高績效區域營銷管理

課程受眾：藥企一線營銷人員（大區、省區、地區經理）

課程時長：一天（6小時）

課程目的：基于醫藥區域市場銷售增長的管理

課程核心：區域市場規劃、區域市場客戶管理、區域市場團隊管理

課程方式：實戰演練+案例分析+理論應用+落地互動

課程版權：牛犇

一、區域規劃步驟－解決終端銷的問題

  區域化精耕細作－確定銷售增長來源

1、 市場專線布局

2、 渠道五定規劃

3、 區域營銷目標制定方法

4、 三個檔案六個穩定

  制定區域市場開發目標與開發策略

1、 如何規劃好市場競品競爭策略

2、 產品-客戶-人=錢

3、 第一單生意和誰做

4、 利用協調客戶之間的競爭關系

  區域市場布局三項分類管理

1、標簽管理,

2、價值管理

3、信用管理

   費用規劃的核心問題：投入產出比（大包模式按企業要求此項可更改）

1、 區域可支配資源分析、費用預算和預算管理

2、 如何做區域營銷預算

3、區域營銷預算的執行和調整

4、 銷售與費用計劃的執行與監控

5、 如何掌控核心要素，使區域市場良性發展

二、區域市場客戶管理

n  客戶精細化管理

1、嚴格客戶的篩選與評估，選擇最合適的

2、協議進度的跟進、每月進銷存的管理

3、配送價格和費用的管理

4、發貨的管理、服務與支持

5、竄貨的管理和控制

  客戶滲透途徑

1、從廣度走向深度，力求渠道聚焦

2、協同開發，共同掌握市場

3、精準倒推，按品種需求量下沉渠道

4、一級追蹤，進行亮點二次維護開發

  四類價值客戶“八字”銷售策略

1、 維持策略

2、 深挖策略

3、 發展策略

4、 穩定策略

三、區域市場團隊管理

  團隊管理

1、 區域銷售管理總圖

2、 區域經理差異管理

3、

商務經理業務角色

4、

商務經理管理誤區

5、

商務經理管理5W

  指標制定

1、 由上而下

2、 由下而上

  績效面談

1、 績效面談前的準備

2、 績效面談的注意事項

3、

績效面談的內容

4、

績效面談的技巧

5、

績效面談效果評估

6、

績效面談的要點

  技能輔導

1、  策略性輔導流程

2、  技巧性輔導流程

3、  帶領比指揮更重要

4、  新銷售法則

5、  成功輔導的訣竅

n  隊伍管控

1、 團隊的核心構成要素

2、 聚焦拉練迅速提高團隊戰斗力方式

3、 帶領團隊與指揮團隊的優劣

4、 團隊二八原則保持團隊靈魂