帶量采購新政下營銷模式培訓之阿卡波糖

培訓老師：牛犇（原創(chuàng)版權課程）

受益群體：醫(yī)藥企業(yè)、營銷系統(tǒng)管理人員

培訓課時：1天（6小時）

課程背景：阿卡波糖是國內(nèi)第一口服降糖藥產(chǎn)品，在整體糖尿病用藥市場排名僅次于胰島素制劑，根據(jù)現(xiàn)有價格體系核算，2019年國內(nèi)公立市場規(guī)模預計達到80億左右、第二終端OTC市場2019年預計20億左右，第三終端基層醫(yī)療市場2019年預計11億左右，民營醫(yī)院2019年預計7億左右，因此阿卡波糖是百億級以上品種。目前阿卡波糖通過仿制藥一致性評價的兩家，按照目前一致性評價政策和帶量集中采購后面透露出的政策意圖，阿卡波糖將出現(xiàn)在第二批帶量采購名單中、阿卡波糖市場將是拜耳、中美華東、綠葉制藥三足鼎立趨勢，綠葉制藥阿卡波糖是唯一的膠囊制劑，具有一定的特定人群，一定的競爭優(yōu)勢。本課程為綠葉制藥“貝希阿卡波糖”定制，是當前醫(yī)藥環(huán)境下，助力企業(yè)在營銷頂層設計、市場布局、渠道拓展上給予指導意義。

一、新一輪帶量采購政策研判

?  集采約談方式

?  以量換價價格邏輯

?  成本核算手段

?  醫(yī)保局保障措施

?  集采規(guī)模擴容

?  集采價格全國聯(lián)動概念

小結分享：帶量采購新格局新變化要求下，市場運營模式被顛覆

二、帶量采購政策下阿卡波糖市場分析    

?  外企應對帶量采購策略分析

?  片劑市場分析

?  膠囊劑市場分析

?  國內(nèi)競品企業(yè)分析

?  帶量采購后公立醫(yī)院分析

?  DRG付費模式對阿卡波糖影響

?  藥品編碼對市場影響

小結：阿卡波糖帶量采購后，外企的戰(zhàn)略布局

三、帶量采購后代理商功能變化

?  關系營銷、帶金銷售代理商被淘汰

?  從售前營銷走向售后服務營銷

?  從營銷活動走向服務應答

?  代理商身份與格局變化

?  臨床活動決定代理商的專業(yè)精度

?  阿卡波糖帶量采購后市場對代理商的要求

小結：帶量采購后代理商模式核心變革

四、帶量采購后阿卡波糖銷售模式頂層設計

?  帶量采購委員會的成立必要

?  票流、貨流、財務流建設新模型

?  合規(guī)處理中心

?  全國售后應答服務中心

?  市場部的職能轉換

?  品牌經(jīng)理全國布局

　小結：帶量采購模式下，營銷模式頂層設計的核心

五、帶量采購后代理商模式變革

n  目標代理商鎖定與管理

?  第一終端代理商目標人鎖定

?  第二終端代理商目標人鎖定

?  第三終端代理商目標人鎖定

?  品牌經(jīng)理對三端代理商協(xié)調(diào)與管理

?  帶量采購模式下代理商的管理核心

?  代理商管理工具與預警系統(tǒng)

小結：代理商的選擇決定了區(qū)域市場的格局變化

n  帶量采購政策下銷售模式的變革

?

區(qū)域價格全聯(lián)動渠道變革

?

專業(yè)醫(yī)學支持活動競品突破

?

阿卡波糖在OTC端的推廣模式顛覆

?

阿卡波糖與社群營銷模式的契合（另附社群營銷系統(tǒng)）

?

阿卡波糖臨床循證媒介營銷模式切合（另附臨床循證媒介營銷）

小結：模式無顛覆無未來！

闡述：

阿克波糖膠囊?guī)Я坎少徴呦履Ｊ浇ㄔO為第一核心