中國經濟發展迅猛，從改革開放開始，只用了15年左右的時間，就基本上告別了短缺經濟時代，進入了過剩經濟時代。社會化大生產帶來的規模經濟效應和優勝劣汰的自然選擇，使很多行業開始從初級競爭逐步走向壟斷競爭。但是隨著中產階級的大量涌現和充分競爭的買方市場形成，縱橫交錯的小眾化市場開始出現，用不了多久中國就會進入市場經濟的下一階段：豐饒經濟時代。此時無論是市場營銷策略變革理念還是操作方法都與過剩經濟時代完全不同。

    一方面大量的中產階級消費者已經進入豐饒經濟時代，對小眾化產品有旺盛的需求，另一方面提供產品或服務的企業卻停留在過剩經濟時代，營銷戰略變革模式尚未完成從大眾化消費時代到小眾化消費時代的轉變，更不用說迎接個性化消費時代的到來了。

    隨著小眾化市場的出現，中國的中小企業時代就正式開啟了。在溫飽型消費者為主的大眾化消費階段，明星企業一定是大企業，很多人把大跟強劃了等號。但是隨著小眾化消費時代的到來，市場上成功的會是一些中等規模的企業。因為規模有限，滿足不同小眾化市場的需求，更多的是靠差異化的產品，所以小眾化市場的出現是中國中小企業騰飛的開端。而個性化是未來中國企業的發展趨勢，當整個社會走向個性化消費的時候，將有很多小企業成為社會的明星。它們可能是某個行業的隱形冠軍，憑著一些獨到的差異化產品滿足某個特定消費群體的需要，擁有非常穩定、忠誠的目標客戶群體。另外，80后逐漸成為市場上的主流消費群體，也必將加速中國小眾化市場的形成。

    與此相對應，市場營銷戰略變革的第一課就是市場細分，把一個大市場分成若干塊，分析小市場之間的共性和差別，即小眾化市場，企業集中精力關注某一個小眾市場，根據這個小眾市場的特殊需要去開發產品?？梢哉f，不理解小眾化市場的概念，就不能理解現代市場營銷戰略變革，也就不能理解現代市場經濟。那么對于廣大的中國企業來說，如何做好準備，迎接小眾化時代和個性化時代的到來呢?

    選擇目標市場，明確服務對象

    從大眾化消費時代到小眾化消費時代的轉變，是從樹立“為部分人服務”的理念開始的，過去很多人已經習慣了“為人民服務”，即把所有人都當成客戶，以為某一個產品覆蓋的客戶群越大越好，其實不然。市場營銷戰略變革的首要工作就是市場細分，這項工作如同摩天大廈的地基，其質量決定了大廈的壽命。

    那么，為什么非要進行市場細分?過去很多中國企業從來沒有做過市場細分，不也照樣活的不錯嗎?其實這取決于市場競爭的狀態，在短缺經濟時代不需要做，在大眾化消費時代市場只有一個，沒有必要做?？墒墙裉?，有幾個中小企業還能指望成為大眾市場上的佼佼者?對于絕大多數中小企業來說，必須通過市場細分，來找到屬于自己的小眾化市場機會。

    可以從兩個角度理解細分市場的必要性：從企業的角度看，由于資源有限，其能力必然有限，只能有選擇地去經營，所以如何選擇、如何判斷是企業的決策者面臨的最大挑戰;從消費者角度看，由于需求的差異化越來越明顯，多樣化、個性化成為很多行業的發展趨勢，沒有哪個企業能向所有的消費者提供多樣化的產品與服務。因此，市場經濟的第一課就是要學會“放棄”，而市場細分是決定放棄什么、保留什么的科學依據。

    市場細分無論是在戰略層面還是在戰術層面始終扮演著至關重要的角色。對于企業戰略規劃來說，它是判斷公司專長與市場機會是否匹配的前提條件;是決定進入一個新市場或退出一個老市場的依據;是分析市場優先級與重要性的有效工具;是確切地描述競爭對手的先決條件。對于市場營銷戰略變革的具體運作來說：它是確定產品特征、定位、訴求、銷售渠道的依據;是指引銷售隊伍主攻方向的有力工具;是分配人力資源，技術資源和資金的參考標準;是量化市場與用戶，進行市場調查，把握市場趨勢的關鍵。

    市場細分之后，就是在若干個小眾化市場當中選出用戶需求最強烈、購買動力最大并與本企業的特長最吻合的目標市場。這樣就能分辨出誰是第一目標用戶群，誰是第二、第三目標用戶群，進而總結出這些目標用戶“非買不可”的理由和原因，實現市場機會與企業實力的平衡,更有效地制訂市場戰略與競爭戰略。

    發現潛在需求，完整產品制勝

    要想出類拔萃，必須與眾不同。如果一家企業沒有什么與眾不同的產品，只會抄襲與模仿，他就不可能出類拔萃。而要做出與眾不同的產品，就要問自己，我們擅長什么?有什么獨門絕技?有哪些資源?我們打算與其他品牌有什么區別?我們花了多少時間和精力研究目標客戶?這些都是走向成功必須回答的基本問題。所以中國企業在未來20年必須走完整產品的差異化之路，否則只能停留在微笑曲線的最低端，賺取微薄的利潤，給全世界打工。

    那么，如何才能發現客戶的潛在需求，提供差異化的產品呢?這就涉及了市場營銷戰略變革的核心問題和核心工作，那就是產品創新。