第一講：經銷商的現狀與危機 一、經銷商的內憂外患 1、生意越來越難做 2、錢,越賺越累 3、支出越來越多，甚至, 正在賠老本 二、經銷商所面臨的外部問題 1、廠家開始注重市場設計,經銷商發揮空間變小 2、廠家忽悠經銷商的水平越來越高 3、與廠家的溝通不像以前那么容易 5、現代終端的迅速崛起,銷售費用居高不下 6、下線客戶的管理成本及難度在增加 7、同行的競爭加劇 8、對商品的管理法規進一步加強 9、融資困難 三、經銷商所面臨的內部問題 1.事事都要老板操心,自己不推,事情就不動 2.同樣的錯誤總是一再出現. 3.公司內部缺乏學習氣氛 4.員工越多,扯皮的事情也就越多 5.除了老板外,似乎沒人關心成本,都沒責任心 6.老板的精力越來越多用于內部管理 7.值得自己放心的人越來越少 8.夫妻之間的差距增大 9.家庭成員關系及親屬關系 四、員工管理中的問題 1.和廠家競爭人才 2.新員工招不來 3.招來的員工成長慢 4.成長起來的員工要走人 5.走掉的員工成為仇人 6.信任的人不能干 7.能干的人靠不住 8.沒用的員工不肯走 9.搞不清業務員在外邊干什么? 五、商品經銷中的問題 1.墻上、名片上的總經銷頭銜越來越多 2.產品越來越多,倉庫越來越大. 3.新產品的引進頻率越來越快 4.但是相對贏利卻越來越少 5.營業額與現金流的出現反比 6.產品被取代被淘汰的速度在加快 7.好賣的產品不賺錢, 賺錢的產品不好賣 六、將來要面臨的的問題 1.物流業的迅速發展 2.投資型經銷商的大量出現 七、經銷商賺錢難真正原因在那里? 1.不重視經濟環境 2.不了解上游廠家 3.不會借廠家的力 4.不了解賣場 5.不了解消費者 6.不了解家屬型員工 7.不了解下級員工 8.資源匹配不當（贏利的關鍵） 9.隱形虧損產品之害 八、解決問題的根本思路是什么? 1、創新（創新不是形式） 2、過去的方法沒有錯,只是不適合今天的市場 3、不能與時俱進,利潤下滑乃至破產是必然 4、環境在變，打“狼”的方法不能打“虎 第二講 了解市場 如何把相同產品賣出不同 1．目前的營銷競爭現狀 2．營銷的大趨勢及應對 3．目前的區域面臨的挑戰 4. 競爭形勢對營銷人員素養的要求 5．營銷人首先遇到棘手和要命的問題 第三講 經銷商開發與選擇 一、目前經銷商存在問題 二、經銷商選擇程序 1、確定經銷商的條件，制作評估表 2、收集信息、做到知己知彼 3、確定侯選經銷商名單 4、確定經銷商 5、促成合作 三、經銷商的選擇原則與標準 （一）經銷商的選擇原則 1、門當戶對原則(與企業 相匹配) 2、進入區域目標市場原則 3、突出產品的銷售原則 4、雙贏原則（同舟共濟） 5、要有全局和長遠的眼光 （二）甄選有價值經銷商條件與要求 1、自然條件： 2、能力要求： 3、其它方面： 4、甄選優秀經銷商評估方法 甄選優秀經銷商評估表（表-1） 四、和經銷商談判要點 1、經銷商最關注的 （1）產品質量好、利潤高 （2）廣告、促銷支持大 （3）營銷管理上輔助 （4）企業規模和信譽 （5）公平的交易政策和友好的合作關系 2、如何創造談判優勢 （1）建立良好的談判氣氛 （2）充分了解對方情況 （3）充分利用自己的優勢 （4）力爭談判的東道主 （5）有禮、有節、有法 （6）足夠的耐心 五、經銷商選擇的誤區 1、認為經銷商網絡越多越廣越好 2、認為經銷商規模大就是好經銷商 3、認為經銷商資力越高經驗越豐富越好 4、認為經銷商數量越多、層次越多越好 5、認為給經銷商讓利越多越好（一步到位） 6、選好經銷商就萬事大吉 第四講 如何掌控經銷商 一、經銷商掌控的意義 1、經銷商是企業的無形資產， 2、掌控經銷商的目的不是占有 二、掌控經銷商的內容與方法 1、遠景掌控 2、掌控經銷商的流動資金 3、掌控經銷商的銷售網絡 4、掌控經銷商的銷售區域與價格 5、控制經銷商的思想動向 6、 經銷商進行政策控制 7、合同掌控 第五講 有效經銷商管理 一、經銷商管理原則 1、錢、貨為首，安全第一 2、先小人后君子 3、利益第一，友情第二 4、讓利不讓價，（區域）加深不加寬 5、協助深度分銷，掌握終端 6、無成本的額外勞動多做，有成本的口頭許諾少說 7、多方位幫助，全角度觀察 8、對等原則 二、經銷商的管理內容與技巧 （一）貨物流通管理 （二）價格管理： （三）對客戶經營方面的指導： （四）回款管理： （五）促銷管理： 1、促銷活動的管理 2、人員促銷管理 3、促銷物料管理 （六）政策管理 1、對銷售政策的控制與執行 2、利用政策調動經銷商的積極性 （七）如何激勵經銷商 1、功能獎勵 2、精神獎勵 3、返利 （八）經銷商的沖突管理 1、沖突類型 2、經銷商沖突原因 3、處理沖突先考慮幾個問題 4、解決沖突的辦法 （九）經銷商的竄貨管理 1、竄貨的危害 2、解決方法 （十）市場信息方面的管理： （十一）開發客戶的服務功能方面的管理： （十二）客戶檔案管理 （十三）客戶信用評估與管理 （十四）處理經銷商投訴 1、投訴內容 2、處理客戶投訴原則 3、處理投訴理念 4、客戶投訴處理流程 （十五）庫存管理 1、合理存貨 2、貨物保管 （十六）經銷商的支援管理 1、經銷商的支援的時機選擇 2、支援應注意的問題