培訓老師：牛犇（原創課程）

課程背景：

基層醫療市場特點是；點多、面廣、線長的終端市場。根據配方顆粒特性，基層醫療市場受雖然限于向二級醫療機構配送，但目前全國各地基本默許放開，基層醫療具有中醫資質的醫療機構眾多，根據國家中醫藥發展戰略、社區、縣域、鄉鎮中醫診療發展，配方顆粒近兩年在基層醫療市場大有可為，但因大多一線人員對配方顆粒基層醫療概念與傳統藥品基層醫療市場概念混淆，致使目標不清晰，市場定位不準確，營銷方向，動銷手段，學術推廣不精準，本課程從配方顆粒基層醫療市場營銷精準點出發，針對基層團隊建設與管理方向切入，系統的針對一線管理運營人員，對配方顆粒基層醫療市場大包模式下，團隊建設、團隊領導力模型、一線執行力、學術推廣能力、動銷模式、動銷路徑、動銷手段等進行培訓綜合培訓。

受益群體：

配方顆粒企業大包制下省地總區域運營管理人員。

培訓模式及物料要求：

1、 訓練營模式：按人員分組（坐位安排按組）。每組10人，競選出組長

2、 會場要求：LED顯示屏背景、空間比較寬敞（能參與課間休息活動運動），音響設施齊全、講臺平攤寬大。

3、 物料需求：撲克牌3副、白板一面（立式）、白板筆（黑，水性5支）、A4紙張按學員人數每人10張，每人一本工作日記本、隊旗按參會每10人一組配置（有底座可立式）、筆記本電腦一臺（播放課件）、環節小禮品（手機支架、充電寶、毛絨玩具等N多準備）。

