文/宏遠問智合伙人   運營總監   袁少波

  【本文獻給咨詢業新人及對咨詢感興趣的客戶】

   咨詢顧問組成的項目組是一個很特別的團隊，一方面它有點兒“準紀律部隊”的特點：內部可以有任何討論，但是面對客戶必須只能有達成共識的一個聲音；甚至在生活起居等方面都需要一致行動，并注重每一個細節（在新疆做項目的時候這一點感受尤深）。另一方面這是一個技術、智商密度都很高的，類似“文化人”組成的團隊。用“準紀律部隊”的方式來管理“準文化人”的團隊，看起來是一個悖論，好比用牧羊犬趕羊的方式來管理一群極具獨立思考能力的高智商人群（個個自視為虎）。貌似是不合理的，卻是咨詢工作本質屬性的反映和要求。

    咨詢業是服務業，用經驗、智慧提供服務的行業，那就必須遵循服務業的基本原則：客戶是上帝。當然這不意味著咨詢顧問要迎合上帝，咨詢顧問越是站穩第三方獨立立場，越是能提供有價值的服務，一味地迎合就會變成傳聲筒，職業價值何在？而且客戶內部也有不同聲音，你如何迎合并取得平衡？話題收回來，我們面對的是主要是客戶里的中高層管理者，他們有多年的行業歷練和很高的職業素養，憑什么要管我們叫“老師”？在漢語里，教育、文藝、文化、知識服務工作者會被稱為“老師”；在日語里“老師”這個詞叫“せんせい”，只有政治家、律師、醫生、教師會被這么稱呼，這是尊稱！要對得起這個尊稱，咨詢顧問必須在方方面面對自己提出高度自律的要求，在每一個細節上都打磨到極致！把再簡單的事情都做到極致，而且不怕多次的重復，這也是互聯網思維的一種。而最關鍵的是咨詢顧問要在技術上精益求精，能從咨詢角度跳出客戶禁錮自己的固有視角，提出新的有建設性的方案。

   除了專業的精通，你還必須行走坐臥皆有章法，因為有的客戶非常在乎商務禮儀和細節（即使他不注重你也要做到）；有的客戶博古通今，你最好上知天文下曉地理；你還必須時間觀念極強，以軍人的時間觀念來要求自己，因為你自己和客戶的時間都是很值錢的……當把這些所有的因素綜合在一起，你會發現咨詢顧問幾乎被要求成為一個“圣人、完人”，現實中沒有這樣的人，只有部分接近的人，所以，要有高度嚴肅的記律來保證整個團隊以一個近乎完美的形象出現，以對得起客戶付出的報酬。所以，要用管理羊的方式來管理老虎，每個人都要有高度的紀律自覺性。

   但偏偏呢，做咨詢顧問的，幾乎每個人都在某方面或者多方面很“牛逼”，于是自視甚高，容易比較自我。比如明明三令五申的紀律，有人會不認可，從而不太遵守。因為他有別的想法，他覺得自己過去十幾年的職業生涯給了自己其他的認識，對于文化人來講，一旦不認可，就可能不執行。這是不對的！如果你是東方不敗，你天下無敵，你就像獅子一樣獨來獨往，那你可以不講記律，客戶認可你就行。但是即便是東方不敗，不也擺在令狐沖岳不群任我行等人組成的團隊劍下了么？團隊力量永遠強于個人單打獨斗，咨詢項目組是團隊作戰，所以每一個老虎都必須記住政治的最高境界：妥協。在某個節點上妥協，不僅是團隊磨合的關鍵步驟，還是個人提升自我境界的關鍵。

   自視甚高的文化人或者職場精英一旦能做到妥協，意味著他打破了自我封閉的心態，他愿意進一步提升自我，而不是在過去的功勞簿上睡大覺擺資歷。從而使自我涅槃，向更高境界跨越成為可能。

   從個人文化和學識講，筆者自認為在很多方面很牛逼，但是只要有紀律，一定全力遵守。我的項目總監在和客戶說話的時候我絕不會在他沒有許可的情況下擅自開口，即便客戶覺得我個人比較沉悶，我也愿意承受。因為我相信，當我個人要發揮的時候，我能做好。這就是職業紀律和個人信心的有機結合。

   以此文，與大家共勉。核心意思：高度自律，以開放心態不斷突破自我！