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舒斌:營銷管理與銷售管理的區別

電話銷售

2016-01-20 13042

大多數國內的公司都有嚴重的銷售管理問題，他們希望得到營銷顧問的協助。許多公司的管理者認為營銷就是銷售，銷售也就是營銷。甚至有的培訓老師的課程叫“大客戶營銷”，內容主要是講銷售技巧，提問、說明、成交等。這種混亂，將影響公司的管理，我們必須避免這種誤解。

注意，營銷涉及：產品服務和市場在戰略和戰術的準備。而銷售的重點在：管理、培訓、輔導和激勵銷售員銷售產品的動機（包括目標、計劃、方法、管理流程、工具、報酬方式等）和招聘方法等。

如果公司的產品不符合市場需要（營銷問題），再好的銷售人員可能也沒生產力。但是，如果公司的銷售管理很好，那么，銷售人員就會備受折磨，因為，沒有結果，反之亦然。

我曾遇到過一家國有潤滑油公司，把營銷管理，甚至銷售管理的咨詢項目，交給為他們編制廣告的“品牌策劃”公司，他們認為那是一回事。但是，品牌顧問不會知道銷售渠道的建立、管理、報酬或銷售技能培訓的最佳做法。沒有一家公司，可以全面做到滿足所有需求！正像木工多數不知道怎么把一塊鐵板做成煙筒。

我的客戶可能有一個銷售部門，但沒有人以客戶需求恰當化我們的產品。他們需要一個跟蹤市場趨勢和以客戶群配置服務的信息系統。他們還需要營銷培訓，以讓每個人都在專注于客戶的公司業務。他們還不知道如何讓現有的銷售團隊發揮更大的效能。那么，大致可以通過我們的兩方面顧問，提供幫助：

“營銷戰略顧問”通常解決以下問題：細分和選擇目標市場、定位、品牌、分銷渠道（P1)、定價（P2)、推廣（P3）、產品及上市計劃（P4）、客戶服務、營銷支持等。那么，他們需要解決各種問題的營銷管理工具和許多戰略規劃、進程和標準化的文書格式；品牌運動流程；營銷信息系統；傳播方法和材料；產品和包裝設計；價格建模；分銷渠道政策和許多其他的服務。

而“銷售管理顧問”可能涉及的是：不同細分市場的客戶采購流程分析、銷售流程再造、年度銷售計劃的制定、銷售組織的設計和改造、銷售人員的測評-全球品牌網-和選用、銷售團隊的角色、職責和能力模型、目標和計劃的制定、CRM、銷售信息系統的建立和管理、區域的劃分和開發、管理、管道管理、日常銷售管理流程、銷售計劃、目標的制定和分配、考核細則、獎勵方案的設計、階段性競賽、最大客戶的管理流程和工具、培訓課程的設計和建立、輔導和激勵技巧、領導力的培訓、產品知識的培訓和競賽等。

營銷和銷售是有區別，又有聯系的兩種工作，就像：“道”和“器”既密切聯系，又有本質區別。

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