銷售如同“小火煲湯”，總要講求一個循序漸進(jìn)，總要注意“火候”。

當(dāng)初董明珠剛做銷售之際，就面臨追討幾十萬貨款的棘手任務(wù)，被對方以各種理由推脫拒絕，如果董明珠意志軟弱一點(diǎn)，早就放棄了，她是一個銷售新人，又是一名女將，就算是放棄了，別人也不會因此側(cè)目。

關(guān)鍵是，面對客戶各種“賣關(guān)子”，董明珠沒有放棄，持續(xù)跟蹤，“軟磨硬泡”，硬是把貨款追回來了。

這就需要一個循序漸進(jìn)的過程，不是說，我剛一著手，馬上就搞定了。

很多人在銷售過程中，沉不住氣，客戶原本只是因為猶豫而給出了拒絕的理由，他就立馬當(dāng)真，鎩羽而歸，無形中錯失了成交的機(jī)會。

小李是一名剛?cè)肼殯]多久的銷售員，有一次，他去拜訪一位總經(jīng)理職務(wù)的客戶。

剛進(jìn)入對方辦公室，小李就看見這位總經(jīng)理在翻閱一些文件，眉頭緊縮，好像情緒不太好的樣子。

小李也沒多想，先客氣地表明自己的來意，希望可以和總經(jīng)理詳談一番。

但是，這位總經(jīng)理并沒有給他機(jī)會，冷冷地說：“我現(xiàn)在沒空，你跟我助理談吧。”

小李琢磨著：“讓助理跟我談，即使談得再好，他也說得不算，這么說就是沒有合作意向了?！?

小李繼續(xù)爭取道：“現(xiàn)在馬上到中午休息時間了，您肯定會有空，就聽我介紹一下吧，不會耽誤您太長時間的。”

總經(jīng)理面露不悅之色：“你怎么能確定我一定有空？你看不見我正忙著呢么？耽誤我的工作你負(fù)得起責(zé)任么？趕快出去吧！”

就這樣，小李被“趕”出了總經(jīng)理的辦公室。

遭受冷遇的小李十分郁悶，感覺這個客戶百般推脫，其實(shí)就是不想理他這茬兒，那自己也沒必要繼續(xù)對他“討好”，沮喪之余，他直接將這位客戶從自己的名單中除名了。

可是，在月底總結(jié)會上，他得知同事小趙有一個大訂單，正是與這位客戶簽的。

小李詫異地說：“那個經(jīng)理那么難搞，你怎么搞定的？”小趙說：“我沒覺得難搞?。壳皫滋?，他們公司在做內(nèi)部調(diào)整，事情特別多，我就沒多打擾，過了那陣兒，我去拜訪他，他的態(tài)度還是很好的?！?

原來，小李被客戶的“賣關(guān)子”給蒙騙了，他以為是對方不想跟他談，原來是人家真的很忙。

很多銷售會犯想當(dāng)然的毛病，僅是主觀地對客戶做出判斷，客戶稍有拒絕的言辭，就選擇放棄，而不再做進(jìn)一步的努力和研究。

不放棄，不意味著死纏爛打、窮追不舍、滔滔不絕，而是多維度、多角度地摸清客戶的現(xiàn)狀，洞察客戶的真正需求。

客戶到底是真的不需要，還是現(xiàn)在不需要，還是僅僅很忙，騰不出工夫聽你講？這一切，都有待于銷售的進(jìn)一步探索，絕非是客戶的一句“我不需要”，就宣告銷售的中止。

打井必須深挖才能見水，同樣，銷售也只有深挖，才能破解客戶“賣關(guān)子”背后的真相。

在一個正常的銷售流程中（排除像第一個例子里客戶處于負(fù)面情緒這種情況），面對客戶的推托之詞不妨有的放矢地追問，這樣通常有兩個結(jié)果，一個是“死得明白”；還有一個是“柳暗花明又一村”，既然結(jié)果都不壞，不妨大膽嘗試，機(jī)會不僅留給有準(zhǔn)備的人，還留給有勇氣、有頭腦的人。

不管客戶以何種理由“賣關(guān)子”，作為一個聰明的銷售，都沒有必要馬上選擇放棄，不妨看看再說，談?wù)勗僬f，循序漸進(jìn)中，新的發(fā)現(xiàn)總會出現(xiàn)，距離成交也會越來越近。

銷售是一門慢功夫，快不得，急不得，就像需要小火煲湯的時候，只能是這個火候，味道才最好。

文章來源：廣東眾博管理顧問有限公司

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