在銷售管理中存在著一些銷售管理理念誤區，當你合情合理的推出某項管理措施時，總會有些相反的、矛盾的理由與你的管理對抗，但你卻很難去消弭掉這些力量。

    銷售管理理念誤區一、計劃沒有變化快

    銷售工作雖然千變萬化，但仍然要做計劃;正是因為有變化，所以更需要計劃。古人常以瞬息萬變來形容戰場，但同樣非常重視和強調計劃工作，“夫未戰而廟算勝者，得算多也;未戰而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎!"計劃更多的是強調對銷售工作的事前謀劃，它能夠提高銷售工作的規范性和有序性，提高銷售效率。

    當然我們并不能否定變化的存在和影響力，任何一項完備高明的計劃只是盡可能的描述未來發展的各種可能性，但那只能是設計上的“接近”，而不能等同于對“已然之事”的描述。任何一項計劃方案一旦進入實施，其客觀的環境因素和主觀的操作判斷必然有更多的變化，如何針對這些變化采取相應的應變措施，就需要市場一線的銷售人員在總目標保持不變，在整體計劃的指導下，做出局部的調整和取舍。

    當然，銷售人員對局部計劃的應變調整，應當及時與公司銷售經理溝通和匯報，便于公司掌控大局。有變化，就需要調整，銷售人員還需要進行總結，樹立正確的銷售管理理念，進一步提高制定計劃的能力。

    銷售管理理念誤區二、創造力和執行力

    與“計劃和變化”對應的一條理念誤區是“創造力和執行力”，以銷售人員為工作主體，創造力就是指銷售人員依據市場中千變萬化的形式，高度發揮主觀能動性，以創新的銷售策略，靈活機動的以變治變，創造性的開展工作;執行力，就是指銷售人員對于既定的計劃政策方案，按照一定步驟、時間順序、規范標準去操作執行，并要執行到位。

    在此，不能簡單的說這種觀點是否正確，“執行力”問題反映了企業的整體素質問題，更重要的是上層觀念問題，不少企業的上層經理在日常管理中，根深蒂固的銷售管理理念是只利用下屬人員的“腿”的功能，而非開發他們“大腦”的作用，他們認為，對于公司的策略計劃，你不必問“為什么”，只需腳踏實地按照要求貫徹執行就是了，至于策略計劃的正確與否，那是上層考慮的事情。

    創造力和執行力，表面上看起來自相矛盾，其實不然，兩者都需要以現實狀態為基礎，圍繞著真實市場信息進行分析判斷，發揮洞察力和想象力，富有創造力的去執行，方能在激烈的市場競爭中制勝。

    銷售管理理念誤區三、監控和信任

    管理者認為銷售人員難管往往是因為不了解銷售人員的工作狀態，搞不清楚銷售人員是在勤奮工作、還是在睡大覺，總擔心銷售人員失控，所以對銷售人員的管理手段往往多采取監控的手段，匯報管理、報表管理、監督檢查、隨訪等，還有些企業為了對銷售人員進行控制，利用手機定位系統進行管理，雖然也有一些效果，但卻讓銷售人員不勝其煩，認為自己不被信任，導致“官民關系”緊張，工作的質量下降。

    過分的監控將導致銷售團隊失去活性，限制下屬的主觀能動性和創造力;可是過分信任、放任自流又將導致失控，這又并非管理的初衷。所以，控制和信任之間的尺寸把握，關鍵要具體事情具體分析，有些銷售工作是能夠監控的，管理比較確定的事情是需要監控的，報表管理、會議管理、目標和計劃等。有些銷售工作是需要信任和放權的，管理不確定的事情則要信任，比如客戶的開發、談判、競爭手段的運用等。這既是一個合乎個性，同時服從管理的有效制度的問題，又是一個執行制度的藝術問題。

    管理銷售人員有時真像是“西施的美麗”，他是出自于“情人的眼里”，管理其實沒有定式，只有適合與不適合。所有令人叫絕的管理技巧和方法，均與企業所處的市場條件與企業自身可調動組織的資源情況密不可分，實事求是做管理，這可能就是管理的真諦。