1、掌握正確的工作方法要想成為一名優秀銀行客戶經理，必須具備正確的理念，在頭腦中清楚的知道什么是正確的工作方法及行為方式。在商業銀行業績最好的客戶經理肯定不是最辛苦的客戶經理，正確的方法加上勤奮你會成為王牌客戶經理，方法可能比勤奮更加重要。

2、練好三大本領

a.練習膽量（見了客戶不會怵頭）

b.練習眼力（準確找到理想客戶）

c.練習頭腦（知道怎樣搞定客戶）

案例：客戶經理小吳的大額儲蓄戰略

客戶經理小吳是某股份制商業銀行客戶經理，雖然是主要做對公業務，但是也希望做大額的個人儲蓄存款。一天晚上，在與同學通電話過程中，捕捉到江西吳先生八年前從廣東到萬州轄區的開縣投資辦廠，經濟效益很好，成為很有實力的私營企業家，在廣東有數千萬元個人儲蓄存款的信息。當時，小吳怦然心動，產生了主動營銷的強烈愿望。但是，有了20多年銀行經歷的小吳心情十分復雜，因為說實話從來沒有見過這么大的儲蓄客戶，是真是假？疑慮中充滿著期待，期待中夾著疑慮。但是不管是真是假，這個信息對小吳實在太具誘惑力了，怎能錯過？于是，迅速通過同學，以多種方式進一步了解到該客戶的經濟實力、個人愛好、生活習慣、家庭背景等情況，當確認他的確有資金實力以后，興奮不已！及時對他有針對性的擬出了《××銀行萬州支行個人理財服務方案》，詳細介紹了××銀行的服務和產品優勢，把××至尊金卡作為重點推薦產品，開始了秘密營銷。

※點評

找準客戶，驗證對客戶的判斷，銀行營銷的目標一定是資金大戶。銀行客戶經理每日接觸的信息浩若煙海，必須能夠甄別，找到對于銀行非常有價值的客戶，投入大氣力營銷。

為了替客戶保密，小吳一點沒有聲張，向支行行長做了匯報，行長非常重視，表示支行將全力支持，要求一定要跟進營銷，爭取成功。在10月中下旬期間，小吳數次前往開縣拜見客戶，與他進行了真情交流。這位客戶的坦誠、質樸和敬業的精神，令人肅然起敬。在小吳和他同為農民的兒子，靠求學讀書創業至今的結合點上，找到了彼此共同的感受，談起了小時侯的種種酸甜苦辣，拉近了心與心的距離；當他看到詳盡的、裝飾規范的《服務方案》時，被××銀行和我的服務意識所感動；在得知在股份制銀行工作壓力巨大，如果任務完不成，作為個人業務的分管領導難辭其咎的情況時，他表示深深地理解；在××銀行作為上市銀行，具有競爭優勢方面，小吳與他達成了共識。客戶欣然同意與××銀行合作……

10月29日，小吳得知吳先生從廣東到了開縣。立即乘長途大巴回萬州準備好開卡資料，連夜趕到距萬州80多公里的開縣，與吳先生商談開卡事宜；10月30日一大早從開縣回到支行，破例為客戶開好了兩張至尊金卡。由于開縣沒有我們的網點，我又整理打印好在××銀行辦理業務所應注意的若干事項和自助銀行的相關操作程序等資料，顧不得吃午飯又將金卡及資料送到80公里以外的開縣，指導客戶完成了密碼自助修改，直到客戶確認安全。11月3日，萬州支行真誠的營銷，終于迎來了客戶的厚報，吳先生在××行存入定期存款1500萬元。這可以說是萬州支行個人業務營銷史上一個前所未有的奇跡。資金到位的那一刻，小吳偷偷激動得哭了，與支行班子和員工共同分享著那成功的喜悅！

※點評

感動客戶。一些資金量較大的客戶更在意服務銀行對其個性化的服務，客戶經理必須投入很多個人的感情，與客戶交朋友，讓客戶認同客戶經理的人品，只有客戶接受客戶經理以后，業務自然搞定。

