第一部分  茶葉消費群體

一、消費群體分析

• 年齡段
• 收入水平
• 社會階層
• 人群分布

三、消費者購買中高檔茶葉心理特性

四、消費心理—馬 斯洛需要層次理論

　　　                        第二部分、顧客類型

一、消費群體的劃分及特征

1、團體消費

（1）旅游消費——消費特征為：一次性行業，講究特色包裝。

（2）團體消費——消費特征為：少數人決定購買，多數人使用（使用者無選擇權）。

（3）禮品消費——消費特征為：動機性購買，講究品牌、知名度，包裝要求高檔精美。

（4）個人消費——消費特征為：個性突出，消費追求時尚，新、奇、特。

（5）專業場所消費價——消費特征為：價廉、質好、包裝不會特別要求。

2、個人消費又可細分為：

（1）功能消費——消費特征為：講究保健，衛生。

（2）習慣消費——消費特征為：理智，偏好。

（3）居家消費——消費特征為：經濟，適用。

二、顧客思想醞釀的八個階段

分析顧客購買程序目的，有的放矢，各動機階段能適時提供服務;幫助顧客下定決心，達到成交的目的。

三、顧客心理類型及應對

1、從購買意向看顧客的類型

2、從個性表現角度看

• 從容不迫型 
• 優柔寡斷型
• 豪放型
• 自我吹噓型
• 喋喋不休型
• 吹毛求疵型
• 沉默寡言型
• 情感沖動型
• 圓滑難纏型

     格遠文化茶葉銷售技巧培訓師鄒勇泉認為，銷售中知己知彼，才能與客戶良好溝通，避免爭執沖突，做到心情好客情好。