隨著客戶的精明，銷售團(tuán)隊(duì)的銷售藝術(shù)與技巧也隨變化。銷售人員要想與他們建立關(guān)系、推銷產(chǎn)品功能與優(yōu)點(diǎn)，并且進(jìn)一步商討解決方案已不再是件輕而易舉的事了。現(xiàn)在的客戶在做出每一個購買決定時(shí)都萬分謹(jǐn)慎，他們要確信所購買的產(chǎn)品能夠促進(jìn)公司達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。

    銷售精英們都有三大外部特質(zhì)，每一項(xiàng)都涉及到頂級銷售人員具備的心態(tài)和采取的行動。教練的角色是幫助銷售人員獲得這種心態(tài)，并提出正確的問題，以采取正確的行動。

    銷售精英特質(zhì)一：了解客戶的業(yè)務(wù)

    一流的銷售精英懂得驅(qū)動客戶業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵所在。他們了解客戶在全球、市場和執(zhí)行中面臨的種種挑戰(zhàn)。他們永遠(yuǎn)與影響客戶成功的各種趨勢保持一致步伐。這些銷售精英懂得從股票分析師的角度對客戶業(yè)務(wù)進(jìn)行分析。他們知道哪些東西不僅對客戶來說很重要，對客戶的客戶也同樣重要。通過融合對客戶業(yè)務(wù)的深刻體會，一流的銷售人員可以為客戶企業(yè)帶來多種不同的價(jià)值。

    利用年度報(bào)表、行業(yè)財(cái)務(wù)比率、新聞報(bào)道、新聞發(fā)布會、股市分析報(bào)告和公司提供給分析師的各種報(bào)告，來探究客戶公司的戰(zhàn)略核心。

    通過大量閱讀各種商業(yè)出版物和商業(yè)雜志來調(diào)研行業(yè)發(fā)展趨勢。

    研究客戶公司的價(jià)值鏈。充分了解客戶公司的供應(yīng)商、各種能創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值的活動、庫存和分銷流程，以及銷售戰(zhàn)略。參觀客戶工廠，直接了解客戶運(yùn)營模式。

    掌握客戶的購買周期。客戶的采購決策因何而做出?他們?nèi)绾螌溥x方案進(jìn)行收集和評估?決定權(quán)掌握在誰手上?誰負(fù)責(zé)采購項(xiàng)目?他們評估成功的標(biāo)準(zhǔn)是什么?

    銷售精英特質(zhì)二：對客戶的經(jīng)營成果滿懷熱情

    今天，一流的銷售人員會本能地認(rèn)為，銷售精英其實(shí)就是幫助客戶實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長。對客戶的經(jīng)營成果充滿興趣的銷售人員憑直覺就能意識到這一點(diǎn)。這些銷售精英擁有一顆熾熱的心。他們真誠地希望看到客戶成功，而客戶也能感受到他們的這種心情。

    優(yōu)秀的銷售精英能清楚地表達(dá)其產(chǎn)品將如何幫助客戶創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。他們能夠?yàn)榭蛻魩頍o形收益并幫助其顯著節(jié)省成本。他們通過量化收益(這有助于幫助客戶減少預(yù)算上的約束)，進(jìn)而指出客戶面臨的問題，減少對方對變革的抗拒。總之，他們能夠?qū)⒖蛻粞矍蛭匠尚蟻恚且晃蛾P(guān)注成本。

    他們通過這種方法為客戶公司創(chuàng)造價(jià)值。他們在與客戶談話時(shí)盡量繞開價(jià)錢這個問題，最后也就不需要為客戶打折。由于這些銷售人員把重點(diǎn)放在了提高客戶的業(yè)務(wù)成果上，也就可以適度避免過多關(guān)注自己所面對的競爭對手。

    銷售精英特質(zhì)三：在客戶公司建立關(guān)系網(wǎng)

    卓越的銷售精英會與每個大客戶樹立起牢固的關(guān)系。他們不會僅依賴某一個可靠的接口人。相反，他們會向各個層級以及各個部門的基層員工(從經(jīng)理到小時(shí)工)進(jìn)行推銷。這些高效人才具有生意頭腦，在與不同客戶公司內(nèi)的不同人物洽談業(yè)務(wù)時(shí)都顯得非常自信。

    他們通過與多個接口人打交道，全面了解從單個產(chǎn)品到高度戰(zhàn)略化解決方案，客戶對之的興趣和需求。然后，他們會向不同級別的不同職員了解信息，以便更好地了解客戶的全盤采購計(jì)劃。這樣做，他們不僅可以掌握到客戶公司所有職能部門的共同需求，還可以了解到不同接口人所在部門的特殊擔(dān)憂。他們還懂得通過與多個接口人溝通來確定各種潛在威脅。