【課程名稱】顧問式銷售

【課程時長】2-3天（根據客戶需求確定具體時間）

【課程對象】老板、總經理、營銷副總、銷售經理、銷售顧問、想成為銷售顧問的人

【課程特色】實戰實效的啟發、互動式培訓，以解決問題、為績效負責的培訓倡導者，本土實戰營銷的實踐者；以“實戰”指導“實戰”，啟發，引導，互動訓練，讓學員學的輕松，讓培訓真正產生效果

【授課講師】羅文娟

【授課風格】專業講授、引導啟發、分組討論、案例分析、角色扮演、錄像分享等

【課程宣傳】

作為老板，您的銷售員都合乎您的要求嗎？您具備指導銷售顧問的銷售技能呢？您能讓員工理解團隊合作對于業績的重要性嗎？

作為銷售經理，作為區域經理，您具備指導您轄區內的終端銷售技能嗎？您不能指導他們，如何從根本上提升您轄區內的銷量呢？

作為銷售顧問，作為想成為銷售顧問的您，您有信心通過提升銷量而提升自己的收入嗎？您有銷售成交的絕對把握嗎？

《顧問式銷售》課程不僅能解決以上您的問題，還帶給您如何開發潛在顧客？如何了解顧客的心理需求？如何做銷售演示？如何報價讓顧客更認同您的價格？如何不用主動提請就能成交？如何培養忠誠顧客等您超出您想像的收獲！

還等什么？時間就是金錢！早一天學習，早一天受益，早一天壯大！早一天實現您的理想！

“淡季做培訓，旺季做銷售”。《顧問式銷售》與您共享商之道，贏之術。

【課程受益】：

掌握銷售和顧問式銷售的真諦

掌握開發顧客的方法和舉措

掌握與陌生顧客快速建立信任的技巧和方法

掌握探尋顧客需求的方法和技巧

掌握面對面產品介紹和演示四種方法和話術

掌握報價和絕對成交的技巧與話術

掌握贏得忠誠顧客的方法和技巧

掌握處理顧客異議的方法和話術

掌握銷售中運用的22種管理工具表格

掌握銷售店內外的檢查和準備工作

掌握顧客的消費心理和消費行為動機

掌握顧客的肢體語言和說話的真實目的

掌握作為一名成功者必備的要素

【內容大綱】
第一部分 銷售顧問修煉
　　【解決的核心問題】
解決不自信的心態，塑造勇于挑戰、積極向上的金牌銷售員心態
解決銷售知識缺乏，掌握顧問式銷售的真諦以及與傳統式銷售的區別

借鑒學習世界上最偉大的銷售員—喬﹒吉拉德的七項成功秘訣

從金牌銷售的七大成功要素入手修煉自己

一、銷售心態塑造

二、銷售和顧問式銷售

三、喬吉拉德---一個成功的銷售顧問

喬.吉拉德的銷售秘訣

1、250定律------不得罪每一個顧客

2、名片滿天飛------向每一個人推銷

3、建立顧客檔案------更多地了解顧客

4、獵犬計劃------讓顧客幫助你尋找顧客

5、推銷產品的味道------讓產品吸引顧客

6、誠實------推銷的最佳策略

7、每月一卡------真正的

四、成功銷售顧問必備七要素

 第二部分 開發潛在顧客

 銷售的關鍵—-找到、吸引到潛在顧客
　　【解決的核心問題】
掌握銷量支撐的三大要素，學會在關鍵問題上努力

通過潛在顧客的三大特質，學會辨別顧客

掌握找到顧客的舉措

掌握吸引顧客的舉措

一、銷量支撐的三大要素

銷售量=進店人數*成交率*回店率*系數

二、潛在顧客的三大要素

1、三大要素：購買需求,購買能力、購買決定權

2、對不同潛客的處理方法和技巧

三、  找到顧客的八大舉措

四、吸引顧客的八大舉措

第三部分 如何與顧客快速建立信任

銷售的關鍵—快速與顧客建立信任，成功銷售自己
　　【解決的核心問題】
掌握顧客存在的消費心理和動機，提前做好消除顧客警戒和自我保護的準備工作

判定顧客類型

快速對應與顧客建立信任

一、  顧客消費心理和行為動機

二、  判定顧客類型

三、  快速對應，與顧客建立信任

第四部分  探尋顧客需求

【解決的核心問題】

深刻認識掌握顧客需求對成交的關鍵作用

學會瞄準，解決子彈滿天飛天的問題

掌握營銷學上的幾個消費心理和理論

掌握探尋顧客需求的方法

學會觀察

學會如何傾聽

學會如何提問

一、  沒有探尋需求帶來的問題

二、  瞄準的重要性

三、  消費心理和動機理論

四、探尋顧客需求的方法

第五部分  產品介紹的四種方法和話術

【解決的核心問題】

掌握產品介紹的技巧和話術

熟練掌握FABE產品介紹法，讓您的介紹有理有據，真實可信

掌握提煉產品性能介紹法

掌握產品方位介紹法

掌握與競品對比介紹法

掌握產品體驗前、中、后的關鍵事項

一、  產品介紹的技巧和話術

二、  FABE產品介紹法

三、  提煉產品性能介紹法

四、  產品方位介紹法

五、  與競品對比介紹法

六、產品體驗

第六部分  報價和絕對成交的技巧與話術

【解決的核心問題】

掌握在什么情況下適宜向顧客進行產品報價

清晰產品報價的原則

掌握如何讓顧客理解產品價格的技巧

掌握七大報價技巧

掌握價格談判的三大步驟和十大實戰技法

掌握成交的時機

掌握成交的六大技巧

一、  產品報價的時機

二、  產品報價的原則

三、  掌握如何讓顧客理解產品價格技巧

四、掌握七大報價技巧

五、掌握價格談判的三大步驟

六、價格協商的十大實戰技法

七、掌握成交的時機

八、掌握成交的九大技巧

第七部分  培養忠誠顧客

【解決的核心問題】

掌握形成忠誠顧客的關鍵時機

掌握如何完美移交給顧客產品

掌握給顧客聯系的最佳時機和合適時機

掌握與顧客做朋友的技巧

一、形成忠誠顧客的關鍵時機

二、完美移交產品

三、培養忠誠顧客

四、理想顧客循環