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2013年七月，馬德龍還只有一個(gè)孩子。拉勾剛起步，只有5個(gè)員工，入駐拉勾的公司用手指頭就能數(shù)的清。2014年12月底，馬德龍成了第二個(gè)孩子的父親，拉勾發(fā)展到了105個(gè)員工。超過(guò)38,000多家互聯(lián)網(wǎng)公司入駐拉勾網(wǎng)，既包括了BAT、小米等大牌公司，也有錘子科技、美團(tuán)等高速成長(zhǎng)的黑馬公司，覆蓋包括移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、電商、游戲、O2O等多個(gè)互聯(lián)網(wǎng)細(xì)分領(lǐng)域。

不僅為他人做嫁衣，拉勾網(wǎng)內(nèi)部的每一位員工幾乎都是從拉勾網(wǎng)上招來(lái)的，足以看出拉勾在互聯(lián)網(wǎng)招聘領(lǐng)域的巨大號(hào)召力。究竟有什么訣竅讓從零起步的公司，迅速成為招聘行業(yè)的龍頭，估值高達(dá)8億人民幣？

2015年1月9日，拉勾網(wǎng)的合伙人CEO馬德龍回到3W，開(kāi)講公開(kāi)課，與數(shù)百名渴望成功的創(chuàng)業(yè)者分享拉勾在重度垂直市場(chǎng)如何獲得成功的心得。以下內(nèi)容摘自當(dāng)天演講實(shí)錄。

一、中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展遠(yuǎn)超想象

目前已經(jīng)有38000家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在拉勾網(wǎng)招聘，每天會(huì)有幾百家的公司注冊(cè)成拉勾網(wǎng)的一個(gè)使用者。

最開(kāi)始的時(shí)候，由于我是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)資深的玩家，做互聯(lián)網(wǎng)小十年，如果沒(méi)有聽(tīng)過(guò)這家公司會(huì)覺(jué)得是自己的恥辱。但如今這每天兩百或者三百家，可能是沒(méi)有一家公司我知道的。如今我深刻意識(shí)到，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展遠(yuǎn)超過(guò)我想象。

二、國(guó)外招聘模式行不通

國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)者起步時(shí)通過(guò)會(huì)研究對(duì)比我們偶像國(guó)家-美國(guó)，去看它的市場(chǎng)格局。如今，做社交網(wǎng)絡(luò)、共享經(jīng)濟(jì)、團(tuán)購(gòu)，都會(huì)看美國(guó)。我們也研究過(guò)美國(guó)招聘市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)有兩個(gè)代表性公司，一個(gè)是DICE，另一個(gè)是Linkedln。

DICE是一家上市公司，專門針對(duì)IT互聯(lián)網(wǎng)公司做招聘的網(wǎng)站，這家公司已經(jīng)上市四五年了。我們研究發(fā)現(xiàn)，2013年Monster的收入和Linkedln的收入一模一樣的，但是市值相差30倍。這意味著，純粹信息發(fā)布的產(chǎn)品已經(jīng)完全不受資本市場(chǎng)親睞，而以職業(yè)關(guān)系或者關(guān)系鏈為核心的模式正在被資本市場(chǎng)高估，但這種規(guī)律在中國(guó)是否通用也很難說(shuō)。

當(dāng)年拉勾的第一個(gè)版本，跟Linkedln有點(diǎn)相像，但是今天看來(lái)，這條道路行不通。研究DICE發(fā)現(xiàn)，他收入僅僅是Monster的四分之一，但是兩家公司利潤(rùn)基本都一樣，我去年研究的時(shí)候，Monster和DICE的市值，大概Linkedln會(huì)比DICE高一點(diǎn)點(diǎn)，大概高一億美金多。在Monster高峰的時(shí)候，市值有一百億左右，但是今天，DICE從上市至今穩(wěn)定在6億到10億美金左右，Monster今天不足5億美金。大家可以從股價(jià)上面看出資本市場(chǎng)的關(guān)注程度。

目前在中國(guó)招聘市場(chǎng)的格局是，在中低端勞務(wù)市場(chǎng)，58廣告鋪天蓋地的；Linkedln在金融、生物制藥等高端市場(chǎng)方面有些機(jī)會(huì)，但是在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，十萬(wàn)的年薪并不高端。此外，基于國(guó)情，人與人之間的關(guān)系非常微妙，更依賴于口碑傳播，拉勾網(wǎng)為此專門選擇互聯(lián)網(wǎng)招聘垂直領(lǐng)域深耕細(xì)作。

三、拉勾的垂直優(yōu)勢(shì)

1、具有更廣闊的市場(chǎng)規(guī)模

在中國(guó)智聯(lián)和51，他們對(duì)市場(chǎng)規(guī)模的定義是“有多少企業(yè)是他們的客戶”，這樣定義下他們的企業(yè)數(shù)量在20萬(wàn)家，他們每一家服務(wù)的對(duì)象大概是到三到五千。但是如果換一個(gè)角度，用C端去定義市場(chǎng)規(guī)模，你會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)忽然被打開(kāi)了。

2、以用戶為導(dǎo)向

拉勾一直倡導(dǎo)按照效果付費(fèi)，從管理學(xué)上講就是屬于客戶驅(qū)動(dòng)型公司。這種情況下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)做產(chǎn)品思路完全不同。

舉個(gè)例子：拉勾做法是每個(gè)職位必須標(biāo)明薪資，這個(gè)出發(fā)點(diǎn)基于我自己的體驗(yàn)。我早年去一家公司面試，跟設(shè)計(jì)總監(jiān)、VP、CEO都談完到HR后，發(fā)現(xiàn)竟然跟之前薪水待遇一樣，有種受騙的感覺(jué)。

很多公司一直強(qiáng)調(diào)公司薪資是高壓線，不能對(duì)外講，不能跟任何一個(gè)同事講，那是因?yàn)椋诠緝?nèi)部創(chuàng)造了太多的不公。他在招聘一個(gè)崗位的時(shí)候，他就在寫面議兩個(gè)字，其實(shí)是一種欺騙的方式。

我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)就是透明化。我們完全是以客戶為主導(dǎo)的，去做競(jìng)爭(zhēng)。所以說(shuō)，當(dāng)站在用戶的角度去做這個(gè)商業(yè)模式時(shí)，其他企業(yè)都不具備反抗你的能力。

3、搶占窗口期

前一段時(shí)間，紅杉資本的沈總說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)就是180天。如果你錯(cuò)過(guò)了180天的時(shí)間窗口，這個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)就錯(cuò)失了，這個(gè)推論基本來(lái)自于垂直市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

今天做搜索，做瀏覽器依然有機(jī)會(huì)，就像獵豹。但是在當(dāng)下的互聯(lián)網(wǎng)垂直領(lǐng)域，如果有半年的時(shí)間窗口，那整個(gè)公司就基本上會(huì)處于一個(gè)安穩(wěn)位置，只要不犯嚴(yán)重錯(cuò)誤，后進(jìn)入者不會(huì)對(duì)你有任何攻擊能力。

4、賦予用戶更好體驗(yàn)

很多人看到拉勾的第一次就覺(jué)得很喜歡。當(dāng)他真正使用的時(shí)候，更會(huì)有這種感受。我們會(huì)有很強(qiáng)的微信功能，你可以看到自己的簡(jiǎn)歷在企業(yè)內(nèi)部流轉(zhuǎn)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，你的簡(jiǎn)歷被HR轉(zhuǎn)到用人部門，用人部門合適約面試、被拒絕，我們都會(huì)告訴你，我們會(huì)把所有機(jī)會(huì)都會(huì)告訴用戶。

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