周科榮老師分享  直銷新人成功八步

第一步 夢想

一、 什么是夢想：

　　 1、夢想是藏在人們內心中最深切的渴望，是一種強烈的需要。它能激發意識中所有潛力。每當想到它就會興奮不已。人類所創造的所有奇跡一切觸手可及的都是夢想成真的結果。

　　2、夢想和夢幻的區別：

　　夢想不能變成明確的目標就會變成夢幻。

　　你從來不為你的夢想付出行動，夢想就會變成夢幻。

　　3、夢想永遠占90％，技能技巧只占10％

　　夢想是激勵自己，領導人和團隊動勢的力量源泉。

　　為什么做比怎么做更重要，莫忘初衷。

二、人類的八大需求：

　　你如果想讓一個人心甘情愿地去做一件事，唯一的方法是給予他，他所想要的也就是滿足他的需求。人有八個最基本的需求：

　　1、 健康和對生命的維護

　　2、 食物

　　3、 睡眠

　　4、 金錢和金錢所能買到的

　　5、 未來生活的保障

　　6、 愛和被愛

　　7、 子女的幸福

　　8、 被尊重并渴望得到影響力和權利

三、 經濟獨立意味著什么？

　　物質財富雖然不是萬能的，但人不能很好解決物質和生存問題，人生中很多夢想的實現就會打折扣或根本不能實現。

　　經濟獨立標準：有錢、有閑、有保障。

　　企業家：別人為他工作的人

四、 經濟獨立：

　　打工者：為別人工作的人

　　自由職業者者：為自己工作的人

　　投資家：錢為他工作的人

　　要活的經濟獨立，你一定要擁有個人事業

五、個人創業的三種途徑

　　1、創建一個系統：人、財、物、進、銷、存、產

　　2、購買一個系統：如加盟麥當勞或肯德基。

　　3、加盟一個系統：加入直銷企業，做營銷人員

第二步 承 諾

一、承諾的三個等級：試試看、盡力而為、全力以赴

　　1、試試看：根本不會成功

　　2、盡力而為：有可能成功，但概率非常小

　　3、全力以赴：才可能取得成功

二、承諾：學習、改變、創業

　　1、歸零心態、學習心態、逢會必到，逢到必記，逢記必會。

　　2、改變：

　　改變從觀念開始：改變自己舊有的，失敗者的思考方式。改變從自身開始：不要試圖改變任何人，要改變首先要改變自己。

　　改變從現在開始：氣而行勝于坐而思。你要行動！立即行動！現在就行動！“跟著行動走，感覺自然來”。

　　改變自己的速度有多快，你成功的速度就有多快。

改變心態、改變思維、改變形象、改變行動（先說服家人再說服他人）、要記得成功永遠屬于少數人，你要成功要想別人不敢想，做別人不敢做的！

3、創業：從自用到分享。

　　承諾成為100％的產品受用者。

　　做必要的投資：購公司和系統推薦的書、錄音帶、VCD、跟進資料。產品目錄、有關產品資料、會議工具及系統標志。

三、 立即投入巨大行動（學、做、教-20521法則）

第三步 列名單

一、 列名單的3個原則：不做判官、越大越好、不要丟失

　　1、 不做判官：預先判定誰會做誰不會做。在您剛剛開始這個業務時，將認識人先寫下來：您認為不會做的有可能正是生意中您要找的最該推薦的人。

　　向上推薦：將最優秀的人首先寫在您的《名單分析表》上，將會節省您許多的時間，相信優秀的人，他們的理解力決不比您低，您不要怕他不要這個生意，如果他們反對更多的原因，是您沒有向他展示清楚這個事業。

　　切記：向上推薦會使您的事業如虎添翼。第一時間先列一個20－30人名單，啟動貴在神速。爭取在第一次聽完計劃后立即列一個20－30人名單，上級會為您做第一次名單分析。

