八點(diǎn)極致運(yùn)營(yíng)店鋪的技巧運(yùn)營(yíng)禾斗老師【第一項(xiàng)：極致產(chǎn)品】

我們?cè)陂_(kāi)發(fā)一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，首先想到的是正在賣(mài)的產(chǎn)品是什么，是什么樣子的，因?yàn)檎驹谒说募绨蛏细菀壮晒Α＞褪窍胭u(mài)一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，也是一樣的，我們要做的是分析。

首先是在售品的情況，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、賣(mài)家數(shù)量、功能，外觀，價(jià)格等。還有受眾人群大小和季節(jié)因素等。這些跟極致產(chǎn)品有關(guān)系嗎？當(dāng)然有，這就是極致。我們不能做一個(gè)沒(méi)有受眾的產(chǎn)品，我們是做電商，不是做什么偉大的發(fā)明和創(chuàng)造。這就是我們對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的定位。千萬(wàn)別把社會(huì)責(zé)任強(qiáng)加給自已。

對(duì)電商來(lái)說(shuō)，先實(shí)現(xiàn)生存就是賺到錢(qián)，這是最重要的！然后再說(shuō)自己的情懷，自己的理想。

先說(shuō)如何看市場(chǎng)，賣(mài)家量不能太大，比如女裝。我們看到的是223萬(wàn)家同行在跟我們競(jìng)爭(zhēng)，那么我要是做個(gè)普通的女裝的話，我成功的幾會(huì)是多大呢？是零！

是不是說(shuō)女裝就不能做了呢？當(dāng)然不是。我們?nèi)绻亲鎏匦〈a女裝的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手馬上變成了94家。這例子當(dāng)然會(huì)有一些極限，可是意思是一樣的，就是想讓你明白這個(gè)簡(jiǎn)單的道理，我們?cè)谧鲆患轮埃龊脺?zhǔn)備，好過(guò)先搞一大堆庫(kù)存或者一大堆對(duì)手，這2個(gè)都不好。

這兒要根據(jù)我們的實(shí)力選擇切入的市場(chǎng)大小，如果實(shí)力夠，不仿可以切入人群大一些的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)度大一些也不怕，這是要綜合看的。對(duì)于這們中小賣(mài)家來(lái)說(shuō)，當(dāng)然越細(xì)分越容易成功。

競(jìng)爭(zhēng)度說(shuō)完了，我們要看別人在賣(mài)什么？知已知彼，不戰(zhàn)百勝。在產(chǎn)品推出一來(lái)之前，我們是可以看競(jìng)品的款式和一系列價(jià)位區(qū)間以及銷(xiāo)量。這也是我們要做的重要功課，我們要知道這個(gè)價(jià)位的接受度有多少，最高可以賣(mài)多少量，如果你的定價(jià)高高在上，產(chǎn)品再好也一樣會(huì)錯(cuò)失良機(jī)，所以，價(jià)格也是極致產(chǎn)品的因素之一。

我們把淘寶（我常對(duì)天貓、淘寶的統(tǒng)稱(chēng)）上的我們準(zhǔn)備主打的價(jià)位段賣(mài)的好的產(chǎn)品拿回來(lái)一看，這些年銷(xiāo)全是十萬(wàn)臺(tái)級(jí)別的產(chǎn)品，如果我們要同他們競(jìng)爭(zhēng)，那么產(chǎn)品的功能、效果和美觀度一定要有質(zhì)的提升，這就是我說(shuō)的極致。不要覺(jué)得抓個(gè)蚊子，能抓到蚊子就行了，美觀有用嗎？錯(cuò)了，隨著時(shí)代的變化，追求美是消費(fèi)者的天性，相同的功能，相同的價(jià)格，你是買(mǎi)好看的還是普普通通的呢？

質(zhì)量的問(wèn)題現(xiàn)在基本上不用說(shuō)了，中國(guó)的制造能力基本上還是有信心的，國(guó)內(nèi)很多品牌并沒(méi)有工廠，也差不多這樣的生產(chǎn)線流出來(lái)的。所以，質(zhì)量好是必須的。我們要的是眼前一亮的產(chǎn)品，你就是小賣(mài)家自己不生產(chǎn)，就是買(mǎi)手制的店鋪，也是一樣的，一定要找到大家喜歡的東西，如果你自己都覺(jué)得不怎么樣，或者全是同款，價(jià)格高中低全是一樣的款滿天飛，那也就別下功夫搞它了，基本上是失敗的前兆。

