《服務營銷 ----市場第一》

 ——凡耀勝老師主講—— 現在市場中，從賣方市場到買方市場，到信息化，網絡化時代，做好服務是我們爭取客戶的方法。如何面對客戶管理，做好客戶服務，傳遞價值，做到人無我有，人有我精，進行差異化的服務和市場定位，

【課程對象】： 中高層管理人員，主管，管理人員，營銷人員

【課程時間】：實戰版1天

【課程目標】：1.服務營銷的基本概念及重要性；

2.營銷戰略與營銷環境；

3.市場分析；

4.市場細分與目標市場；5.產品策略；6.價格策略；7.渠道策略；8.營銷案例分析理論結合實際，什么是服務營銷，如何在企業導入服務營銷，進行服務營銷戰略，在全國市場中如何做好服務市場的樣板，推廣服務營銷，加強服務營銷隊伍建設，進行組織管理，提升企業的競爭力。

【課程大綱】：第一講：服務營銷介紹 案例導入：都賣一個產品，你買誰的，為什么買他的？ 討論：有什么服務不同？

一、 當前市場挑戰討論：王永慶賣米的故事： 如何做好服務營銷

二、 什么是服務營銷我們的客戶在那里？如何找到我們客戶？討論：新聞紙的客戶是誰？三、客戶概念 1. 客戶永遠是對的嗎？2. 客戶就是上帝嗎第二講、現代服務營銷觀念 一、現代服務營銷觀念 二、推銷/銷售觀念與營銷觀念的對比三、為什么要優質的服務 案例：用心工作三、為什么會失去客戶 五、服務的幾個層次：六、滿意忠誠的客戶七、正確的服務理念八、客戶分層分級管理九、準客戶價值的評判十、專業銷售新模式：第三講、服務定位 一、 服務定位 二、 定位層次 三、服務定位的過程1、營銷環境：不謀全局者不足以謀一域2、宏觀環境：順之者昌3、微觀環境：逆之者亡4、競爭分析：掀起對手的蓋頭來 分析：新聞紙營銷環境是什么？第四講、分析客戶的心理性格 一、分析客戶的心理性格 討論：如何分析新聞紙市場二、理性的客戶三、 購買評估選擇過程：四、客戶需求分析五、需求的冰山六、客戶性格解析法六、客戶性格解析法八、客戶服務的方式方法八、客戶服務的方式方法第五講、服務溝通 1、客戶服務溝通基本功2、市場細分的步驟3、生活資料市場細分: 我有我的滋味4、目標市場：“舍得”的藝術5、目標市場覆蓋 討論：如何分析新聞紙市場如何細分 ？第六講：產品策略；1、產品: 神形具備多層次2 、服務:此時無形需有形3 、產品組合: 發揮綜合優勢4 、產品生命周期: 潮起潮落幾沉浮5 、品牌:產品有價品牌無價6 、包裝: 無聲的促銷員第七講：價格策略；1、價格:商品價值的貨幣表現2、定價方法:精心計量精心“籌”3 、定價策略:地理、心理、折扣里 討論：新聞紙價格策略是什么？第八講：渠道策略；1、九“市”通衢得天下2 、渠道決策: 長渠寬渠織網絡3 、渠道成員管理:永恒的利益，永恒的博弈第九講：營銷案例分析“XX”公司中長期分銷渠道案例？ 示范指導、模擬練習就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評課程結束：互動：問與答學員：學習總結與行動計劃企業領導：頒獎企業領導：總結發言