互聯網銷售技巧與創新

主講：周海斌

課時：12小時/2天

課程收益：

1. 讓銷售人員能迅速提升溝通技巧

2. 讓銷售人員建立優秀的業務方式

3. 讓銷售人員在銷售全流程的細節上有新的認識

4. 讓銷售人員了解互聯網業務與傳統業務的區別和應對方法

課程大綱

第一章：銷售的心態

一、樹立學習銷售課程的價值

1、銷售不僅僅是一種職業

2、銷售更是一種生活技巧

3、銷售就是用“說話”讓別人認同

二、建立成功銷售的兩個維度

1、開發客戶

2、維系客戶

3、互聯網客戶的開發和維系方法

三、基于開發客戶的心態解析

1、普通的銷售員的心態

2、優秀的銷售員的心態

四、基于維系客戶的心態解析

1、面對客戶的兩種常見錯誤狀態分析

2、銷售員的兩種常見錯誤角色分析

五、建立銷售員的核心價值——和客戶交朋友

1、利用社交網絡建立客戶粘性

2、利用網絡搜索深入了解客戶情報

第二章：客戶的開發與初次接洽

一、客戶開發的常用的五種方法

二、初次接洽客戶最棘手的三種場景分析

三、初次接洽客戶時客戶的三種心理分析

四、建立初次接洽客戶時的三個目標

五、訓練初次接洽客戶的開口時的前三句話

六、主動熱情接洽客戶的基本禮儀

七、如何做到不給客戶壓力

八、如何找準決策人

九、訓練銷售學會給客戶講故事

十、利用互聯網做好客戶畫像，更深入的了解客戶，找出對策。

第三章：客戶需求的探詢

一、呈現沒有探詢客戶需求的后果

1、不主動了解客戶需求的后果

2、想當然客戶需求的后果

3、需求不因人而異的后果

二、建立客戶需求的標準——不是產品是客戶的利益

1、建立客戶畫像數據分析表

2、需要求標準表格設定

三、探詢客戶需求的六大方法模型建立

1、少說多聽

2、問題提示

3、提出高質量的問題

4、多提個人問題

5、主動講出自己的故事

6、客戶的網絡標簽

四、聆聽的基本法則【視頻案例】

五、引導客戶主動開口介紹需求的兩種常用方法【視頻案例】

六、高質量問題的四大核心定義【視頻案例】

七、如何由表及里的探詢需求【視頻案例】

八、客戶不愿說出需求怎么辦

九、如何創造出客戶的需求【視頻案例】

1、錦上添花法

2、雪中送炭法

十、如何引發客戶的興趣，找到和客戶共同的話題【視頻案例】

第四章：邀約客戶與跟進客戶

一、客戶跟進時的四個常見問題探討

1、為什么要做客戶跟進，不跟進有什么后果

2、客戶跟進的頻率及周期是怎樣的

3、客戶跟進的目標是什么

4、為什么之前聊得很好的客戶，在電話跟進時態度會發生巨大變化

二、分析客戶接聽銷售電話時的三個思維定式

三、客戶跟進前留下的三個伏筆【實景訓練】

四、客戶跟進電話的開場白【實景訓練】

五、客戶跟進回訪/邀約的五大步驟【實景訓練】

1、開場白

2、多個目的

3、提出請求

4、要求承諾

5、一點壓力

六、通過六次跟進成功邀約客戶的流程【實景訓練】

七、從客戶跟進與邀約中挖掘銷售自我的潛能【視頻案例】

第五章：客戶異議的處理

一、分析客戶產生異議的三大原因

二、建立處理客戶異議的目標

三、客戶異議處理模型的五大方法【視頻案例】

1、確認理解

2、引導語言

3、講故事

4、控制話題

5、設立標準

四、異議處理的基礎話術訓練【實景訓練】

1、墊子的話術訓練

2、迎合的話術訓練

3、主導的話術訓練

五、通過講故事解決客戶異議的三種方法【實景訓練】

六、談判中的客戶心理博弈【視頻案例】

七、如何主導話題設立談判標準【視頻案例】

第六章：議價和商務談判技巧

一、分析客戶議價的心理需求【案例講解】

1、價值區間的兩個案例分析

2、建立客戶議價心理模型——客戶要的不是便宜，而是……

二、客戶的討價還價的三次攻勢及應對策略

1、口頭要求

2、競爭對手

3、最后通牒

三、客戶一見面就開始談價格怎么應對？【實景訓練】

四、客戶提出競爭對手更便宜怎么辦？【實景訓練】

五、給客戶讓價后他還要繼續往下砍價怎么辦？【實景訓練】

六、客戶說再少XX錢我就訂了，要不我就走了怎么辦？【實景訓練】

第七章：互聯網化的客戶運營技巧

一．客戶運營的四大目的

二．客戶的分類方法

三．客戶分類的標準建設

四．相對應的客戶的解決方案