小結(jié)一下：我們要找到合理的市場(chǎng)空間，不能太小，要有受眾，然后是做出來(lái)或者找到好的產(chǎn)品，產(chǎn)品一定要有差異化。

【第二項(xiàng)：極致的推廣】

酒香也怕巷子深，這是不爭(zhēng)的事實(shí)，我們要通過(guò)一系列的手段，把產(chǎn)品推廣開(kāi)去，讓更多的人（包括潛在分銷(xiāo)）知道有這么一個(gè)產(chǎn)品。上面這款滅蚊燈是在2015就上線了，問(wèn)題是沒(méi)有合理的推廣，當(dāng)然不會(huì)爆起來(lái)的。

我們?cè)?月27日重新上線，用一個(gè)新店鋪開(kāi)始推廣，直通車(chē)加鉆展，直通車(chē)打搜索人群，鉆展打同類(lèi)目店鋪相關(guān)買(mǎi)家，四月25號(hào)開(kāi)始，就占據(jù)了主搜位置。

這是其中一單款現(xiàn)在的銷(xiāo)量（滅蚊燈是7月份就基本結(jié)束了）。由于品牌商現(xiàn)在還有沒(méi)拿到注冊(cè)證書(shū)，這是其中一家貓店貼牌的，日銷(xiāo)400以上。

打開(kāi)知名度的目的是讓更多的賣(mài)家參與進(jìn)來(lái)，你再好沒(méi)有展現(xiàn)量，是不可能有人知道你東西好的。

【第三項(xiàng)：極致的用戶體驗(yàn)】

我們天天在說(shuō)，我的款也不錯(cuò)，價(jià)格也夠低了呀，我的圖也不錯(cuò)，我的詳情邏輯也不錯(cuò)，為什么就是不轉(zhuǎn)化呢？

現(xiàn)在看來(lái)，買(mǎi)家喜歡才是最重要的，如果你的產(chǎn)品買(mǎi)家看到之后都不愿意評(píng)價(jià)，甚至給差評(píng)的沖動(dòng)都沒(méi)有，那只能說(shuō)是太普通了，是產(chǎn)品普通還是服務(wù)普通就只有你自己知道了。

我在多場(chǎng)合說(shuō)過(guò)，淘寶和天貓，包括其它電商平臺(tái)，一定是分享和擴(kuò)散的成交機(jī)制，誰(shuí)也不想讓人就把自己定位在是一個(gè)購(gòu)物平臺(tái)，淘寶天天談的淘寶生活化，就是在給我們方向，淘寶想把平臺(tái)打造成一種生活方式，一種無(wú)所不在的融入買(mǎi)家身體里的一個(gè)事物。

那么體現(xiàn)在產(chǎn)品上，現(xiàn)在來(lái)看主要還是評(píng)價(jià)和買(mǎi)家秀以及買(mǎi)家推薦和分享。我們先看這個(gè)滅蚊燈的一個(gè)C店的評(píng)價(jià)情況。

我們看上圖，141個(gè)交易成功的，116個(gè)評(píng)價(jià)，我們先不看評(píng)價(jià)的質(zhì)量如何（當(dāng)然不會(huì)差），這評(píng)價(jià)率是多少，這說(shuō)明什么？在淘寶的排名規(guī)則眼里，這寶貝是大家愿意分享的，是一個(gè)大家關(guān)注度高的寶貝，你一定也不相信這個(gè)店鋪是一個(gè)現(xiàn)在才只有四心的一個(gè)店鋪。

這樣的結(jié)果是什么？是排名的大步提升，淘寶就是喜歡服務(wù)好的店鋪，對(duì)買(mǎi)家好的店鋪，讓買(mǎi)家開(kāi)心的寶貝。大家看一下，類(lèi)目詞排名前面的最低都要是四鉆，并且只有一個(gè)鉆極店。

