一、客戶管理：

客戶管理并不是指管理客戶，而是在銷售過程中管理者要對每個團隊成員所掌握的客戶數量、客戶經營情況、服務狀態進行管理，應包含以下幾個關鍵點：

（一）客戶標準：

1.具備什么標準才是一個客戶原始資料？

2.未成交客戶如何進行星級分類以及標準定義

3.已成交客戶如何進行星級分類以及標準定義。

（二）客戶數量：

1.原始客戶資料數量。

2.不同星級未成交客戶數量。

3.不同星已成交客戶數量。

4.本周期預計可成交客戶數量。

（三）客戶經營服務管理（也叫客戶接觸點管理，決定了客戶粘度、滿意度、忠誠度、脫落率）：

1.最近一次服務接觸

2.每次接觸采取方式？

3.接觸對象是誰？

4.接觸目的是什么？

5.接觸結果與效果如何？

6.下次接觸時間。             

二、目標計劃管理

（一）、目標設定：

     目標設定要有必達目標和挑戰目標，必達目標是必須要達成的，一個團隊要養成達成目標的習慣，這樣團隊成員才會有信心去面對下一目標，反之：如果每次拍腦門定目標，總是不達成，團隊成員將會失去對目標的敬畏，下次再定目標不管場面多熱烈都無法激起團隊成員斗志，管理者也將失去威信°所以設定目標時要充分盤點分析，有補充措施，確保必達必目達成。

（二）.目標分解：在制定好目標之后就要進行目標分解，目標分解注意以下幾方面：

1.分解到團隊成員：不能簡單的平分法，要對每個人能力與歷史數據進行分析，可采取在目標動員后先讓成員自己報，再進行調整的方式，最后要進行深入的目標溝通，讓員工覺得達成目標很簡單、可達成，有保障。注意團隊的目標分解總額要大于上級給予的目標。

2.分解到時間：將目標分解到每個小階段，可利于目標管控達成：如把月分解到周或分解到十天一階段。

3.分解到客戶資源：充分盤點分析每個人手中掌握的客戶資源，確保目標分解有據可依，而不是拍腦門定，憑激情定。

4、分解到每個銷售活動：如采取會議銷售或事件銷售的將目標分解到每次活動，聚焦邀約、活動成交策劃！

（三）目標計劃措施：

所謂計劃管理就是在什么時間采取哪些措施，完成哪些工作成果。按時間劃分可分為：日計劃、周計劃、月計劃、季計劃、年計劃。基層員工盡量做到周計劃日管控，能力提升可做月計劃，日管控。主管人員前期月計劃日管控，隨著能力提升，習慣養成，可做到月計劃，周管控！關鍵詞：計劃周期，成果目標、詳細措施

“計劃我的工作，工作我的計劃”當目標分解達成共識后，要引導教練員工去計定計劃推進表與與打打措施，并要求自己養成早晚要看自己的工作計劃，是否按原計劃在推進，哪些計劃已經完成要備注并總結經驗、收獲。哪些還沒完成，哪些需要做調整等。同時也要去提醒、檢查、輔導自己所管理人員的工作計劃。計劃管理最擔心是訂了計劃又不按照計劃推進，這樣計劃將變成一種任務，而計劃本質是指導工作方向的工具。匯報工作時要說明原計劃與實際推進情況：哪些完成，哪些沒完成，不完成原因！

（四）目標追蹤：

 “目標不追蹤，等于一場空”。目標追蹤事情上就是制定匯報機制和檢查機制。

1、匯報根據業務實際分為：半日匯報、日匯報、周匯報、月匯報、季匯報、半年匯報、年匯報，個人一盤到月就可以。銷售團隊重點抓好日匯報，銷售周期短的甚至抓半日匯報，匯報要設計相關模版，拿到管理者想了解的數據。

2、檢查分為：定期檢查（配合匯報機制）、抽查。檢查要帶著信任去檢查，目的是給反饋、給建議、給支持、給輔導、給教練。目標追蹤關鍵詞：透過追蹤了解數據，透過數據發現問題，透過會議、輔導教練解決問題！！

3、目標追蹤提醒：不管是管理、營銷、還是商業模式設計，一切的核心是了解人性、滿足人性需求，所以一切的管理創新、服務創新、模式創新都是遵循人性滿足，而非壓制人性！管理者的最高境界：了解人性，挖掘人性、滿足人性！在目標追蹤中要注意檢查誰相信誰。

   三、行動管理：

      客戶管理目的是對團隊每個成員手中的各類客戶資源數量、經營狀態了如指掌，做到心中有數；而目標管理是以客戶資源為依托制定將客戶資源轉化成業績目標；計劃管理是為了確保目標達成設定在不同時間段采取精準措施達成階段目標；行動管理事實就是檢查管理團隊成員是否按以上計劃在推進，須注意以下方面：

1.行動管理基本上以日管控方式進行管理，甚至是半日管控。

2、管理細節要了解到成員每日計劃中每個客戶接觸的目的：

3.每日的客戶接觸數量是否達成：電話、面談、入店、傳單發放、微信營銷等數量目標。4.隨時根據成員工作狀態進行激勵、檢查、輔導教練。
 5、養成每日開會總結盤點、分析第二天的習慣！   

 6，設定日工作匯報模版 ，讓團隊成員在每日匯報、分析中逐漸提升梳理思路、總結分析能力！                   

 四、能力管理：

（一）、銷售過程管理分享回顧：

1.客戶管理目的是對團隊每個成員手中的各類客戶資源數量、經營狀態了如指掌，做到心中有數；

.2.目標管理是以客戶資源為依托制定將客戶資源轉化成業績目標；

3.計劃管理是為了確保目標達成設定在不同時間段采取精準措施達成階段目標；

4.行動管理是檢查團隊成員每天是否按預定目標、計劃措施每日推進工作。

（二）  能力管理：

能力管理是基于以上四項管理的檢查指導中，透過觀察、成員匯報、報表數據分析等發現團隊成員當下存在什么問題，造成這個問題是哪項能力不足造成的，然后根據所做的分析調研，進行一對一的輔導、教練或一對眾的培訓、訓練。從而提升成員能力。