朋友圈信任打造之微商客戶管理體系 漠野紅沙漠茶周科榮院長

　　微商客戶管理體系

　　我理解的客戶關系管理是與目標客戶群體不斷溝通交流，發現客戶痛點了解客戶需求，不斷加深信任最后產生成交的一個過程，客戶不會自動上門交錢給你，傳統電商模式是坐等客戶上來搜索產生交易行為，微商就是主動出擊刺激客戶潛在需求轉化成目標客戶產生成交行為，我們大家都知道20/80原則，80%的業績來自20%核心客戶，所以我們應該把80%的時間精力花在20%核心客戶身上，很多微商之所以比較累，是因為用同樣的時間精力花在每個粉絲身上，但是每個粉絲的商業價值是不一樣的，這樣的話聽起來有點勢利，其實從商業角度來說，肯定應該把資源集中在投入產出比最高的客戶身上，打個比方吧，如果你公司有10個客戶，其中2個大客戶占到公司業績80%，公司一定是安排最好的銷售人員或最好的資源優先分配給這2個大客戶，這就是20/80原則。

　　一：客戶分級管理體系

　　客戶應該是分級別的，因為我們可以通過級別來分配精力時間資源的傾斜，而不是所有的客戶都是同等對待，我一般把客戶分成4個級別，以面膜為例跟大家分享下我的客戶級別分配標準：

　　AA級客戶：已經購買過我產品的客戶

　　A級客戶：咨詢過我產品并對產品有興趣的客戶，短期內可以成交的客戶

　　B級客戶：購買過同行類似產品的客戶

　　C級客戶：同城具有護膚習慣并且具備一定經濟支付能力的客戶

　　D級客戶：具有一定經濟支付能力不一定有護膚意識的女性

　　客戶分級后，我們可以如何做呢？就是去修改目標客戶的備注名，當我們平時瀏覽朋友圈的時候，一旦發現評級高的客戶發布朋友圈，一定要第一時間回應并給予相應的評論，AA級客戶因為購買過我們的產品，如果產品本身具備一定的功能體驗感，對于這類老客戶做二次銷售跟進成交阻力是比較小的；A級客戶咨詢過我們的產品說明她是有一定的興趣之所以沒有馬上購買，是由于一些關鍵性的成交障礙沒有解決，我們要做的就是不斷去幫他清理成交障礙，短期內可以實現成交；B級客戶因為購買過同行的產品，說明她不僅具備護膚習慣也具備經濟支付能力，而且同行已經幫你教育過這個客戶，這類客戶我們需要做的就是證明產品的性價比高于她現在的產品；C級客戶是我之前的四級客戶理論衍生出來的，這類客戶我們能非常方便的發生線下聯系進一步加強信任感產生成交；D級客戶是指具備一定經濟支付能力但是不一定有護膚意識的需要教育的客戶，這里很多人會說那我如何知道一個人是否有一定的經濟支付能力呢？答案其實很簡單，查看她一段時間的朋友圈信息，通過她出入的場所，接觸的人和事等信息基本可以進行消費者畫像，判斷她從事的職業、年齡、收入水平等信息，之前有幾名加入明盟的大俠由于之前不認識，他們用的方法都是一樣的，把我的朋友圈都看了一遍，后來覺得我這個人值得他信任和追隨加入了我的圈子，所以一直跟各位強調要通過微信記錄你的生活工作等軌跡，不僅讓別人覺得你真實同時讓別人可以通過這些判斷你的層次。

　　二：客戶跟進體系

　　一般銷售的成交需要7次以上的溝通，所以通過分級以后，我們就能集中精力提高評級比較高的客戶加大跟進頻次，因為這些客戶能夠成交的概率比較大，前面幾次的溝通我們可以拉家常的方式，后面慢慢切入，我對客戶分級后，我微信粉絲已經將近5000人了，一般每天會習慣性的查看我評級比較高的粉絲的動態，跟他們進行互動交流，讓他們記憶深刻，所以客戶管理的目的是為了聚集精力！