為了讓你走正道，我再給大家舉個(gè)例子。大家看看下面另一個(gè)寶貝，好的評(píng)價(jià)和熱度是什么樣子的結(jié)果。一樣的三心店鋪，一樣的高評(píng)價(jià)率。這沒(méi)有差評(píng)，因?yàn)殇N(xiāo)量不高，一個(gè)差評(píng)就飄綠了，所以看DSR就知道全是高評(píng)價(jià)。

我們?cè)倏纯催@個(gè)寶貝的排名，你看看類(lèi)目詞排名前20的，是不是全是最少要上鉆的店或者天貓店？

再說(shuō)一個(gè)內(nèi)容，就是問(wèn)大家，這個(gè)一定要利用好，別浪費(fèi)了，這個(gè)方法也好簡(jiǎn)單的，可以自己主動(dòng)提問(wèn)，讓買(mǎi)家自由回答，只要你的服務(wù)好引導(dǎo)好，買(mǎi)家不會(huì)亂說(shuō)的。

小結(jié)一下：我們做電商的，不要把產(chǎn)品理解成生產(chǎn)線下來(lái)的實(shí)物產(chǎn)品，質(zhì)量好的實(shí)物這只是電商產(chǎn)品的基本要素，還有描述，主圖，評(píng)價(jià)，價(jià)格，銷(xiāo)量，DSR以及競(jìng)爭(zhēng)品的這些相關(guān)因素一起構(gòu)成了我們產(chǎn)品的一個(gè)綜合要素。

【第四項(xiàng)：搭建能分享的平臺(tái)】

我們一開(kāi)始說(shuō)了，要想打造一個(gè)成功的產(chǎn)品，就是要用銷(xiāo)售結(jié)果來(lái)體現(xiàn)它，讓更多的人受益，用到好的極致產(chǎn)品來(lái)體現(xiàn)價(jià)值。

我們一個(gè)店鋪賣(mài)的話，力量太有限，只有讓更多的賣(mài)家來(lái)參與進(jìn)來(lái)，才會(huì)有更大的爆光量，可是你沒(méi)有一個(gè)好的幫你分銷(xiāo)的方式，賣(mài)家想做也會(huì)很不方便。

所以，我們要搭建分銷(xiāo)體系，讓小賣(mài)家也可以方便的上線，并且有很好的機(jī)制讓他們賺到錢(qián)。

由于我們的品牌資質(zhì)問(wèn)題，只能開(kāi)阿里巴巴分銷(xiāo)，有條件的話當(dāng)然也可以用天貓分銷(xiāo)體系，這兒要注意的幾個(gè)地方，特別要說(shuō)明一下。

控價(jià)，一定要把分銷(xiāo)價(jià)格體系控制好，如果有時(shí)間可以專(zhuān)門(mén)談這個(gè)問(wèn)題，我想說(shuō)的是，一定要讓分銷(xiāo)不可以亂價(jià)，現(xiàn)在控價(jià)的方式很多，也可以外包，我就不再說(shuō)了，只是特別提醒，控價(jià)失敗是分銷(xiāo)做不好的主要原因。

貨源，如果你堅(jiān)持一件代發(fā)的話，就更好控價(jià)了，亂價(jià)的一率停發(fā)。

【第五項(xiàng)：讓更多的人分享】

這兒我們要說(shuō)一下，你不是說(shuō)你有了平臺(tái)就可以有人來(lái)幫你賣(mài)貨了。我們不能想當(dāng)然的去做，找分銷(xiāo)是要有一定的技巧和付出的。

前面說(shuō)的推廣是一種基本的東西，要讓賣(mài)家覺(jué)得你這個(gè)寶貝可以賺到錢(qián)，好賣(mài)。沒(méi)有這一點(diǎn)一定不可能有賣(mài)家找你的，或者有實(shí)的賣(mài)家找你。

設(shè)計(jì)好的分銷(xiāo)價(jià)值分配，就是零售價(jià)同進(jìn)貨價(jià)的差別，還要讓最終的買(mǎi)家能接受，包括活動(dòng)幫助，售后服務(wù)等，前面說(shuō)的控價(jià)就是為了保證分銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間。沒(méi)在大賣(mài)家參與你很難做成一個(gè)新品牌或者新品，全部自己做，投入跟收入比例是不合理的。