吳先生成為××行黃金客戶以后，支行班子更加高度重視，行長親自主持制定了后續跟蹤服務營銷方案并帶班子成員拜訪客戶；與客戶加強感情聯絡和后續跟蹤服務，經常征求客戶意見，宣傳××銀行新的金融產品；為客戶制定個性化理財計劃；分行領導和專業部門也大力支持萬州支行搞好維護營銷。這些舉措令客戶真實感受到萬州支行“一切為了客戶”的溫情服務，使其更加信賴××銀行。12月9日，遠在廣東的客戶特意委托其妹妹到萬州支行拜訪，在參觀了營業場地、享受到貴賓服務以后，她非常滿意，一再表示將會進一步支持該行的業務發展。在隨后的日子里，吳先生又陸續存入定期存款2800多萬元，現在在××行的存款余額達到4300萬元。

※點評

一個大客戶成功切入后，銀行的高層必須參與營銷，幫助客戶經理維護，通常一個大客戶的維護，遠遠超出了一個客戶經理個人的能力。客戶經理可能通過個人的努力切入客戶，但是最困難的是后續維護，大客戶的深度維護和二次開發是個很重要的課題。

3、正確的工作理念

請記住：

吸收存款立行

對公信貸立行

這是顛撲不滅的真理，請不要有任何的懷疑。銀行的考核指標較多，但是存款這項指標是最關鍵的，所有工作的重點必須牢牢圍繞存款展開；吸收存款，對公信貸業務是關鍵工具，掌握的好，使用等當，存款任務自然可以完成。

4、遵循工作準則

通過合理的金融產品組合，設計出存款

在幫助企業商務經營交易活動中，吸收運動中存款

根據銀行價值取向結合企業需要，銀行主導合作模式

針對重點行業提供整體解決方案，而非個體營銷

通過銀行啟發式銷售，創造出客戶的需求

設計出需要的存款

企業存款不是拉來的，是設計出來的。拉存款很難，你想想，客戶在其他銀行有存款，你非得拉過來，需要跟另一家銀行正面爭競。需要投入多少費用，至少你要超過另一家銀行，才可能拉來存款吧，否則客戶憑什么將存款搬家！現在各家銀行都不是軟柿子，費用相差無幾，任你胡亂搶客戶。

其實，企業存款是設計出來的，通過設計金融服務方案，在幫助企業賺錢的同時，銀行獲得存款。比如通過票據的組合操作，通過票據與信托計劃的組合，通過多種金融工具的交叉組合銷售，存款自然來了，本書將告訴你設計存款的技巧。這種方式設計出來的存款，屬于“綠色存款”，酒精含量很低，基本沒有費用投入，而且成本很低。

客戶經理沒有必要成天陪著客戶，天天喝大酒，這不應當是客戶經理的生活。

吸收運動中的存款

資金對企業而言是一種資本，資本是在運動過程中實現增值的。我們銀行最希望企業將資金靜靜的放在你這家銀行，金額越大越好，期限越長越好，最好還是活期存款的形式，企業最好還不要使用。你想想，這可能嗎，這明顯違反常理，如果你是企業的法人代表，你會這樣做嗎？

銀行應當是幫助企業做生意，完成商務交易，企業賺錢的同時，銀行獲得了希望的存款沉淀等。銀行應當成為客戶的“主要服務銀行”，銀行用盡可能多的產品“拉住”客戶，相對降低銀行的服務成本，做大客戶的“錢包”，我們自己的“錢包”自然就做大了。通過我們的服務，讓我們的客戶盡可能的賺更多的錢，這樣，沒有任何一家銀行可以將這個客戶搶走。客戶會與你終生斯守。

客戶經理沒有必要成天圍著客戶老總轉，琢磨客戶老總的喜好，而應當是認真研究透客戶的商務經營規律。能幫助客戶賺錢，客戶就會圍著你轉。客戶離不開你，你是客戶的上帝。

主導銀企的合作

設計銀企合作的思路，首先考慮是銀行的利益，銀行希望獲得什么，其次才是客戶的利益，客戶需要什么。記住，我們是在給銀行打工，給銀行賺錢是天經地義的事情。

一個很明顯的案例，商業銀行給小企業貸款都是要求在基準貸款利率基礎上上浮一定的比例，為什么不是基準或基準下浮呢，不是客戶是上帝嗎，怎么對上帝都這么苛刻呢？很多項目，看似很好，但是總分行就是不批準，這是客戶經理設計金融服務方案的時候沒有考慮到銀行的利益，整個方案銀行投入資源過多，但是賺頭太少。客戶經理應當記住：一個項目能否成功必須滿足“開心、放心”兩個原則，“開心”就是銀行提供的授信服務方案必須讓你的上級機構感覺賺到了錢，銀行愿意向客戶銷售產品；“放心”就是銀行對借款人使用銀行信貸資金用途很清楚，企業經營能力很清楚，認為項目是安全的，只有這樣項目才能成功。

