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回首2014年創業圈，O2O一定是一個最大的熱門方向，上門按摩，美甲，洗車，洗衣服等等把互聯網的觸角深入到了一個個傳統大行業，搞得風生水起，資本方也預言未來的巨頭一定在O2O行業內誕生!那么同樣火爆的生鮮中的水果行業，如何搭上O2O這趟快車呢?作為一名在水果行業創業近5年的互聯網從業者，我從2014年下半年就在思考如何實踐O2O，通過梳理水果產業鏈和整理經驗，發現了一條較為清晰的通往水果行業O2O的路徑，供有志于在水果行業創業的小伙伴們點評和拍磚。

“量”是王道，有了量你就有了一切

水果不同于其他商品，非常難標準化和品質控制，尤其在中國，無論從咱們基礎設施的建設還是流通環節，都很難保證穩定的品質，比如云南的水果甜度等更個方面都非常好，我們曾經試圖把那邊的一種葡萄引進到京，但是最終通過物流3天運輸過來的葡萄到這邊已經是爛泥;另一方面水果非常難保存，幾天不出貨甚至一天就直接變成廢品損耗了，所以這個產品做起來會相對較累，也需要大量的時間積累。另外想拿到好的貨，你就得去尋找水果產業鏈中居上游的大型批發商，但他們追求的是什么?是快速的周轉率，所以如果你沒有一定的采購量，每次只需要幾十斤，那么你們暫時無法進行交易，就算你說服了他們給你供貨，你也拿不到最好品質的果，最好的果都被“量”最大的采購商拿走了，北京一家有20多家線下連鎖店的水果商，由于他們每天的采購量很大，他們就有了最優先挑選水果的權利，那些進進出出批發市場的水果貨車，會先給他們挑完，然后才是同樣也有大量采購需求的超市挑，最后才是留給其它人采購的，你們感覺下。

批發商的商業模式就是基于“量”，比如專做某類熱帶水果的上游批發商品牌，你知道一年流水多少么?將近40個億，能想象么?還有很多隱形富豪都是干這個的，通過規模和快速周轉賺取利潤，當然你看不到他們，因為他們不直接進入零售市場。

如果你有了“量”，這代表這什么?你一下就成為了這些商販眼中的香餑餑，因為他能通過你快速周轉變現，減低損耗，提高整體運作效率和利潤，所以你就有了議價能力，有了拿貨能力，甚至有了控制供應商的能力，這樣上游采購端你才會舒服，才能集中精力做好服務用戶的事情。所以“量”是站穩水果行業的基礎，穩定而又快速增長的“量”的需求才可以保證你在行業中的話語權。

爆款思維，極致單品

沒深入進入過水果行業的人體會一定不深，這個行業有很多坑，需要你在行業中摸爬滾打一段時間才能有所領悟，比如每種水果的保存要求都不一樣，品牌品質非常混亂，包裝缺斤短兩等等，沒有大量時間的采購積累和吃虧上當，很難采到性價比最好的果，而且由于每種果的保存和陳列方式，配送包裝等全都有講究，如果不仔細研究，貿然追求大而全的品類經營，帶來的將會是災難的效果。

“單品極致快”同樣適用于水果行業，運用爆款思維運營水果，通過降低 sku

提高整體的周轉率，降低損耗，而且可以把爆款做極致產品，這是一個很好的方向，很多初創品牌也選擇了這種方向切入水果行業，比如專做車厘子的品牌，一個月也能做到幾百萬流水，我相信2015年將會看到更多這樣的品牌誕生。

隨著移動互聯網的繼續滲透和用戶消費習慣的改變，傳統的水果零售店面將會不斷的被這些品牌打壓，另外由于實體店面追求水果品類全，損耗相對較大，為了提升銷售規模，只能通過降低售價，通過吸引追求小便宜的人群來購買，表面上繁榮，但其實達不成真正的用戶沉淀，飲鴆止渴而已。同時越來越低的創業成本將會大大拉低進入水果行業的門檻，實體水果零售店面真的時間不多了。

特定人群，掌握未來

O2O是伴隨移動互聯網的興起，80、90后作為消費主力誕生的互聯網模式，這人群是最天然的第一批種子客戶，他們敢于嘗試新生事物，也對網絡的使用更加熟悉自然。目前生鮮市場打的多么火熱，都在砸錢培養消費者的使用習慣，但從目前數據上來看，國內幾家大型

B2C

生鮮商城的水果消費線上下單的比例相比于線下還遠遠不足，而且投訴率居高不下，整體運營成本非常高，其中一個原因就是目標用戶不清晰造成的廣撒網，收益低。

從生鮮B2C這個商業模式角度講，未來基本發展空間不大，整體運營成本太高，從去中心化的趨勢來看，很難成為未來的主流模式;未來一定會被更多的垂直做水果的品牌瓜分掉整體市場份額，隨著80,90 后成為未來水果消費主力，增長點一定會遷移到O2O的方便快捷和社交關系的利用上，所以如何培養這個人群的線上消費習慣，是水果 O2O破局的另一核心，誰能掌握住這些用戶的高頻使用場景入口，才是競爭的焦點。

真正的O2O，杜絕講故事

最近看到一則新聞，一個水果品牌拿到了幾千萬的融資，宣稱通過開線下水果零售店的重模式去完成O2O的布局，我認為他們看到了O2O的潛在價值，但方向完全錯誤，完全沒有理解O2O的核心，雖然目前水果零售店選好位置，做好用戶體驗，還能有不錯的收益，(據說資本方就是根據這個投的錢)

但這是表面繁榮而已，我判斷未來3 年這類型的線下水果零售店一定會逐漸走下坡路，變成雞肋。

任何模式的變革都會是在既有模式之外的創新，而不是融合，O2O和零售是兩個概念，完全是兩個生意模式，線下零售店是傳統生意模式，講究的是到店客戶的購買，坪效的使用，賣店面溢價，會涉及到店面陳列，損耗控制，產品更新等一系列復雜的事情，能集中精力把線下零售做好已經非常不易，在這之上想嫁接O2O進行變革，基本只能就是一個故事而已，很難落地，而且這個會變成O2O推進中的絆腳石，讓你根本無法快速和復制。O2O講究提高整體運營效率，賣快捷方便，是一個側重于提高運營效率的商業模式，需要快速，服務的極致，兩個模式完全重點不同，無法做到魚和熊掌兼得，只能顧其一，否則只能算是不論不類，那個也做不到極致。

結論

所以真正的水果行業的O2O，一定是通過技術手段，側重于服務80、90后這一群人群，通過搭建線上的平臺去幫助線下生意提高整體效率，并自身達成穩定而快速的水果采購量的增長，能真正為消費者帶來方便快捷的價值，并在短時間內可以快速擴張，取得足夠大的用戶關注，這才是真正成功O2O的模式。其中整合的線下生意不一定是水果店，目前的水果店信息化程度不夠，品質控制始終是難題，整合起來不容易，所以咱們需要從用戶角度出發，去思考你的業務模型中真正的價值點在哪里，就去整合哪里。

我認為2015年將是水果行業O2O的元年，很多做水果的品牌從之前的 PC 電商時代積累的經驗將通過O2O的興起繼續發揚光大，誰能最終勝出，就看誰真正理解了O2O的意義，并且付出實踐。

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