可以在產品優勢明顯的情況下，迅速占領市場。當然也要制定相關的優惠的渠道扶持和制約政策。

3.6競爭的管理

初期我想多半商家都為了講市場做大，可以本著良性競爭的關系，共同出力將市場做大，畢竟將精力僅僅放在搶一兩個訂單而不注重未來市場的培育，很快就會魚死網破。因為持續的潛在商機不能滿足商家的增長要求。

因此經銷商想要將自己店里的生意做大、做活，每一步都需要謹慎，每一步都需要了解。