　　2、 名單越大越好

　　不要死盯住一個人，同時要寫下與他相關的整體人群的名字。死盯住一個人會浪費您很多時間，也顯得您在推薦中沒有姿態。

　　您要讓名單始終保持在20－30人以上，盡快得到一份10――20人的名單。（要用手寫名單，不要電腦打印，將此放在夢想檔案中）。

　　補充和調整：名單要隨時補充和調整，名單不整理等于沒有。

　　3、 不要丟失名單：

　　迅速記錄，保持聯絡：每當想起一個老朋友或結識一個新朋友，請盡快寫在《名單表》上，并在48小時內通話。

　　不同名單分別記錄：把本地和外地朋友的名單分別寫在兩個名單分析表上。

　　要備2份名單,以防丟失：千萬將名單分析表和通訊錄（小本子）至少準備一式兩份，一份隨時攜帶，一份存檔，防止丟失。

二、網絡搜集客戶名單

三、 結識陌生人――人脈最大來源：

　　每天結交一個新朋友：讓這成為習慣，主動點頭、微笑、打招呼，主動聊天建立夢想、建立關系。

　　人際關系三個過程：彼此喜歡（親和力）――建立關系――相互信任（幫助別人）

　　受歡迎的三種人：1、會傾聽的人；2、有趣的人；3、有價值的人。

　　人際關系的三多三不：多贊美、多鼓勵、多表揚；不抱怨、不批評、不指責。

第四步 邀約

一、 邀約的種類：QQ、電話、其他方式。

　　1、 電話邀約：最常用的方法對于新人非常適用（地面）。

　　2、 QQ邀約：用于網上的潛在客戶。

　　A、推崇工具資料。

　　B、推崇成功人士。

　　C、推崇系統會議。

　　D、從分享產品入手。

　　E、從講公司、講機會、講分配制度入手。

二、邀約的三個原則：高姿態、三不談、專業化。

　　1、高姿態：您要讓對方明顯地感到您正在為他介紹一個好得難得的機會，高姿態來自于您確實關心別人，而不是您自己另有所圖，您要讓他強烈地感覺到這一點。

　　2、三不談：電話中不談產品、不談制度、不談公司。

　　3、專業化：在開始建造您的生意時，專業化邀約與聯系對您至關重要。您要參加這方面的培訓，聽這方面的錄音帶，并要向您的上級咨詢，最好看他們怎樣邀約。

人手是經營者、人才是領導者、任務是卓越者、要做到人無我有、人有我優、人優我精。

三、電話邀約中的10個注意事項：

　　1、先學習：認真參加會議和聽錄音帶，學習怎樣邀約最好向上級咨詢后再開始邀約。

　　2、盡量快：2分鐘內邀約完畢，對方問您問題，你也用問題反問他，在電話中不要向對方提供太多的資料和談話時間。

　　3、要興奮：有可能興奮地告訴對方您已經開始了自己的業務，并且效果比您想象得好，而且，您學會了很多的知識。

　　4、 說清楚：清楚地告知對方邀約時間和地點，哪一天？幾點？白天還是晚上？在什么地方見面？

　　5、 邀一對：請他攜同伴侶一起參加。

　　6、 多三倍：邀約多于您房間能容納人數的3倍人員參加會議，要知道不是所有人都會參加會議，并且，會議中不要提及沒有與會的人。

　　7、 二選一：安排兩個不同時間的會議，讓新人確定其中一個，在會前24－28小時預先邀約。

　　8、 別遲疑：你應勇敢地打電話給他人，一旦您開始之后，您會發現實際上是業務中極有興趣的一環。

　　9、 多推崇：推崇系統和您的上級，推崇時說詞要準確、到位、感人。

　　10、勤咨詢：您如果與別人溝通有困難或打過5－6個電話后他們都拒絕您，您不要死纏爛打，應暫停電話邀約，將此向您的上級反映，以便得到指導。

四、邀約對象：

　　1、有企圖心

　　2、工作勤奮

　　3、對生活不滿意

　　4、向往自由

　　5、向上推薦

第五步 講計劃

一、 講計劃的種類：呱呱房間、一對一、家庭聚會、公開業務說明會

　　1、 一對一：最方便靈活的方式，它易于溝通。

　　2、 家庭聚會：最具有生產力的方式，易于回答疑義和做ABC工作法，它是您成為培訓專家的第一戰場。

　　3、 公開業務說明會：現場氣氛相對熱烈，有感染力、易跟進新人。

二、 家庭聚會的組織（講計劃）：

　　1、 會前會

　　2、 會中會

　　3、 會后會

三、 內部研討會

　　1、 介紹自己的名字

　　2、 感謝介紹老師和指導老師

　　3、 為什么做三生公司

　　4、 我的夢想是什么？

　　5、 目的：總結（檢查）、表彰、激勵、解決問題

四、 大集會流程：

　　暖場、主持、主講、音樂、激勵、感恩、高潮、團隊的凝聚場面。

第六步 跟進

　　跟進是行動圈的第四步，也是工作中的最后一步。這一步作不好就會前功盡棄。有人把它稱為“臨門一腳”。跟進的關鍵在于您的：自信力（自信、熱情、堅定、執著）、溝通能力（回答疑義的功力）、影響力（造夢和激勵能力）、把握時機的能力（望、聞、問、切“一劍封喉”）。

