銷售員就是以銷售商品、服務(wù)為主題的人員。在社會商業(yè)化活動中，起著重要的作用。以實際的載體傳遞信息，同時加以渲染達成商品的成交。但是現(xiàn)實操作中，銷售主管和銷售員的管理都是最受關(guān)注的問題，會遇到這樣那樣的問題，那么為什么銷售員難統(tǒng)一制度化管理呢?

    為什么銷售員管理難呢?

    原因一、在目前中國的人力資源市場上稱職的銷售員仍是一種供不應(yīng)求的狀況，這種供不應(yīng)求是目前銷售員難招、難管、難留的根本原因，其無論在外企、國企、私企都普遍存在。

    原因二、中國正處在大變革的時期，人們現(xiàn)在的價值觀既有別于中國傳統(tǒng)觀念，又不同于西方現(xiàn)代觀念，也不能與日本人、韓國人的觀念作類比。因此，無論跨國公司、國有企業(yè)、私有企業(yè)目前對于“中國人力資源的有效管理”尚都處于摸索階段，仍未形成具體和完善的管理體系，這也是銷售員難管的一個重要因素。

    原因三、銷售員的職業(yè)特點決定了其大部分時間屬于戶外工作，因此管理難度較大。要想管理好，必須以目標管理結(jié)合過程管理，而其中更應(yīng)注重過程管理。但是諸多企業(yè)普遍注重目標管理而輕視過程管理。即便有少數(shù)企業(yè)注重過程管理，也沒有完全掌握過程管理所必需的科學方法、程度與技能。

    原因四、銷售員的薪資管理結(jié)構(gòu)問題。國內(nèi)企業(yè)的薪資結(jié)構(gòu)普遍為”低底薪、高提成制”。銷售業(yè)績的產(chǎn)生更多的是依靠人員個人的能力而非銷售系統(tǒng)，同時又過于注重“挖人”，而非培訓。這樣，稱職的銷售員更易頻繁跳槽，造成流動率過高。

    既然分析過了原因，作為銷售員的銷售主管又應(yīng)該要怎樣做呢?

    1、主管先自己要熟悉業(yè)務(wù)，這樣才能服人。讓業(yè)務(wù)員尊敬主管，主管的工作可能就相對好做一些，底下的員工可能也就聽話些;

    2、主管雖然不能像業(yè)務(wù)員一樣天天跑市場，但還是必須相當熟悉市場。主管熟悉了市場，就存在管人、管市場的平臺，否則業(yè)務(wù)員會認為主管只是一個站的位置比他們高、但對市場無用之人!

    3、主管要充分了解業(yè)務(wù)員，要洞悉員工的文化、素質(zhì)、技能、性格與愛好等等。主管必須放下架子，先與業(yè)務(wù)員交朋友，才能去管業(yè)務(wù)員。

    4、對每個銷售員做一個定位及發(fā)展計劃。任何一個人都對未來有一個期望，而銷售員的期望很多時候不但控制在自己手里，還需要業(yè)務(wù)主管的引導與支持。所以，能對銷售員進行未來規(guī)劃，并且?guī)椭麄兲岣叩臉I(yè)務(wù)主管是一個好主管。同時，每個銷售員的性格、行為方式都不同，業(yè)務(wù)主管就要幫他們在主管這個團隊甚至整個企業(yè)中找到一個合適他的位置，這樣，讓銷售員能針對性地充分發(fā)揮自己的能力的主管是一個好主管。當業(yè)務(wù)員覺得主管是一個好主管時，他們自然就能聽從主管的安排了。

    5、主管作為某個銷售組織的負責人，要建立起完善的監(jiān)督管理機制，并且能與公司的業(yè)務(wù)目標相結(jié)合。也就是說，現(xiàn)在的管理機制已經(jīng)不是“嚴卡重管”，而是協(xié)調(diào)與監(jiān)督了。同時，也要注重關(guān)鍵指標的考核與激勵辦法，銷售員主管最忌“胡子眉毛一把抓”，沒有重點，沒有章法。

    6、要建立有效的培訓機制，讓業(yè)務(wù)員盡快成長。現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員群體龐大，但還是有很少是科班出身。所以，他們必須在工作中不斷地接受培訓，從而不斷地適應(yīng)環(huán)境的變化以及銷售的發(fā)展。如果銷售員主管能在自己內(nèi)部建立一個好的培訓體制，業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)提升了，也就會更加自覺，不但不需要主管太多的管理，而是自己能夠激勵自己了。

    7、主管盡量身體力行，率先垂范。主管不但是一個管人的領(lǐng)導，更要身兼多種角色，如這在個時候應(yīng)該就是一個“領(lǐng)頭羊”角色。“‘管好不如帶好”，這是管好人的精髓!

    8、勤溝通，勤指導鼓勵先進，重視具體事件。鼓勵先進，就是要會提綱挈領(lǐng)進行管理，會利用榜樣來帶領(lǐng)大家向前進。至于重視具體事件，則指的是要深入到實際中去。實踐也是檢驗管理好壞的重要標準。

    9、定期對業(yè)務(wù)員的管理范圍走訪，解決具體問題。不只用口、用筆來管理，而是用腳來度量管理切入的深度，或許更有意義，這也是許多專家推崇的“走動管理”。

    以上基本說明了要做好一個好的銷售員中高層管理必備的一些條件，雖然不太系統(tǒng)，但每個方面都是許多主管現(xiàn)實中的經(jīng)驗所在。