做客戶經理必須有極強的駕馭力量，在與客戶建立合作之初，就應非常了解客戶，占據有利位置，牢牢把握住合作的主動權，讓客戶按照你的意圖行動。學會駕馭客戶、控制客戶，銀行才能步步為贏，不斷進行深入交叉銷售。控制客戶，無論合作關系多久，無論是大客戶還是小客戶，失去控制，信貸客戶可能出現不良，存款客戶可能丟失。

如《孫子兵法》云，要“致人而不致于人”，只有客戶處處受制于我，而我卻不受制于客戶才能真正擁有合作的主動權。對于信貸客戶，這條原則非常重要。

提供綜合的整體融資方案

要想成為一名偉大的商業銀行客戶經理必須首先成為一名偉大的產品經理。

現代商業銀行的客戶經理營銷絕對不能像以往一樣，就是標準化的產品銷售，簡單發放一筆貸款或辦理一筆銀行承兌匯票完事。必須能夠充分研究客戶所處供應鏈各節點客戶融資、融信需求及其交易特點，合理地將銀行融資、融信產品的嵌入到客戶的產業鏈中，這是現代銀行營銷的要求。

融資強調進行多產品的交叉銷售、提高客戶的綜合貢獻度。以融資、融信促進企業的商務交易，依托于客戶的供應鏈商務模式、結算方式及貨物流轉的具體特點，實現銀行結算、票據、財務顧問、現金管理等產品的交叉銷售，對供應鏈上各交易主體的綜合化協同營銷，最大化挖掘供應鏈價值貢獻。

銀行現在應該為客戶提供“客戶商務交易的一攬子綜合解決方案”，而不是單一標準化授信產品提供，一攬子綜合解決方案的最大好處在于實現銀行信貸產品完整嵌入客戶的商務產業鏈，銀行通過一攬子解決方案促成客戶的商務交易。銀行價值就在于協助企業提升競爭力，與企業并肩作戰，而不再是旁觀者，或者僅僅是錦上添花。銀行的價值就是在幫助企業搶市場，擴大銷售。

針對客戶提供的一攬子綜合融資解決方案，因此，必須透徹的分析客戶所在產業鏈的運行規律，分析各節點的融資需求，熟練掌握銀行的全線融資產品，進行科學合理的供應鏈融資方案設計。

切記：

融資方案必須依托客戶現有的商務結算模式，銀行方案屬于嵌入性質，銀行應當前期介入客戶商務談判，征得交易主體各方認同，必要時，要求商務交易主體適度微調商務模式以實現銀行供應鏈融資方案與產業鏈運行模式的無縫對接。

通過啟發式銷售，創造出客戶的需求

兩個鞋子推銷員在非洲推銷鞋子的故事。兩個推銷鞋子的推銷員來到非洲。結果發現這里的人都不穿鞋子的。其中一個叫苦連天，這么個地方怎么會賣得出鞋子呢？于是打包回去了。另一個卻喜出望外，他喜出望外，多么大的一個市場啊。如果所有的人都穿鞋子，那么我的市場該有多大啊。怎么辦，這個推銷員首先找到土著長老，你穿上我的鞋子吧，其他人都沒有鞋子，你看自己多神氣。土著長老心動了，買走了一雙皮鞋，在土著祭祀大會上穿上。推銷員又說，回到家里穿皮鞋多不舒服。這樣，一雙拖鞋又銷售出去了。在推銷員的建議下，長老又買了一雙運動鞋，在打獵時候穿。當然，長老又買走了襪子、鞋墊，這樣穿著才舒服。后來呢，整個部落都穿上了鞋子，穿上鞋子以后，就都再也托不下來了。

在銷售中，最關鍵的是誘發客戶的消費需求，引發客戶的消費欲望，激發客戶的購買動力。對銀行同樣適用，對于很多的客戶需求，需要銀行客戶經理去啟發客戶，創造出需求。比如，現在很多銀行對交通廳推薦銀行承兌匯票，這就是明顯創造出的需求。