培訓課時： 2.5天（15小時）。

課程大綱：

第一天；

一、中藥配方顆微觀基層市場專題

n  中藥處方顆粒基層市場分析

?  基層醫療市場中藥政策分析

?  基層醫療市場配方顆粒發展趨勢

?  中藥配方顆粒基層市場的終端在哪

?  社區門診中藥配方顆粒市場分析

?  鄉鎮衛生院中藥配方顆粒市場分析

?  村鎮衛生室配方顆粒市場分析

?  民營基層醫療機構配方顆粒市場分析

ü  分享，適合終端隊伍管理運營模式剖析（修正、亞寶、仁和）

n  微觀基層醫療市場需求

?  社區門診終端客戶需求特征

?  中醫館客戶需求特征

?  鄉鎮衛生院客戶需求特征

?  鄉鎮村級衛生室客戶需求特征

?  民營基層醫療機構客戶需求特征

ü  互動演練，每組選一名學員回答：各級客戶需求特征理解

二、中藥配方顆粒終端團隊招募專題

n  配方顆粒的終端經理招募路徑

?  社區門診終端經理招募路徑

?  中醫館終端經理招募路徑

?  鄉鎮衛生院終端經理招募路徑

?  鄉鎮村級衛生室終端經理招募路徑

?  民營基層醫療機構終端經理招募路徑

ü  案例分享：配方顆粒的團隊招募與拓展

n  中藥配方顆粒終端團隊培養實戰

?  集中拉練團隊建設模式解讀

?  集中拉練團隊建設實施步驟

?  集中拉練團隊建設核心要素

?  集中拉練團隊裂變催化劑實施

?  集中拉練團隊建設業務精進案例

ü  互動問答：新招募團隊建設拉練模式對于實施步驟的理解。

三、省地總團隊領導力提升專題

  作為省地總要系統思考的問題

?  失敗的終端團隊原因

?  終端隊伍為什么不穩定

?  招人、留人、用人、用好人的方式是什么

?  業務成本與終端業務人員收入配置嗎

?  省地總協同與帶領團隊業務怎么實施

ü  互動回答，分享自己在配方顆粒的終端隊伍招人、用人上的缺失

n  省地總能力模型

?  內容管理模式

?  行為管理模式

?  結果管理模式

?  人文管理模式

?  省地總核心能力模型

?  省地總區域業務管理

?  優秀省地總應具備的條件

ü  對照冰山模型圖為隊長畫像為自己畫像（抽問互動）

  省地總對團隊隊員的輔導

?  省地總四個職責

?  輔導的重點

?  優秀的輔導需要的的條件

?  終端銷售的三個績效關鍵要素

?  省總與地總面臨問題的差異

?  冰山原理在輔導中應用

?  激勵下屬的要點

ü  實戰演練：針對大客戶拜訪進行輔導（情景模擬）

     大包制下終端團隊建設實戰案例分享

?  區域團隊建設戰略從一個縣域開始

?  精準拉練影響團隊核心成員的榜樣作用

?  分享一天的成功與失敗凝聚團隊的核心力

?  拉練后區域市場的布局水到渠成

?  為團隊留空白區激勵團隊建設

?  對市場的分割與整合是戰術使用

?  領導的作用首先是帶領團隊成為業務精英

ü  分享：修正模式的的啟示，區吸取團隊建設的經驗

晚活動（晚飯后）：各組討論如何建設適合配方顆粒終端隊伍，省地總制定團隊招募方案，要突出招人、留人、用人、用好人的具體實施具體行動計劃。（專家講師現場輔導與點評）

第二天：

一、中藥配方顆客戶管理專題

n  掌控終端客戶的管理模式

?  掌控終端的概念最終是掌控終端客戶

?  深化代客戶關系的兩個點

?  終端客戶管理的三條線

?  客戶競爭戰略五大原則

?  中藥配方顆粒客戶的特殊管理要點

?  客戶危機管理

?  中藥配方顆粒客戶分類管理實施步驟

?  大客戶客情與業務精進雙管理模型

ü  分享：大客戶的拓展與維護核心重點是滿足客戶核心需求

  配方顆粒客戶數據化管理模型

?  客戶的基礎數據搭建

?  客戶數據化管理下的271模式

?  配方顆粒的區域市場客戶（醫生）拜訪數據分析

?  區域配方顆粒基層市場的客戶數據周總結與月分析

?  區域配方顆粒基層市場客戶競爭者數據分析

?  分享：沒有數據就沒有精準的客戶營銷管理

ü  實戰演練：如何根據271原則對照自己市場的客戶管理缺失進行分享。

二、中藥配方顆粒基層市場動銷專題

n  中藥配方顆粒動銷方案制定

?  區域市場深度營銷分析

?  動銷方案的調研路徑

?  動銷方案制定的模式選擇

?  動銷方案的三大原則

?  中藥配方顆粒制定動銷方案的特點

ü  分享：配方顆粒的動銷方案藥充分利用區域資源

  配方顆粒的動銷方案適合模式

?  公益活動動銷模式

?  商旅拉單動銷模式

?  修學分專項動銷模式

?  高峰論壇動銷模式

?  圓桌會議動銷模式

ü  實戰演練：一個縣的VIP客戶拉單是答謝會，訂單制作方案（每組集體制定）

三、中藥配方顆粒基層市場學術推廣專題

n  配方顆粒的基層市場學術推廣基礎

?  中藥配方顆粒學術推廣的特點

?  中藥配方顆粒學術推廣的方向

?  中藥配方顆粒學術推廣方案制定

?  中藥配方顆粒區域特色學術需求

?  季節性配方顆粒學術推廣方案制定

ü  案例分享：配方顆粒的學術基層推廣精準方向很重要

  配方顆粒學術推廣的核心要素

?  單方學術推廣的適合客戶與模式

?  藥典復方學術推廣的客戶選擇

?  城市社區門診客戶學術的核心

?  中醫館客戶學術推廣模式選擇

?  鄉鎮衛生院客戶學術推廣模式選擇

?  基層衛生室的學術推廣模式選擇

?  實戰案例：病例營銷學術使用

ü  實戰演練：根據渠道客戶不同制定學術推廣模式。

四、結業實操作業：（回到市場后抓緊落地）

n  制定區域市場營銷大綱與行動計劃（以下內容必含）

?  終端經理的招募團隊建設的行動計劃

?  空白市場的開發計劃于時間節點

?  制定動銷方案與動銷行動計劃

?  制定學術推廣方案與學術推廣行動計劃

?  制定區域內各終端經理銷售目標與目標實施方案

?  制定區域客戶管理方案與客戶資料檔案精準目錄

根據企業要求：在規定時間交于企業，企業市場部根據方案進行落實督查。