九種個性給銷售人員的啟示

你覺得有些人特別容易接受保險?而有些人相對更難?你覺得有些人看起來不易交流，但是一旦接觸了，卻爽快簽單？而有些人接待熱情，卻簽單特別猶豫？
你想知道客戶的心理需求，卻又覺得難以捉摸？
你覺得面對多個客戶時不知取舍，不會安排先后？
你覺得上司的做法讓你難以接受，下屬于不好管控？
你覺得你學過的行銷理論、行銷話術對有些人管用，對有些人卻不起作用？不知道為什么?
你覺得你的事業開始時發展順利，慢慢地卻遭遇瓶頸，難以突破？
你覺得增員時感覺有些人有很好的業務功底，但是卻業績提不上來？你想知道什么樣的人才更合做保險？
為這些問題，想必你已經殫精竭慮卻收效甚微？你參加各種各樣的培訓，林林總總的學習班，問題卻得不到根本的解決？
是的，九種個性告訴我們，你肯定得不到徹底解決，因為你不可能用相同的方法去面對不同的人，人是千差萬別的。那么是不是因為人的個性差異，我們就沒有辦法與客戶溝通？無法解決問題？
答案是否定的，因為所有的事情都是人做的，所以只要把握了人的內心，人對了，世界就都對了！九種個性，就是要幫助你把握對方的內心，徹底解決一切溝通難題，就是要讓一切在你的掌控之中，就是要讓對方的心理需要、內心想法在你面前暴露無疑。
當你知道對方想要什么的時候，難道不是一切都順理成章、水到渠成了？是的，九種個性讓一切都變得簡單。
簽單？管理？人際溝通？和諧團隊？九種個性告訴你：沒問題。
九種個性能夠帶來什么?
我們都希望能更深刻地了解別人，了解自己，那么九種個性究竟能給我們帶來什么？
一、有序管理
如果你是企業管理者。你最基本的素質就是要懂得識人與用人之道。現代的企業競爭，從招聘就已經開始，而我們很多企業，在招兵買馬的時候卻忽略或弱化了招聘的重要性，那么在你招聘的時候，如果你能通過面試交談、通過對應聘者行為的觀察，就知道大體知道他的個性，知道他是否適合企業的要求，那將省去多少麻煩？著名的希爾頓酒店集團創始人這樣描述他的招聘：“我從來不在服務態度上去培訓我的員工，因為我招聘的都是具有良好服務態度的人……”
九種個性在充分的要格物質分析基礎上，發現九種個性類型，在做定理方面各有優劣：

