一、KA的基本概念、分類及專業術語

（一）KA的概念

KA即KeyAccount，中文譯意為“重點客戶”。對于快速消費品行業來說：KA一般指營業面積、客流量和發展潛力等方面都處于優勢的大終端。如沃爾瑪、家樂福、永輝超市、華潤萬家、大潤發、樂購、歐尚等。

注意：

在其他行業不一定是這樣定義，在快速消費品企業定義也不盡相同。

（二）KA的基本分類

1．KA分類

一般按照業態進行分類（也有按照覆蓋范圍進行分類的），具體可分為：大賣場（家樂福、沃爾瑪）、倉儲式及會員制商店（麥德龍、山姆會員店）、百貨購物中心（丹尼斯）、便利店和士多店（7-11、全家、可的、十足等）、專賣店等。

以上是一些基本的分類，具體到實際操作還有所不同，如永輝自己分類有5種業態：

超級旗艦店：2-4萬平；

大賣場：1-1.2萬平；

賣場：5000-1萬平；

社區店：1500-3000平；

精品超市：主營各地優質高檔生鮮商品及進品食品等。目前“精品超市”這種業態發展較快，在華南、華東區域分布相對較多。

按照覆蓋范圍分，可分為國際性賣場、國內全國性賣場、地方性賣場。

2．結合企業的實際情況，按照營業面積及規模進行分類：（具體的分類，各類企業可以根據自己運作渠道的不同進行分類，以下僅作參考）

A類KA：經營面積在10000㎡以上，或月營業收入在2萬元以上；

B類KA：經營面積在5000-10000㎡，或月營業收入在1萬元以上；

C類KA：經營面積在1000--5000㎡，或月營業收入在5000元以上。