號稱首輪融資20億元、估值逾220億元、怒砸數十億元推廣費用、下載量長期居于APP Store的三甲榜單，宣稱“人脈變錢脈”的借貸寶自成立之初至此僅4個月，便已接連頻頻地拋出“響雷”。就連團長君一位本來想去創業的朋友，也在最近放棄了做好了的BP和第一版App，改去了借貸寶。

借貸寶一系列的高調姿態備受市場關注，贊譽、質疑、批判之聲乍起。借貸寶背后的控股股東，九鼎投資也借此在新三板占上千億市值。面對質疑，九鼎投資董事長也是借貸寶背后母公司“人人行科技”的董事長吳剛并不避諱，其曾公開表示借貸寶模式“借鑒”了傳銷的精髓。

對此，團長君也是非常好奇，咨詢了身邊不少懂行的朋友，想搞清楚借貸寶到底是營銷奇跡，還是資本市場的新“帽子戲法”。

借貸寶的商業模式：銷售路徑說得通，風控能力存疑。

借貸寶，主張“熟人借貸”模式。你可以通過借貸寶，向急需用錢的友伴伸出援手；亦可通過借貸寶、向身邊朋友發起借款求助。究其本源，借貸寶旨在希望通過互聯網手段與產品的設計，解決一直以來熟人借貸模式中的三個難題與痛點：

其一、借貸需求方和資金方的信息不對稱問題。即資金需求方可以在平臺的朋友圈中發起借款信息，其需求明晰、不定向地傳導到眾多資金提供方，有助于快速達成交易。

其二、縮窄了借貸過程中的利差。毫無疑問，無論是通過銀行、小貸、擔保的傳統金融體系，抑或新興的網貸平臺上，其在中間環節留存的利差均較大（廢話，別人要靠這點賺錢和覆蓋風險）。而熟人借貸平臺的特性，決定中間利差為零，借款者的平均借貸利率亦遠低于陌生人之間的貸款利率。

其三、是熟人借貸中的風控與征信難題。畢竟，最了解一個人的風險狀況、信用狀況與家庭狀況的，不外乎他的熟人圈。陌生人借貸的風控，需引入擔保公司、風險準備金、保險機構等第三方以分攤風險，而相較之下熟人間借貸的風控成本與貸后催收成本無疑更低一些；

但值得注意的是，風控、催收成本得以大幅降低，但風控的效果則仍有待商榷。

以早于借貸寶推向市場、同樣主打熟人借貸的“熟信”平臺為例，其貸后催收的終極手段是向違約者熟人圈披露其失信的事實，以違約方社交生態圈信用受損為代價要求其償還貸款，但其實際效用、對違約者的震懾力幾何，實在不好說。

借貸寶才是真正的P2P，循環交易成為難題

與業內一眾打著“Peerto Peer”名號從事網貸業務的平臺有所區別，借貸寶的本質確是如假包換的P2P平臺，它不承擔借貸雙方的信用風險、不為資金出借方提供“隱形剛兌”、不觸碰資金池，只扮演著信貸雙方撮合平臺的角色，在合規方面并無近虞。

對于普通的網貸平臺而言，要想實現批量獲客，首先迫切需要解決的是平臺增信問題，即通過“傍銀行”、“傍保險”、“傍國企”、找社會名人作信用背書等林林總總的方式，向投資者自證其是一個可信的、不會跑路的平臺。

然而，對借貸寶言，則無須頭疼如何實現自證資質。其亟需考慮的頭號難題，在于如何促使借款人、資金方之間發生可持續性的交易。

以借貸為核心的社交金融，其天然劣勢在于借貸雙方的交易頻率過低，“借錢是冷冰冰的事情”，難以形成用戶黏性。如何刺激客戶在完成借、貸以外的需求，無疑是借貸寶運營團隊需思量的。

除此之外，熟人借貸的圈層、匹配度難題，仍然待解。換而言之，即便借貸寶在運營一年后擁有千萬量級的用戶，但如果其借貸鏈條僅涉足一級至一級半的圈層，則借、貸雙方仍往往面臨著“理財需求”、“借款需求”不對等的局面：

劉華鵬老師在清華大學興業銀行講授銷售技能培訓

你要借一筆為期三年、年利率8%、總額80萬的貸款，而我手中的100萬流動資金卻因購置房產的潛在需求，僅能出借1年；又或者說，我期望的理財資金年化收益率能達12%，而你卻只愿意負擔9%的利率。

坦白說，在一個普通人所擁有的數百人交際圈中，要完成非標準化的“借款需求”、“理財需求”的無縫對接，絕非易事。正是在此考慮下，除了最基礎的借款、理財功能外，借貸寶新設了一個“賺利差”版塊。

在人人行科技有限公司CEO王璐看來， 除了自風控、自征信、違約的聲譽損失、好友圈提供催收信息等，借貸寶最重要的功能與價值體現是“賺利差”。

必須搞明白的“賺利差”，場景化的三方借貸關系。

假設A的朋友B在借貸寶平臺上發起申請，以年化利率15%借款10萬元；A認可B的信用，但苦于手頭沒有足夠的現金可以借給他，在此情況下A利用“賺利差”模塊，在其熟人圈內發起一個以A的名義、年化利率13%的借款，A的朋友C將款項打來，系統則將自動將款項轉到B的賬戶上。

