賣正餐不要緊，關鍵是正餐的價格簡直能跌破你的眼睛：一只平時售價為699元的波士頓龍蝦只賣99元，一份水煮魚只賣9.9元……

這樣的書店難道還開的下去？這家書店不僅沒倒閉，反而一年營收上億元！直接秒殺眾多的書店和高端餐飲店。

它，就是田總創立的書香門第

和許多創業者一樣，他也經歷過九死一生。

起初，書店就是普通的書店，除了定期舉辦交流會以外幾乎沒有任何活動，一開始還行，但是沒過多久，讀者就沒興趣了，書店開始虧損，最艱難時連員工的工資都發不出去。

田總焦慮、失眠，但是他不甘心辛苦創辦的書店就這樣毀在自己手里。于是他深入觀察每一次的交流會，不經意間發現很多年輕人不到10點鐘就開始餓了，原來很多人都沒有吃早餐。

這個時候田總就想：看書、參加讀書交流會陶冶情操沒錯，但是吃飯卻是剛需，怎么讓讀者學到知識的同時又能解決吃飯的需求呢？

他想到了書店里賣簡餐、咖啡之類的。但是，一調查卻發現，對于中國人來說，這樣的簡餐并不受歡迎，于是，田總便萌生出了做正餐的想法。

靠爆品引流

打造超高的口碑

餐飲方向有了，接下來就是思考怎樣做出自己的特色來了。田總另辟蹊徑，從高端食材入手，賣鮑魚、海參、龍蝦……

而且要打造爆品：一只平時售價為699元的波士頓龍蝦在書香門第只賣99元，一份水煮魚只賣9.9元。

當時的投資人紛紛不同意撤了資金，可田總卻絲毫不動搖，始終堅持自己的想法。

“吃得起波士頓龍蝦的用戶，絕對是最高端、最優質的客戶，定低價的目的就是用來搶占這部分資源的。”

而且顧客吃飯不可能只點一個龍蝦、鮑魚，這樣把其他的菜品和酒水的價格分攤下來，不僅沒有虧錢，還實現了15%的純利。

關鍵是還贏得了口碑，引入了流量。在這個以流量為王的時代，能制造一個流量的入口至關重要。

事實證明，田總的選擇沒有錯，僅一年的時間，營業額就從原來的1500萬提高到了1個億，足足翻了6倍多。

產品的品質才是王道

雖然菜品的價格至關重要，但是品質才是王道。

北京的第一家店798店開業時，田總正好去日本留學，他被日本人對餐飲出品的超高標準，及那種匠心精神所感染。

回來后，他就把廚師給換了，不惜高薪聘請星級酒店的廚師，死磕菜品。

為了一份99元的波士頓龍蝦，剛開業一個月的798書店就換了6輪廚師。

田總說：“越是流量產品，越是要賠錢的，越要做出高逼格，要讓顧客覺得并不是因為做的不好而便宜，而是做的特別好吃，特別漂亮還特別便宜，這個便宜才有價值。”

用極致的性價比來超出顧客的預估值，讓顧客大為感動。

外賣，讓書香門第

在年輕消費群體口碑爆棚

不僅可以在書店里吃正餐，而且書香門店還推出了外賣服務。

外賣覆蓋了大范圍的年輕消費群體，而且具有高頻、剛需的特性。同樣，書香門第采用了爆款的手法來引流：一份外賣只需9.9元，讓顧客想吃啥吃啥，不是因為錢選擇吃啥。

在外賣的運營上，田總還有一個狠招：根據后臺數據來研發產品。

書香門第的SKU很少，不會超過10款，但是卻做到了少而精，款款都能讓顧客滿意。

這就是因為田總能巧妙地運用互聯網數據。

根據后臺用戶的數據來了解，用戶搜索最火的關鍵詞是哪一個，從而得知用戶最喜愛的菜品是什么。按照實實在在的數據研發出的菜品，自然會讓消費者買單。

會員制變態優惠

吸引、留存客戶

是不是人人都可以享受這樣的服務呢？其實不然，要想吃一份9.9水煮魚，還必須得辦一張會員卡，成為這里的會員。

而會員卡一次充值不得少于2000塊，但是會員有許多的特權，享受超低價菜品，菜品不滿意可以免單等等。

這樣的會員制讓書香門第短短兩年時間內，僅在哈爾濱就收獲了15萬的會員，而且在開業不到三個月的時間就實現了正向現金流。

開業期間，田總還推出了充1萬送1萬的變態優惠活動。

他說：“能充得起1萬的顧客，絕對是高端客戶，用這種活動能吸引住他們，從長遠來看是非常值的。”

談到書香門第的未來，田總信心滿滿，他制定了“六年規劃”，下一步打算在大連和深圳開店，希望最終能把書香門第做成一家上市公司，實現創業夢想。