一號：認真嚴謹、注重細節、容易發現錯誤；然而也容易過于石板、缺乏變通。
二號：人本管理、關懷員工；然而也容易授權不充分、不會激勵先進去容易同情后進。
三號：目標管理、結果導向、善于自我激勵；然而容易忽略細節、不懂感恩給下下屬表面機會過少。
四號：充滿熱情、人文管理、關于創新；然而容易情緒化、重決策、輕計劃輕行動輕執行。
五號：理性決策、分析細致、調查充分；然而思考時間長、行動力弱、容易脫離群眾。
六號：制度化管理、善于危機處理、考慮周全；然而容易授權不充分、過分論證、猶豫不決。
七號：創新管理、決策迅速、能建立快樂團隊；但思維跳躍性大、容易朝令夕改、虎頭蛇尾。
八號：果斷自信、雷厲風行、不懼困難；卻也容易過于武斷、容易偏聽、沖動決定。
九號：人性管理、以人為本、團隊和諧；但容易過于民主、缺乏集中、立場不穩、缺乏目標。
如果你能明確地認定你是哪一類型，并認識錯誤、改正缺點。那么，相信你的管理會有一個質的飛躍。
二、和諧團隊
招聘的作用，可見一斑。而九種個性，則正是滿足這些需要的一個最好方式。而對于我們保險行業增員，怎么增員？增什么樣的員？什么樣的人更適合做保險？這都是保險公司亟待解的大問題。通過九種個性，我們能很清楚地知道，在學歷、能力、意愿度等條件相同的條件下。九種個性中的“二號助人型、三號成就型、四號自我型、七號活躍型、八號領袖型”相對更適合保險行銷。
黃經理是某保險公司的營業部經理，作為營銷員出身的營業部經理，一開始他團隊的業績上升很快，大家都很看好他，他自己也是是信心百倍地每年業績不斷增長，可是忽然這輛在高速路上行進的車，好像被什么東西卡住了一樣，他的事業遇到了難于逾越的障礙：
手下的一個業務明星為了自己簽單，會在客戶處貶低同行，甚至夸大自己公司保險的功能，他心里罵那個業務員是“餓狼”，業務員卻私下里說他是“事兒媽”；他們在辦公室里經常吵起來，這嚴重影響到了他的形象和情緒；
更要命的是，他的助手也不理解他，他做的營銷活動方案，每次只要給他看，他總是能指出一大堆有問題的地方，可是他的助手卻抱怨他吹毛求疵，是不愿意放權；
黃經理的問題在哪里？
這個故事不斷復上演，直到有一天黃經理上了《九種個性》的課，才知道：
在《九種個性》這門學說里，他其實是容易擔心的6號，習慣說“是的，可是”，偏執、好責備，這一切源于他內心的一種深深的不安全感；
而他手下的那個明星隊員，是個不折不扣的3號：爭強好勝、精力充沛，喜歡大量的鮮花和掌聲，有時為了成功會有點不擇手段，因為追求成功人生，是他們這一類人存在的意義；
原來3號為達目標不擇手段的特點，是對前途充滿風險意識的6號上司的惡夢！
當黃經理洞察了這一切后，他在辦公室里裝修了一個專門的演講臺，在臺上鋪上了紅地毯，把公司對明星的標準貼出來，并且在那個明星隊員做到某一點時，即給予大量的鮮花和掌聲，結果他發現那個家伙越來越守規據，真像公司標準的明星了，當他意識到自己個性中的“恐懼”是自己的限制時，他開始放手讓助理去操作他自己寫的方案時，他發現他的助理反而變得嚴謹了，團隊的業績終于增漲，他也終于突破了自己的高原狀態；
這是一個真實的故事，我們總想把握做事情的規律，但是我們忽略了，所有的事情都是人做的，只有把握了人的內心，當人對了，世界就都對了！
三、銷售業績
如果你是銷售人員。其實消費者購買商品，永遠不是購買商品的本身，他購買的是商品能滿足他的需要。所以，一個行銷人必須要能預測顧客的心里需要，他們需要什么？關心什么？擔心什么？忌諱什么？有一個家具公司銷售人員，跟蹤一家集團公司很長一段時間了，可是當他以為訂單九拿十穩的時候，卻發現這家公司把訂單給了另一家家具公司，于是這個銷售人員憤怒不已，抱著不要訂單的態度，當面質問該集團公司的老總為什么這樣做……然而一天后，集團公司的老總卻親自聯系這個銷售人員，說愿意把訂單給他……正當銷售人員詫異不已的時候，老總說：“認識你這么久，你只有這一次說話夠分量，夠坦蕩，我喜歡……”
原來這位老總正好是九種個性中的“八號”。這一類人喜歡坦蕩，不拐彎，所以跟此類人交流，千萬不能用過于含蓄的表達方式，而應更加直接有效有表面；同樣地，當我們面對“六號疑惑型”顧客的時候，營銷人員就不能一味地夸產品有多好、買一該產品能給對方帶來什么好處，而應該針對其天然的“關注風險、危機、安全問題”的特點，向對方指出如果不購買你的產品，會有什么風險，會出現什么不好的結果，從而引發他的危機意識，購買產品。
行銷人員一般都參加過很多五花八門的培訓課程。然而這些課程大多對待所有的客戶都是一個策略，忽略了因人而異、因地致宜、有針對性的特點。我們的每一個客戶都有自己的個性特點，面對不同個性特點的人，必須有不同的交流、溝通方式，這樣我們的營銷工作才會取得好的效果。
四、自我完善
人的一生就是個自我學習，自我提高的過程，可是，我們在提高自我的時候，是不是真正清晰地認識了自我，認識了自己的思維、行為模式、行為傾向呢？老子曰：“知人者智，自者者明”。個人的提高，正是建立在清晰地自我認識上的。我們都知道有名的“木桶理論”：決定一個木桶能裝多少水，不是木桶最長的木板，而是那塊最短的。我們也知道，在木桶已經確實的情況下，要讓木桶更多地裝水，方法只有兩個：一是加長最短的那塊板；第二就是將木桶最短的板朝上斜放。無論哪種方法，前提只有一個，那就是首先我們得明確地知道哪一塊板是最短的。
很簡單的一個道理，人要提高，首先得知道自己最缺乏的是哪一方面。
九種個性讓你真正地認識自己，看清自已，而不會強迫你去改變，學習九型，只是讓你更清楚地看到自己的優勢與劣勢。曾子曰：吾日三醒吾身。九種個性增強的正是你的自醒能力、自我認識能力。

九種個性中九號銷售人員的工作劣勢

9號工作劣勢

工作需要框架、督促才能完成

不愿面對矛盾沖突，做事沒原則

難以鎖定目標，不分輕重緩急，

不愿承擔責任，’不能承受壓力

不愿改變，會刻意消極不合作

9號最適宜的工作環境

簡單、平靜、無沖突工作；調解工作；有條不紊的環境，喜歡依照程序安全辦事；適合辦公室工作以及那些需要對細節進行關注的工作。

9號不適宜的工作環境

善變、競爭、壓力的環境；很少有9號去做那些需要光鮮形象、不斷自我推銷的工作，不喜歡隨時變化地工作，也不喜歡一味強調理論，不注重細節和結構的工作。

九種個性中九號銷售人員的工作優勢

9號工作優勢

隨和、善良、平和，喜歡與人一起

有極大忠誠度，重視團體 ．

有人需幫助愿意付出，待遇要求不高

善于交流、調解類型工作

善解人意，能站在不同角度提出建議

主管如何激勵九號員工做好營銷工作

相對來說，在九種個性九型當中，9號并不是特別適合做銷售工作，由于銷售是一個特別需要激情、強調極強的行動力的工作，而9號個性本身容易麻醉自己，而且行動力不是特別好，也不是很主動，所以銷售工作對9號來說，是一個很有挑戰的工作，他們需要提升的地方很多。但是9號也有著自身的優點，在團隊中，他適合做與人相處打交道、需要調停各方面關系的工作。團隊主管可注意一下這些方面。