我們現(xiàn)在全部知道，純廣告投放是很難回本的，由于淘寶主導(dǎo)了流量碎片化的趨勢(shì)，并且會(huì)越來(lái)越明顯，我們就是要發(fā)動(dòng)賣(mài)家共同來(lái)參與產(chǎn)品的推廣。

并且還有一個(gè)原因，產(chǎn)品熱度，更多人賣(mài)，才會(huì)有更多的展現(xiàn)也特別明顯。我們現(xiàn)在在招分銷(xiāo)這一塊大家可以在1688投放一定的廣告（一天多也就是幾百元），賣(mài)家圈子集中的地方發(fā)發(fā)貼等。

買(mǎi)家秀和微淘也是很好的利用方式，這全部是最后總攻的時(shí)候，擴(kuò)散的主要陣地。我在上圖中畫(huà)的地方，我們都可以去操作，并且成本不高，效果也不差，只要堅(jiān)持做就好了。

為什么說(shuō)要制造內(nèi)容，我們有一個(gè)痛點(diǎn)就是買(mǎi)家不會(huì)寫(xiě)或者不想寫(xiě)，就想你一下子做好，我一鍵轉(zhuǎn)發(fā)就行了，這兒就是需要我們?nèi)プ鲆恍U(kuò)散的文章或者體驗(yàn)出來(lái)，擴(kuò)散更加方便。當(dāng)然交率也會(huì)更高。

現(xiàn)在社區(qū)的流量也不低了，有好貨，愛(ài)逛街，必買(mǎi)清單，大家都可以去做的，不要覺(jué)得這太碎了，沒(méi)有什么意思，你加起來(lái)就知道了。

淘內(nèi)說(shuō)完了，內(nèi)容制造包括話題產(chǎn)生，是要全方位的，這里現(xiàn)在比較熱的和有效果的地方很多，我們主要是在以下內(nèi)個(gè)地方做內(nèi)容的擴(kuò)散。

新浪微博：特點(diǎn)是可以自己控制人群和推廣。一次花幾元錢(qián)也可以推廣，幾百幾千也可以推廣，效果還是有的，主要是看內(nèi)容。還有可以用微任務(wù)讓大V幫你轉(zhuǎn)發(fā)。

百度知道：利用知道的傳播會(huì)更讓人相信，更容易得到大家的認(rèn)可，以后我們會(huì)專(zhuān)門(mén)討論這一塊的內(nèi)容，效果出眾。

百度貼吧、今日頭條等各種能發(fā)揮的地方都要去做的，這種內(nèi)容發(fā)出來(lái)之后，很快會(huì)被各大搜索引擎收錄，你的品牌和產(chǎn)品更容易形成一個(gè)生態(tài)鏈。

很多人會(huì)說(shuō)這太麻煩了，其實(shí)只要正常做了，根本沒(méi)有大家想的這么復(fù)雜，每天一條百度知道和回復(fù)，根本花不了你十分鐘時(shí)間，我真的不明白大家有時(shí)候在吹牛而沒(méi)有時(shí)間去回復(fù)或者發(fā)一條百度知道。

【第七項(xiàng)：粉絲圈養(yǎng)】

現(xiàn)在淘寶在下力度打擊標(biāo)題里、SKU里、或者主圖上標(biāo)注微信，QQ群等消息。如果發(fā)現(xiàn)，嚴(yán)重的直接處罰了，不是警告了。可是做為賣(mài)家，我們一定要養(yǎng)到自己的粉絲才是最終的發(fā)展方向，只有自己有能力造血，才會(huì)有將來(lái)。

淘寶其實(shí)也為我們提供了很多圈養(yǎng)粉絲的地方，就是旺旺群也可以，只是我們沒(méi)有去做而已，淘寶現(xiàn)在就是購(gòu)物的場(chǎng)景，買(mǎi)家進(jìn)入旺旺群并不會(huì)覺(jué)得打擾，因?yàn)槠匠Ｉ习嘤植粫?huì)掛著，不要以為別人不去做你也不去做，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)最簡(jiǎn)單的辦法 。    

還有一個(gè)就是我們的微淘了，大家全部知道大的網(wǎng)店，微淘上幾十萬(wàn)粉絲的特別多。微淘的內(nèi)容做好，互動(dòng)性強(qiáng)的話，幾萬(wàn)粉絲也很容易吧?且你在上新的時(shí)候，這些粉絲能給你帶來(lái)很強(qiáng)的動(dòng)力和效果。

