高效篩選資源，減少會(huì)銷成本 漠野紅沙漠茶創(chuàng)始人姜杉周科榮分享

場(chǎng)會(huì)開的好不好，很大程度上取決于這次邀請(qǐng)的顧客。如果你邀請(qǐng)的顧客90%都是會(huì)油子，那………您和您的團(tuán)隊(duì)………… 當(dāng)然，那是一種極端情況，但足以說明優(yōu)質(zhì)的顧客資源對(duì)會(huì)銷團(tuán)隊(duì)的重要性。那么，在日常的會(huì)銷過程中，我們應(yīng)該怎樣進(jìn)行顧客資源篩選，才能盡可能的保證參會(huì)顧客的質(zhì)量呢？

       一、會(huì)銷資源篩選的概念

       將收集來得資源信息進(jìn)行，將可以使用的資源保留，不可使用的刪除。并且在篩選過程中選出重點(diǎn)的培養(yǎng)對(duì)象。

       二、資源篩選的方法

       資源篩選要由粗到細(xì)分層次、分步驟的進(jìn)行。

       第一步：初步判斷資源的有效性，即，資源登記是否完整，能否迅速的找到顧客，然后再將有效的資源劃分類別保存發(fā)放。

       第二步：由業(yè)務(wù)人員在電話溝通時(shí)確認(rèn)資源信息的真實(shí)性。

       第三步：由業(yè)務(wù)人員在多次溝通后，劃分出會(huì)前A、B、C類資源。 A類：在預(yù)熱過程中已有購(gòu)買意向； B類：在預(yù)熱過程中雖未有購(gòu)買意向，但具備購(gòu)買條件； C類：在預(yù)熱過程中雖不具備完整的購(gòu)買條件，但有購(gòu)買的可能。

       第四步：在聯(lián)誼會(huì)結(jié)束后確認(rèn)根據(jù)售前的等級(jí)記錄對(duì)未產(chǎn)生購(gòu)買的資源進(jìn)行去留判定。 1．A、B類在會(huì)上未產(chǎn)生購(gòu)買的保留； 2．C類根據(jù)會(huì)場(chǎng)反映的實(shí)際情況選擇性的保留；3．對(duì)保留的資源保存在數(shù)據(jù)庫(kù)預(yù)熱過程資源欄中。

       第五步：對(duì)于產(chǎn)生購(gòu)買的資源根據(jù)購(gòu)買情況和售前記錄劃分顧客等級(jí)進(jìn)行相應(yīng)的服務(wù)。

       第六步：對(duì)會(huì)中產(chǎn)生購(gòu)買的顧客進(jìn)行兩類劃分，分別服務(wù)以確保對(duì)顧客忠實(shí)度的培養(yǎng)。 1．重點(diǎn)服務(wù)顧客：購(gòu)買數(shù)量小于一個(gè)服用周期，即XX以下的； 2．長(zhǎng)期服務(wù)顧客：購(gòu)買數(shù)量超過XX的。

       三、資源篩選的注意事項(xiàng)

       資源篩選的過程中要注意真實(shí)性、客觀性。避免資源的大量浪費(fèi)，確保資源的利用和成功率。為此，要注意以下幾點(diǎn)：

       1．資源的無效性要雙部門確認(rèn)。  

       2．資源的傳遞要表格化管理。

       3．資源的使用要責(zé)任化管理。