一、 跟進新人：

　　1、 24－48小時內跟進 ，講完計劃要在24－48小時內跟進，不要錯過新人的興奮期。

　　2、 做好回答疑義工作：

　　3、 ABC法則：利用成功人士的經驗和影響力做工作。

　　4、 臨門一腳：推崇系統和工具資料，最好邀他參加系統培訓。

　　5、 借出資料：約定下次（學習）見面時間。

二、 跟進中常遇到的三種人：放棄者、載體、領導人。

　　1、 放棄者：（他不作這個生意）

　　你可以爭取是他成為顧客。請他介紹需要這個生意的朋友。歡迎他到系統中學習。

　　2、 載體：（他可以為您介紹朋友）

　　3、 領導人：（做生意的關鍵）

第七步 檢查進度

一、 檢查進度的重要性：

　　1、 有利于學習成功者的經驗，這可節省人力、物力和提高工作效率。

　　2、 有利于復制系統的成功模式：使你不偏離正確的航向，并會得到最新的資訊。

　　3、 有利于鞏固緊密的個人關系，增強團隊的凝聚力和團隊動勢。

二、 上下拉動：

　　對新人問理由：問他為什么做這個生意，理由是什么？這樣您可以知道他在這個生意中的需求是什么？

　　1、 對領導人問目標：問他本月和本年度的業績指標是什么？等待他回答目標后，再問他：你是否真的要達成嗎？為此可以不惜一切代價嗎？當他回答“是”后：

　　2、 對您合作伙伴的情況：

還有沒有名單？邀約成功率如何？講計劃的次數和效果如何？跟進情況如何？

第八步 如何復制

一、 有二個重要的觀念：

　　1、 要有長遠的想法。

　　2、 100％復制的觀念。

二、 復制的原因：

　　1、 不浪費時間去犯錯：經驗是最好的老師，不過最好是學人家的，否則，自己付出的代價往往很慘痛，能善用系統領導人的經驗是最好的方式。

　　2、 保持簡單：使后學者有一套良好的模式來學習，容易復制，去幫助更多的人，也就是花最少的時間，來學習最簡單的而且已經證實是最成功的一套模式！

　　3、 穩定性高：復制能凝聚良好的工作心態，量重要、質更重要。

三、 如何復制：

　　1、 復制要從自己開始：“身教重于言教”，在服裝、儀容、言談方面都要做良好的楷模。

　　2、 對系統領導人隱瞞自己的做法，就是不復制。

　　3、 有機會即爭取系統領導人的友誼，贏得他們的信任（自己也付出），盡可能向上層學習做這個工作的方法。

四、 復制的過程：

　　1、 您自己要做的：

　　介紹公司、介紹系統；教導別人；使后來者也成為老師。

　　2、 公司來幫助您：

　　根據規定做介紹說明；工具資料；培訓。

五、 復制的6件事：

　　1、 每天看系統資料及有意義的書籍、參加系統所有培訓：

　　思考致富、大思想的神奇、您會成功、登峰造極、管道的故事、窮爸爸和富爸爸。

　　2、 參加公司及系統的培訓。

　　3、 使用了解所有產品。

　　4、 與系統領導人常聯系，則得到更多的信息。

　　5、 每天講三次市場計劃。

　　6、 事先安排下星期日程，積極的人每天做密集安排，則效果加倍。

六、 建立目標：

　　因為所有的事務，都是夢想的結果，自己訂下目標，讓自己的夢想具體化，擬出完成計劃所需要的時間：

　　1、 制定近期目標（小目標）

　　2、 制定近期目標（大目標）

　　3、 利用“自我暗示”的原理

　　99％的心態＋1％的技巧＝下大決心

　　需要（物質、精神）×信心（經驗＋知識）＝才有推動力

七、 成功的要素：

　　強烈的欲望、下一大決心、必勝的信心、堅定的毅力、智囊團的產生、精心策劃。

八、如何培養毅力

　　1、 在強烈的欲望驅使下擁有明確的目標。

　　2、 不斷用行動體現出明確計劃。