如此一來，A幫助B以最快的速度籌集到期急需的資金，同時A亦通過此舉賺得2000元的利差。借貸寶的“賺利差”功能，可以幫助用戶將積累多年的人脈進行盤活、轉化，不需投入任何本金即可以獲取信用收入；同時該功能亦幫助拓寬、延展了借貸的邊界，一定程度上解決了前述借貸雙方需求不容易匹配的難題。

然而，“賺利差”亦絕非無風險邊界的顧慮，一方面，該模式中的居間人被承擔了過多的擔保風險，被同化于信用中介的職能，即一旦B違約未能及時還款，A將需按時將本息償還給C；

另一方面，該模式中，每個人只能基于首層的認識和信任，幫助朋友籌錢，但卻無法保證款項最終流向了第幾度的朋友圈。

舉例而言，人脈甚廣的公務員C，可以從國有銀行中層D處獲得年利10%的資金，隨后C將資金劃撥給從事民間借貸工作的朋友E，E再將資金轉向從事制造業的小企業主F處。

如是者，在該鏈條中，所募集的資金最終將用于F的企業經營、抑或用于民間借貸、還是投向房地產、股票、債券、期貨等，對此C并無法得知，由此“熟人借貸”將演變為“陌生人借貸”。一旦資金鏈的末端出現償付困難，將牽一發而動全身，造成理論上C、E、F三方傳導性違約。

頗受爭議的獲客模式

關于借貸寶的獲客模式，無疑是備受爭議的一部分，“20億元巨額補貼”、“拉人獲返現10萬元”等系列狂風暴雨式的營銷手段早已引起坊間熱議。

然而，在更注重客戶體驗的互聯網公司看來，產品執行推廣的節奏可謂是“犯了大忌”：

正如精實創業提出者EricRies在其《精益創業實戰》中所提出的MVP(Minimum ViableProduct)概念，即用最快、最建明的方式建立一個可用的產品原型，表達出產品最終想要的效果，然后通過迭代來修正細節與客戶體驗。

隨后，待產品逐漸成熟后，才引入大量資金猛砸渠道，將產品從小眾用戶推向大眾用戶；而絕非如借貸寶般，自問世起即迎來系列轟炸式的密集推廣。

“拉上好友搶現金，輕輕松松玩出錢”，這是借貸寶在微信朋友圈內傳得火熱的營銷語。其推廣方式，采取的是“一級+二級”的獎勵模式，即用戶獲得獎勵的總金額=自己推薦的新用戶數*20元+新用戶群推薦的二級新用戶數*10元。

細細思量，個人用戶A向100位身邊好友推廣借貸寶，A將獲得2000元收益，若100位好友中有20位再推廣100人，則借貸寶的總成本支出約逾70000元，同期完成獲客量超2000人。

以此粗略測算，在良性擴張的循環體系內（不排除“羊毛黨”和“刷單黨”的存在），借貸寶平均單個獲客成本將不足百元，略低于一線城市網貸平臺150-300元不等的獲客成本。（此處所指的是獲得注冊用戶成本，并非轉化為投資客戶的成本）

然而，該種推廣手段卻在業界掀起了一陣不小的波瀾，不少媒體或自媒體更為借貸寶扣上“信貸傳銷組織”的帽子，翻天覆地的口水戰，筆者就不在此贅述，請看官們自行百度。

傳銷的定義，系“指組織者或者經營者發展人員，通過對被發展人員以其直接或間接發展的人員數量或銷售業績為依據計算和給付報仇，或者要求被發展人員以交納一定費用為條件取得加入資格等方式謀取非法利益、擾亂經濟秩序”。

個人認為，根據前述的定義，在傳銷組織中，上線獲得的收入大多是由下線所繳納的款項或會費中的返傭。但在借貸寶模式下，無論是上線抑或下線，其收入統統源自唯一的出資方----借貸寶，以任何方式加入該平臺的人無須繳納任何資金、亦不需依賴發展下線以獲得返傭收入。

不偏不倚，往借貸寶身上潑“傳銷”的臟水并不高明，嚴格來說借貸寶的獲客只能歸類到“燒錢營銷”之列，這是互聯網金融機構慣用的商業宣傳套路，能在短時間內迅速增加用戶、提升流量，但其實際有效轉化率、客戶留存率與客戶活躍度幾何，則仍需打個問號。

實際上，重金懸賞、行政命令HardSell的“蘿卜加大棒”玩法對金融企業而言并不陌生。一如公眾熟知的平安集團，其于2014年年初迅速推廣拳頭移動支付產品---“壹錢包”，馬明哲層層下發軍令狀，讓各分支機構每人需完成50個/人—120個/人不等的推廣目標，其中推廣人數排行前列者，將獲得轎車、數碼產品、現金紅包不等的獎勵。

因此，相比去指責借貸寶的銷售模式，借貸寶業務模式的種種疑問，才是更值得去關注的。