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一、減少時(shí)間成本，創(chuàng)造更多價(jià)值

經(jīng)常有愛美的女性表示沒有時(shí)間做美容，沒有時(shí)間來美容院，可見時(shí)間成本對(duì)顧客來說是十分重要的。在今天這個(gè)快節(jié)奏的社會(huì)中，時(shí)間成本已經(jīng)成為了美容顧客消費(fèi)過程中很重要的價(jià)值參考因素。美容顧客會(huì)抱怨塞車?yán)速M(fèi)時(shí)間、購(gòu)物排隊(duì)結(jié)賬浪費(fèi)時(shí)間等，卻很少去抱怨價(jià)格，因?yàn)轭櫩偷臅r(shí)間成本顯得更為重要。

那么，如何降低消費(fèi)者的時(shí)間成本呢?美容院可以畫一張描述消費(fèi)者消費(fèi)過程的消費(fèi)行為流程圖，把那些多余、不重要、消耗顧客大量的時(shí)間成本的環(huán)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化，提高速度，甚至裁減掉不必要的環(huán)節(jié)，就可以為顧客創(chuàng)造出更多的價(jià)值。

美容院可以合理地運(yùn)用預(yù)約制度來減少顧客的等待時(shí)間。如果人手不夠，即使預(yù)約制度也無法同時(shí)滿足多個(gè)美容顧客時(shí)，美容院可以讓“美容顧客在等待時(shí)間內(nèi)消除心煩的感受”。比如，美容院可以為美容顧客設(shè)置更舒適的等候環(huán)境，提供花茶、咖啡、點(diǎn)心、雜志等，讓美容顧客可以在美容院內(nèi)休閑放松，讓顧客在舒適環(huán)境中輕松閱讀，獲得感興趣資訊的過程中不知不覺地結(jié)束等候過程。美容院還可以通過播放舒緩輕松的音樂及以優(yōu)美的自然環(huán)境為主題的電視節(jié)目，化解美容顧客在等待時(shí)的焦慮與不安。也可以提供一個(gè)寬大的沙發(fā)供美容顧客休息睡眠，小憩一會(huì)兒。

二、減少體力成本，提高銷售可能性

隨著生活水平的提高，網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)與交通的便捷，愛美的女性變得很懶惰，此時(shí)，體力成本開始在消費(fèi)成本中出現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)電商的崛起正是滿足了女性可以繼續(xù)懶惰的需求，直接服務(wù)到家門。愛美女性想要敷面膜做美容時(shí)，一個(gè)網(wǎng)絡(luò)電商美容訂單，就有專人送貨上門。

當(dāng)美容顧客有了購(gòu)買的意愿后，往往購(gòu)買的激情會(huì)被購(gòu)買所需的過程所消磨，最終可能因?yàn)槭チ速?gòu)買的興趣而放棄購(gòu)買，這種情況在感性商品消費(fèi)中尤為突出。因此，美容院如果能夠減少或去掉顧客的體力成本，可以大大提高銷售的可能性。當(dāng)顧客可以不用大熱天驅(qū)車前來美容院做美容時(shí)，美容院的服務(wù)自然更討喜。所以，美容院可以考慮上門服務(wù)等方式來減少顧客的體力成本，增加顧客的到訪率。美容院也可以通過進(jìn)駐女性購(gòu)物常去的場(chǎng)所，讓女性在購(gòu)物完后無需耗費(fèi)太多體力直接就可以來美容院做一個(gè)放松!

三、降低購(gòu)買的風(fēng)險(xiǎn)成本，有效提高銷量

相關(guān)機(jī)構(gòu)也做過調(diào)查，顧客的購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)是商家銷售風(fēng)險(xiǎn)的兩倍。因此，美容顧客購(gòu)物時(shí)前思后想，小心翼翼，唯恐做出失誤的購(gòu)買決策。在美容顧客進(jìn)行思想博弈與抉擇的過程中，購(gòu)買的欲望則在遞減，最后可能放棄購(gòu)買，這樣的情況在相對(duì)昂貴的理性商品消費(fèi)中更加明顯。

美容院可以推出一些承諾來降低消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)心里，比如為產(chǎn)品找到消費(fèi)者信任的代言人，或者承諾書，又如XX機(jī)構(gòu)權(quán)威認(rèn)定、XX專家推薦、獲得的榮譽(yù)、其他消費(fèi)者的反饋信息等。總之，美容院把美容顧客購(gòu)買時(shí)的各種顧慮與風(fēng)險(xiǎn)消除，將可以有效提高銷量。

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