　　3、 不受消極懈怠思想的影響（包括親人、朋友和熟人的影響）。

　　4、 結交一個或幾個能鼓勵您依照計劃和目標行事的人。

九、抱10顆心

　　1、責任心 2、誠心 3、愛心 4、熱心 5、耐心 6、信心 7、恒心 8、平常的心 9、包容的心 10、感恩的心

十、配合

　　配合國家 配合公司 配合系統 配合團隊 配合老師 配合合作伙伴

你一定能成功

　　成功，是每一個人的夢想。人人都希望成為一個成功的人。追求成功是個人進步和社會完美的最偉大的驅動力。

　　什么是成功？

　　成功是人生每一個夢想目標的實現過程。

　　成功源于人生夢想和目標。因此，孫中山先生說：“人類因夢想而偉大。”

　　每個人都有夢想和目標。讓我們來認真地想一想。

　　我們都是父母的子女。我們都深刻地體會著父母的養育之恩，父母從懷胎到分娩，把我們養大成人，到幫助我們建家立業，他們付出了精力和物力。所以，我們都在講“偉大的父親、偉大的母親”。我們從小就立志，要報答父母養育之恩。要讓他們住上更大的房子，讓他們坐上您的私家車去購物。有充　　分的時間、足夠的財力，陪他們去世界最美好的地方去旅游。今天，您的夢想和目標完成了么？

我們都是為人之夫、為人之妻，我們曾經承諾要帶給對方一輩子的幸福。要讓丈夫成為世界上最偉大的男人。要讓妻子成為世界上最幸福的女人，要讓她永遠健康、永遠美麗、穿最漂亮的服裝、帶最珍貴的飾品。今天，你這個夢想和目標實現了么？

　　我們都是子女的父母。我們都盼望孩子“成龍成鳳”，希望給他們創造最好的學習條件，如果孩子真的非常努力、非常爭氣，并考取世界上最好的大學——哈佛大學，作為父母我想您們一定會萬分高興，因為您們的子女“光宗耀祖”了。但是，讀哈佛每年需要花幾萬美金。我們有這個條件嗎？如果因為我們沒有足夠的財富，眼睜睜地看到孩子考上好學校，但卻念不起。我們將怎樣的悲哀呢？

　　我們都是社會上的一個成員，我們都希望因為有成就而贏得世人的尊重。如果我們處在人際關系之中，是一個不受重視的人，是一個被忽視的人?！案F在街頭無人間，富在深山有遠親”。因為不成功，親人罵我們不爭氣、沒出息，社會上的人會說我們是“窩囊廢”，是“配角”，是“分母”。我們將是怎樣的悲哀呢？

　　我們必須成功！我們需兌現我們曾經的人生夢想目標，因為那是我們必須完成的責任。成功是人的全部責任。不成功就是不道德，因為我們把我們應該做的推給了下一代。

　　我們一定要成功！

　　我能成功，他能成功，你能成功嗎？

　　告訴你，你也一定能成功！

　　這是真的嗎？

　　那就探討一下成功的條件。成功外部需要有機遇，內部需要有素質，正所謂機遇就是給那些做好準備的人的。而許多機遇，特別是大機遇，對任何人都是平等的。比如：中國剛剛改革開放，這個機遇大，對任何人都平等，人人可以擁有。

　　大學生闖海南、闖深圳，紛紛下海，但是有的人抓住了這次機遇，更多的人是喪失了這個機遇。在中國這樣一個變化中的發展中國家。機遇常常有，重要的是我們準備好了沒有？或者說，自身是否具備運用機遇成功的素質。那么成功的素質是什么呢？

　　1、成功人的思考模式

　　面對機遇、面對問題、面對奮斗的過程，成功人與不成功人的一個重要區別在于思考模式不同。世界首富比爾·蓋茨，20多年前他看到IBM公司生產商用大型計算機。他不是在想：我不能再做電腦行業，因為IBM已經非常成功了。他而是在思考：電腦行業發展必將走向微型化，開發微型機的軟件必將成為電腦業的大趨勢。因此，他投入到這個有趨勢性的行業。十幾年努力，使他成為世界首富。所以，每個人要成功，一定要首先學習成功人的思考模式。看看成功人和不成功人的思考模式差別：

