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市場細分（marketsegmentation）是指營銷者通過市場調研，依據消費者的需要和欲望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。

每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構成的群體。進行市場細分的目的是通過對客戶需求差異予以分類，確定有吸引力的目標客戶群體，根據目標客戶的需求予以定位，從而幫助我們制定相應有效的市場戰略和商業計劃，為企業取得較大的經濟效益。

那么企業應該如何來進行市場細分呢？利用哪些分析工具能夠更加有效地幫助我們來了解客戶需求，確定目標市場，并準確定位呢？總結歸納一下，可通過6+2的方法來完成，即6S：Select（選擇）, Study（研究）, Segmentation （細分）, Set（ 設定）, Sort（排序）和Screening（篩選）。在此基礎上，再加上確定目標市場 （TargetMarketing）并最終確定市場定位（Positioning）這兩個步驟。這完整的八步曲涵蓋了從市場細分到產品定位的全過程。有一點是貫徹市場細分的始終，即一切均是基于在了解客戶需求的基礎上。下面就一一來闡述這八個步驟：

選擇（Select）

選擇產品和服務市場的范圍，即確定進入什么行業、生產什么產品、提供何種服務、服務什么客戶。產品和服務市場的范圍應以顧客的需求為出發點，而不是產品、服務本身的特性來確定。如果已經進入了該市場，那么找出企業對這個市場已知的程度和內容。可通過CRM里面的客戶|數據，訂單，財務等來進行分析得出。

研究（Study）

對已選擇的市場進行研究、深入了解和探尋該市場的相關信息。在這個步驟里，我們可以收集各種第三方的研究報告和內部的數據，如：行業規模、市場容量和各自的成長率、利潤率、發展趨勢、主要的競爭對手、價值鏈、銷售渠道（直.銷、分銷等）、創新的程度和對變化的接受程度、影響購買的關鍵因素、行業中存在的主要問題和未滿足的需求等等。并結合公司內部情況進行分析，如近幾年公司的銷售業績、業務模式、與競爭對手相比存在的優勢和不足等。可利用行業調查包括等二手研究資訊、價值鏈分析、4C分析（Client客戶，Competitor競爭對手， Context 外部環境，Company公司內部狀況）、市場容量預測模型等進行研究。

細分（Segmentation）

在上述研究的基礎上，將市場根據特性的需求和特征進一步進行細分。確定哪些行為、生活方式、地域特征或人口特征使得各細分市場有所區別的，從而帶來不同的產品和服務的需求。可利用價值鏈分析、統計數據分析、回歸分析等進行分析研究。

設定（Set）

設定細分市場的吸引性標準，以便對各個細分市場進行定量的評估。這些標準可以包括市場的增值性、競爭激烈程度、市場進入門檻性等。可利用波特的五力理論，SWOT 分析等。

排序（Sort）

對所有的細分市場根據預先設定的吸引力標準進行打分排序。選擇出若干個優先的細分市場做進一步深入調查。可利用C&E矩陣，目標市場選擇矩陣，細分市場盈利分析等工具進行。

篩選（Screening）

進一步了解這些優先的細分市場，篩選出這些細分市場的客戶需求，特別是那些沒有被滿足的客戶需求。可利用CRM，KJ分析，專家訪談，深度訪談等工具與形式進行。

確定（Target Marketing）

根據以上的排序和進一步篩選，最終確定最具有吸引力的并與公司自身業務模式和目標最為默契的細分市場為目標細分市場。可利用工具：C&E 矩陣，銷售漏斗等工具進行。

定位（Positioning）

根據目標細分市場的客戶需求和特性，為其開發價值主張和產品的定位戰略。價值主張和定位戰略應該圍繞產品是否能滿足的客戶主要需求和是否能帶給客戶的帶來關鍵價值。可利用工具：價值主張，各種工具的集合等進行。

以上這八個步驟以及各種分析的工具為企業提供了一套實用有效的方法。從實際運用層面來講，可先成立相應的小組，根據公司內外已有的信息和小組成員的經驗啟動細分市場的工作，從第三方二手市場資料的收集和研究開始。市場細分的研究有助于市場的分析、指導營銷活動的計劃，利用相應的活動來的發現繼續更新、完善市場細分的分析。隨著進入目標細分市場而進一步加深對市場的了解。但需記住一點就是一切要以客戶需求為基礎。越多地使用以需求為基礎的市場細分方法，企業將越能發掘出更多未被滿足的客戶需求，從而為新產品的開發和新服務的推出提供更多有價值的創新想法。

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