        如果銷售團隊中有9號成員，主管應該提供人際關系良好的工作環境，平穩的工作9號會有安定和舒服的感覺，主管要表現出領導能力，且態度平等、語言平和，做事公正和言行一致，這些能夠使9號信賴和跟隨。同時對于9號的隨和、愛心、包容和付出，主管要不斷肯定，這會贏得9號的更加信任和積極努力。9號是一個不太能區分事情輕重緩急的一類人，那么作為主管，要清楚指導9號工作的目的和先后順序，并要不斷地監控和再指導，直到目標達成。同時要主動幫助9號承擔責任，減輕壓力會加強9號的行動力。

       在工作生活中，要適時地贊美他們、認同他們，因為他們常常不知道自己的優點、自己的重要性。當他們贊成、或是執行某件事時，事實上有可能只是為了迎合別人，所以你不妨問問他們的想法，聽聽他們會怎樣說。讓他們告訴你他們內心的真實想法。平和的9號如果能得到主管的這些關心，就會在工作中做得更為出色。

面對九號客戶接觸中需要注意的問題

在各個性類型中，9號可能是相對較為容易溝通的人，與9號溝通會讓你如沐春風，因為他們是非常注意對方感受的，一般不會出現惡臉相向，對于營銷人員來說，只要對方是9號個性，你就已經踏出了成功的第一步，至少你們有一個愉快的開始。那么在接下來的接觸過程中，應該怎樣針對9號有效地促進銷售簽單呢？我認為首先要注意傾聽他們的說話，并讓他們知道你已經聽到他們的著重點。由于他們通常會感到被排除在外或不被傾聽——他們從小就有這種感覺，所以你一定要讓他感覺到你在重視他們。需要注意的是，有時候你可能發現他們很迎合你的觀點，但事實上可能只是在做應聲蟲，此時你應該用發問找出他們真正在想的事情。當你想知道他們的想法和感覺時，不要急著得到答案，而是創造一個有趣的空間，讓他們考慮并決定：“我懷疑這樣是否適合你？這可能是你現在的感覺嗎……”

         在保險營銷工作中，由于保險代理人很多時候都需要進行陌生拜訪，而9號是你最容易拜訪的客戶，在取得見面機會之后，應該注意有更多的情感互動，注重和諧關系，并針對其做事猶豫的特點，直接提出銷售要求。保險是一個為人們提供保障的產品，在面對9號客戶的時候，要注意激發他們內在的關懷心，強調保險的關懷作用，從而激發購買欲！

九種個性中八號銷售人員的工作劣勢

8號工作劣勢

強迫他人遵守規則，干涉性強

極端自我、不善于聽從意見

不懂感情，使人有利用、傷害的感覺

不愿妥協來爭取更多合作


8號最適宜的工作環境

可建立王國，有競爭及發展機會


8號不適宜的工作環境
與人分享權力，無法控制結果

九種個性中八號銷售人員的工作優勢

8號工作優勢

事業心極強，成為行業領袖

統籌規劃周詳，控制事態結果能力強

建立管理體系能力極強

善發現、發揮、培養、使用、保護下屬

應變能力強，善解決難題

主管如何激勵八號員工做好營銷工作

在九種個性九型當中，8號是比較適合做銷售工作的，因為他們這一類人有拼勁、闖勁、不怕困難、能知難而進。雖然給人的感覺可能有點粗枝大葉，但其實是粗中有細，所謂“猛張飛能繡花”，正是此道理。所以如果團隊中有8號個性者，相信他一定能做得很成功。

        在團隊中，8號是一個敢負責任、勇于擔當的人,對8號下屬，最好給他做一些帶有挑戰性的工作，一些具有一定難度的工作，比如一個老難題，如果給了8號員工的話，他一般能比較好地完成，之后他會特別有成就感，主管應創造出外部條件使8號能夠發揮其能力，這樣他才會全力以赴地工作。由于8號的戰功，他會得到上級、同事的欣賞和尊重。但由于脾氣原因他經常會與人發生沖突，也會引起人際關系之間的矛盾，這是團隊管理者應該注意的。其實8號是十分在意團隊人際關系的。如果有可能，每周讓員工來一次聚餐，或者其他一些值得期待的活動，是一個非常好的辦法。在8號看來，友誼就等于安全感。

       另一個需要注意的是主管要表現出極大的自身能力、信任態度，會得到8號下屬鼎力協助，無力的上級無法獲得尊重。主管不要插手8號下屬的工作，因為8號下屬不喜歡被操縱的感覺。