很多企業(yè)在招工面試時常把“如何把梳子賣給和尚”這樣的話題作為其中的考試題之一，有些企業(yè)甚至?xí)?biāo)明，至少要回答三種方案，企業(yè)為選擇這樣的人才而充滿信息，以為擁有這些銷售技巧的人就一定會為公司帶來更大的利潤。

    能說會道的人，善于言談的人通常都被視為精通銷售服務(wù)技巧的高手擁有的極大的優(yōu)勢。也正因為如此，這些銷售人員心理上就會覺得自己有優(yōu)勢，在進行整個銷售過程中往往會自以為是，常常忽略了客戶的利益，也忽略了客戶的真實想法，在具體的交涉中由于頭腦靈活，思維敏捷，表達能力強，常常是用把客戶說的暈頭轉(zhuǎn)向，不得不認(rèn)可其說法，一時沖動也就達成了交易，這也就是為什么我之前的同事當(dāng)場成單的機率那么高的原因。交易達成了，銷售人員提成拿到了，一切似乎看起來很完美。

    但是客戶回去后一想，或是在實際操作和運用過程中不是這么回事，感覺吃虧了，結(jié)果可想而知了。只顧自己的利益不顧客戶利益，導(dǎo)致了很多后期的合作隱患，也就出現(xiàn)了所謂的一錘子買賣。

    對于那些溝通技能稍差一些的銷售人員而言永遠(yuǎn)都是做的多說的少。少了一些表面的東西，多了一些真誠，實打?qū)嵉臑榭蛻糁耄瑸榭蛻艚鉀Q了一些實際性的問題，雖然看起來沒有那些頭腦靈活的銷售人員與客戶的關(guān)系近，也不可能與客戶稱兄道弟，但客戶心里是非常尊重這些銷售人員的。

    因為對于客戶而言，他需要的是你能真正為他解決問題，能為他賺錢，而不是你能說多少漂亮的話，動聽的話，與客戶的溝通不僅僅是需要一定的銷售服務(wù)技巧更應(yīng)該在第一時間知道客戶真正的需求是什么?你能為客戶帶來什么?你能為客戶解決什么?

    決不能一味的施展自己的銷售服務(wù)技巧，把握人性的弱點，去強占客戶的心理，從而促成合作。這樣的合作注定不會長久，因為天下的人都不是傻子，能做到一個企業(yè)的高管，或是企業(yè)的老板，他都有驚人的智慧，銷售服務(wù)技巧的效用只是一時的，而只有誠心的幫助客戶解決問題才是長久的。

    賣拐的方式不是不可行，所有的銷售服務(wù)技巧不是不實用，只是，我們需要合理的運用，如果一味的要求你的員工像本山大叔學(xué)習(xí)他“賣拐”的本領(lǐng)，將梳子賣給根本不需要的和尚，將拐杖賣給那些健全的人，并以此而沾沾自喜，以為自己有多了不起，那你的尾巴翹的似乎有些高了點。

    客戶并不是弱智，不要以為你有點小聰明都別把人當(dāng)傻瓜，現(xiàn)如今，充滿競爭的社會這類人已經(jīng)需求不多了，作為一個合格的銷售人員，應(yīng)該以你的專業(yè)，處處為客戶著想，站在客戶的角度去了解客戶所需，知企業(yè)所想，急企業(yè)所需。我想能做到這樣，你也就永遠(yuǎn)不用擔(dān)心你的業(yè)績上不去了。