小李與夫人一起去買浴缸

兩人同時看中了一款品牌浴缸，在建材城走了好幾家進行比價

價格基本一樣，相差不大，只是選擇哪個店買的事情。

現在，走進了張先生的店里。

小李說：“老板，能不能再便宜點？”

張先生從一開始看到小李走進店里，

就直接問型號、看樣品、砍價格，

非常清楚小李目前對這款產品已經很了解，

到了準備交錢購買的關鍵時刻。

張先生說：“看到李先生這么喜歡這款產品，我很高興。

但是這個價格是廠商在全國統一定價的，你知道沒有辦法降的。

如果李先生不在意樣品的話，可以適當優惠些。”

小李并不在意是否樣品，說：“樣品質量沒問題吧？優惠多少錢？”

張先生說：“樣品是要擺給顧客看的，做工是最漂亮的，質量絕對沒問題，這點你絕對放心。

有問題拿過來免費給你換新的。

有一點小問題是，因為當樣品展示，有很多人摸過，

而且角角落落灰塵也需要你自己多清洗清洗，最后再給你優惠100元了?！?

小李前前后后，仔仔細細地檢查了樣品，對做工還是相當滿意的，

至于摸不摸的這個不算問題的問題，能因此優惠100元是很值了。

最后在張先生的店里買了下來。

【分析】  缺陷策略具有很大的效果。

當客戶準備購買，正在猶豫不決的時候，

說出你的產品某項小缺點，然后在價格方面進行小讓步，就能加快成交。

不僅如此，如果你在宣傳產品的時候，能夠告訴客戶有關你產品的一些缺點，

這些缺點是真實存在，但對產品的功能、質量都不會造成影響，

這樣便能夠極大增加客戶對你的信任。