關(guān)注紅包等都是辦法，很容易吸粉，比如關(guān)注即送一年保修等各種方式。

QQ群也是不可少的一個(gè)留粉方式，不要覺(jué)得現(xiàn)在人不用QQ了，如果你的粉絲年輕化的話，還是很有必要的。QQ群的養(yǎng)群方法有好多，我們這兒介紹一個(gè)，簡(jiǎn)單的，快速的。

我們盡量根據(jù)自己的能力開(kāi)2000人的群；群開(kāi)了之后先人工拉到1500人以上，把群活躍度優(yōu)化到LV0以上，這樣子你的群排名就上去了，并且加群的人一看人很多自然會(huì)吸引加入，這時(shí)候你要做好維護(hù)，就是用機(jī)器人或者最好人工來(lái)回復(fù)新人的問(wèn)題，人數(shù)加到1900人以后，就可以根據(jù)加群的人數(shù)踢掉原來(lái)的僵尸了，最后留下來(lái)的全是你的實(shí)粉。并且接著開(kāi)第二群，第三群。這方法是試過(guò)的，很好用。

這時(shí)候你的群號(hào)是需要你的百度知道或者貼吧爆光的，當(dāng)然還有買(mǎi)家的朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)等各種可以互動(dòng)的地方一起，做成一個(gè)生態(tài)鏈。

【第八項(xiàng)：擴(kuò)散收割】

我們通過(guò)這些過(guò)程，目的就是幾個(gè)，大量成交，打造好的產(chǎn)品受眾，提升品牌知名度和后續(xù)發(fā)展的提升可能。

上面提到的小禾滅蚊燈，現(xiàn)在還有沒(méi)注冊(cè)商標(biāo)下來(lái)，今年在淘寶加天貓（貼其它品牌），一共銷(xiāo)售11.2562萬(wàn)臺(tái)，平均售價(jià)142.6423元，銷(xiāo)售額達(dá)1500多萬(wàn)元。僅淘寶小禾品牌，在類(lèi)目占第9名，天貓貼牌占第10名，僅僅一款產(chǎn)品同其它成熟品牌多款相加幾乎同樣的總銷(xiāo)量，并且不用打價(jià)格戰(zhàn)，有很好的利潤(rùn)空間。

由于季節(jié)性產(chǎn)品的特色，做的并不完美，因?yàn)殡娨曎?gòu)物和微分銷(xiāo)沒(méi)有做成規(guī)模。不然不是僅僅的十幾萬(wàn)臺(tái)。

我們?cè)僬f(shuō)回來(lái)，我們這一系列工作為的就是擴(kuò)散，擴(kuò)散的一個(gè)根本要素就是病毒性的，讓買(mǎi)家成為我們的擴(kuò)散點(diǎn)，通過(guò)第項(xiàng)的平臺(tái)打造和利潤(rùn)分配機(jī)制，讓幫我們擴(kuò)散的人得到合理的利潤(rùn)，最后是多贏的局面。

然后通過(guò)自己建立的網(wǎng)絡(luò)，讓第二款產(chǎn)品（還是要做好設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)，生產(chǎn)出極致的產(chǎn)品），分銷(xiāo)系統(tǒng)已在待命，因?yàn)橛捎诘谝淮蔚某晒Γ诙€(gè)產(chǎn)品相對(duì)來(lái)說(shuō)，推廣會(huì)更加輕松一些，因?yàn)榉咒N(xiāo)都已準(zhǔn)備好了，由于相互的信任，更容易為第二次上路做好基本工作。

寫(xiě)到最后：現(xiàn)在淘寶不是原來(lái)的淘寶，你只要有產(chǎn)品就可以了； 現(xiàn)在的淘寶也不是前2年的淘寶，你只要能上活動(dòng)，能打廣告就行了。現(xiàn)在是一個(gè)綜合的淘寶，我們要全面的發(fā)展，別想著一步登天，也許下一個(gè)成功的就是你。

我一直記住一句話：誰(shuí)讓買(mǎi)家爽，買(mǎi)家就會(huì)讓誰(shuí)爽。也許就是這么簡(jiǎn)單。