銷售員是企業銷售環節第一線的工作者，他們承載的不僅僅是銷售部的業績問題，而是真個公司流程終端的目的，至于他們的好與不好都關系著企業在市場上的反應。可想而知，銷售員的“鴨梨山大”是可以理解的，所以很多銷售員喜歡用“成事在天”這句話來表達對開拓市場這項工作的態度，認為自己把市場都跑了個遍，可沒有客戶想增加品牌操作，自己也很懊惱、無奈，面對公司每月對于開客戶硬性數量的指標，實在是被罰款罰得已經沒有脾氣了。其實，我們都忽略了“成事在天”的前一句話“謀事在人”，“凡事預則立，不預則廢”、“謀定而后動”，必將事半功倍。銷售員要學會總結一下開拓市場的一些思想碎片。下面就將銷售員的精品智慧做一下總結整理。

    1、本品牌的品牌定位是什么?

    銷售員為什么了解自己品牌的定位十分重要?因為他不但可以讓你節省開拓市場的時間，而且可以讓你找到銷售能夠最快實現良性循環的合適代理商。假如你的品牌定位是中高端消費者，那么銷售員就在當地中高端市場里拜訪代理商就可以了，其他的低端市場很少人敢做中高端定位的品牌，假如你的品牌混跡在低端市場的話，也很難有較大的發展，當你想換更好的代理商的時候，最終會因為前期低端市場的代理商價格操作太低，而造成中高端市場的代理商不愿意接手的局面。這就是為什么我們看到一些在其他區域做得很好的品牌，在某個地方卻沒人敢代理的原因。當你找到一個其擁有的各方面資源比如店面位置、人員架構、渠道優勢等等都跟你的品牌定位不太吻合的代理商的時候，產生不了有效業績，最終影響你在公司的整體銷售業績，害了自己。

    2、產品知識，產品的優勢和劣勢分別是什么?

    產品知識對于銷售員當然是重要的，面對潛在代理商，對于自己的產品你當然要有很強的分析能力，能夠把自己的產品優勢說出個一二三來，突出優勢隱藏劣勢，這是一個優秀銷售員的精明之處。同樣，了解產品的優勢和劣勢對于尋找什么樣的代理商也有參考作用，當你的產品優勢最適合做家裝和零售渠道的時候，你就應該找家裝和零售做得比較好的或者正在努力做這兩個渠道的代理商作為潛在代理商，當你產品優勢最適合做工程和批發的時候，你就應該找工程和批發做得比較好的或者正努力做這兩個渠道的代理商作為潛在代理商，也只有這樣，你才能把自己的優勢發揮得最好，把自己的劣勢隱藏得最深，用一個適合做家裝的品牌產品去找一個做批發的代理商作為潛在代理商，無異于牛頭不對馬嘴，浪費工夫。

    3、競爭對手的優勢劣勢是什么?

    銷售員要做到知己知彼，百戰不殆。現在的問題是，當銷售員在尋找你的代理商的時候，你弄清楚你的競爭對手是誰了嗎?我認為有兩種，第一種，是和你的品牌定位一樣并且也正在尋找代理商的品牌，就像投標一樣，你們面臨著在潛在代理商面前進行公開面試的局面;第二種，是和你的品牌定位一樣，卻已經有代理商在代理商的品牌。這就是為潛在代理商多想一步的問題，你要想辦法說服潛在代理商，他代理了你的品牌之后，能夠有什么競爭優勢去和其他定位一樣的競爭品牌去競爭各種渠道，比如家裝渠道，你的品牌是花色比別人豐富還是配套比別人靈活?所以，要想打贏這場仗，你必須了解這些競爭對手的優勢、劣勢是什么，你要找到他的火力點，你才有機會去想到辦法去壓制他。

    4、目標代理商所欠缺的是什么?

    有些代理商零售做得好，家裝渠道卻做得很差，為什么?因為他所代理的品牌缺乏“潮流”“領先”“個性”這些特性，設計師是有個性的一個群體，當銷售員的產品無法表達他自己的設計個性的時候，他是不屑一顧的;而且你的產品沒有“潮流”“領先”“個性”的特性，設計師又如何能去說服他那買了別墅的富翁客戶來接受你的產品?有些代理商家裝渠道做得好，零售卻做得比較差，為什么?因為他的產品鏈、價格鏈對于零售客戶沒太大的吸引力，當別人的產品有二十多個系列的時候，他所代理的品牌為了照顧家裝渠道卻只有十個非常“潮流”“領先”“個性”的系列，當別人的價格鏈從平民消費到別墅消費都覆蓋時，他的價格鏈卻只停留在別墅消費那一個階層。一個代理商，他不可能只做一個自己的優勢渠道，而放縱其他代理商在其他渠道上對自己的份額慢慢蠶食，由此，用你本身品牌、產品的優勢，去互補目標代理商所存在的渠道競爭劣勢，這是一種雙贏的結果。

    5、你能夠給代理商帶去信心嗎?

    這個銷售員黃金法則的中心點是“你”，你確實完全理解公司的品牌定位了嗎?你確實理解公司的產品優勢了嗎?你確實能夠放大你的品牌優勢而隱藏你的品牌劣勢了嗎?你確實有足夠的論據說服代理商相信你的品牌優勢可以轉化為他的商場搏殺優勢了嗎?你確定你的語言表達已經夠堅定?你確定銷售員的表情已經夠淡定?你確定銷售員的肢體語言已經得體?