成功人說：我能行。因此，他千方百計去想辦法為成功努力。

　　不成功人說：“我不行。因此，他會千方百計找到一百個借口，證明“我不行”。

　　成功人說：我怎樣才能富起來？因此，千方百計想辦法抓機遇致富。

　　不成功人說：我這輩子富不起來，因此，就不努力了。

　　成功人說：因為我有孩子。我必須富有。

　　不成功人說：因為我有孩子，我才貧窮。

　　成功人說：貧窮是萬惡之源，他要奮斗致富。

　　不成功人說“錢是身外之物，為不努力賺錢招借口?；蚴且驗榕屡嶅X失敗。

　　2、有夢想

　　夢想是成功的動力之源，就像一部車沒有發動機。這部車不可能在高速公路上奔馳。因為有動力，他將支持您走過艱苦的奮斗路程，達到成功的目標。人都會生病，生病之后我們就夢想早日健康，為了治愈疾病，我們就要經歷吃藥的過程，當你吃藥嘗到苦的時候，想想自己健康的夢想，這個夢想就像變成了解苦的糖水，他讓您堅持渡過服藥的過程，終于達到健康的目標。“哀大莫過于心死”，人人都需要建筑偉大的夢想。

　　3、目 標

　　許多人不成功，不是因為沒有夢想，幾乎每個人都有夢想，為什麼不成功呢？因為沒有目標，只有夢想，不知道努力的方向。猶如巨輪夢想駛入大海，但是沒有確定航標。許多人也曾看到了機遇，也曾夢想成功，但他沒有設立人生目標，我要用多長時間達到初級人生目標。用多長時間達到中級人生目標，用多長時間達到長遠人生目標。因為沒有目標，變的無所適從。不知道每天干什么，干多少。

　　4、能全力以赴地努力

　　不努力奮斗，一切夢想、一切目標都是紙上談兵等于零。因為世上沒有不付出努力就能成功的。都是多年不斷地做正確地努力而實現的。不愿意付出的人就不可能有成功。行動，行動，大量地行動。這是通向目標的必經之路。

　　5、有堅忍不拔的耐力和必勝的信心

　　電影巨星席維斯史泰龍以前十分落魄，身上只剩一百美金，連房子都租不起，睡在金龜車里。當時，他立志當演員，并非常自信地到紐約的電影公司應聘，但都因外貌平平及咬字不清而遭到拒絕，當紐約所有的五百家電影公司都拒絕他之后，他仍然堅持“過去不等于未來”的信念，從第一家電影公司開始再度嘗試，在被拒絕了一千五百次之后，他寫了“洛基”的劇本，并拿著劇本四處推薦，也繼續被嘲笑奚落，一共被拒絕了一千八百五十五次，終于遇到一個肯拍那個劇本的電影公司老板時，又遭到對方不準他在電影中演出的要求，但最后，堅持到底的史泰龍終于成為聞名國際的超級影星。你能面對一千八百五十五次的拒絕不放棄嗎？史泰龍能，他做別人做不到的事，所以他能成功。我相信只要你要，你也一定能。

　　世界上沒有失敗，只有暫時不成功。暫時的不成功是上帝的延遲并不是上帝的拒絕。

　　有一個人，他在二十一歲時，做生意失敗。二十二歲時，角逐議會落選。二十四歲時，做生意再度失敗。二十六歲時，愛侶去世。二十七歲時，一度精神崩潰。三十四歲時，角逐聯邦議員再度落選。五十二歲時，當選美國第十六任總統。這個人就是林肯，因為他堅信上帝延遲，并不是上帝的拒絕，因此屢撲屢起，最終成就不凡。

　　6、樂觀向上的積極人生態度

　　凡事不要怨天尤人，相信任何事情的發生必有其目的，并有助于我。因此重要的不是發生了什麼事，而是要做哪些事改善它。

　　這些成功的素質你具備嗎？我相信每一個人身上都有許多成功的素質?；蚺c生俱來，或后天的培養。如果我們還有哪些不完善，我們是否愿意改變？我們可以看到我們不具備的成功素質。經過向成功人學習，是完全能夠改變的。關鍵是看我們愿不愿意做一些改變。

送給大家一個成功公式：成功=思維方式×能力×熱情