周一老師會銷講師“醫(yī)院體驗”會銷模式收單及轉(zhuǎn)化

會銷經(jīng)過多年的發(fā)展，目前模式非常多，今天給大家介紹一種相對比較成熟的會銷模式，醫(yī)院體驗?zāi)Ｊ健Ｋ^醫(yī)院體驗?zāi)Ｊ剑闶桥c一些正規(guī)醫(yī)院（正面形象好）合作，從而利用醫(yī)院的正規(guī)形象，塑造整套會銷流程的一種會銷模式，下面就給大家詳細(xì)講一下該模式的注意事項與具體操作方案。

　　一、醫(yī)院體檢活動流程

　　收單—>體檢發(fā)布會（預(yù)熱會）—>一訪—>三集中（集中服務(wù)，集中溝通，集中服務(wù)）—>二訪—>巡講會（銷售會）

　　利益點(diǎn)的設(shè)計是關(guān)鍵，每一個會議都有核心利益點(diǎn)和不同的來保障顧客參會。

　　二、各流程環(huán)節(jié)的若干注意事項

　　（一）、會前準(zhǔn)備，醫(yī)院選擇及洽談是關(guān)鍵

　　1、醫(yī)院正規(guī)，正面形象好（三甲醫(yī)院、部隊醫(yī)院）

　　2、體檢項目新穎，核心突出（血脂、心電、35項、量子檢測、血流變、多普勒、頸動脈檢測等）

　　3、談合作，掛牌（紅色健康萬里行活動定點(diǎn)體檢醫(yī)院）

　　4、邀請醫(yī)院方領(lǐng)導(dǎo)出席發(fā)布會

　　5、能幫忙解決問題（外聯(lián)）

　　（二）、收單

　　1、通知單的設(shè)計：

　　<1>突出核心利益點(diǎn)（系列科學(xué)體檢）

　　<2>突出體檢重要性

　　<3>突出體檢項目

　　<4>突出一般利益點(diǎn)

　　2、收單方式：

　　擺臺、派單、夾報、轉(zhuǎn)介紹等

　　3.擺臺收單

　　時間：早上5:00——9:00、下午5:00——7:00

　　流程：

　　（1）、寒暄贊美

　　（2）、簡單溝通，了解信息，強(qiáng)調(diào)前50名打電話報名的有禮品

　　（3）、量血壓（恐嚇六法）、經(jīng)絡(luò)筆（四穴位）、骨密度檢測、經(jīng)絡(luò)檢測

　　（4）、強(qiáng)調(diào)體檢心電圖、量子檢測時間、地點(diǎn)及注意事項

　　（5）、講解工程和服務(wù)項目（通知單正面中間，通知單反面服務(wù)項目）

　　4.派單

　　<1>講解活動，突出核心利益點(diǎn)

　　<2>溝通初步了解，非重點(diǎn)不發(fā)放

　　<3>講解參會利益點(diǎn)

　　5.過程控制

　　a.設(shè)立完善獎勵制度

　　<1>每天報名電話3家以上，每家獎勵細(xì)胞食物一瓶

　　<2>每天報名不到3家的罰款（注：以參加體檢為主）

　　b.做好派單話術(shù)、疾病知識培訓(xùn)演練。

　　三、醫(yī)院體檢會銷發(fā)布會（預(yù)熱會）

　　1、會銷發(fā)布會重點(diǎn)：樹立工程形象，結(jié)合紅色養(yǎng)生方案引出體檢的重要性，包裝服務(wù)中心體檢項目及經(jīng)絡(luò)學(xué)習(xí)班。

　　2、會銷發(fā)布會流程：

　　會銷主持人開場白

　　介紹領(lǐng)導(dǎo)嘉賓

　　會銷領(lǐng)導(dǎo)致辭

　　會銷會員領(lǐng)導(dǎo)講話（講活動、收獲、感受）

　　會銷主持人介紹活動

　　會銷專家講座（圍繞體檢，講解體檢的重要性、講理論）

　　介紹體檢會員權(quán)利、學(xué)習(xí)班內(nèi)容及服務(wù)中心體檢儀器

　　心電圖檢測

　　發(fā)放禮品結(jié)束

　　3、會銷發(fā)布會關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)：

　　<1>醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)講話溝通

　　<2>工程形象拉動是關(guān)鍵

　　<3>詳細(xì)講解會員的權(quán)利，拉動會員申請

　　<4>鋪墊好上門家訪

　　<5>會銷專家講座，緊扣主題

　　<6>找準(zhǔn)自己的會員，做好服務(wù)

　　四、發(fā)布會前名單分析

　　1、名單來源

　　2、填表情況

　　3、檢測情況

　　五、發(fā)布會一訪

　　1、目的：了解顧客信息，樹立工程形象，邀約參加經(jīng)絡(luò)學(xué)習(xí)班

　　2、由頭：送講稿，送心電圖檢測結(jié)果，安排服務(wù)中心全息生物檢測

　　3、流程：電話預(yù)約——安排路線——入戶寒暄——講明來意——回憶工程—講解心電圖及全面體檢的科學(xué)性——經(jīng)絡(luò)儀理念——包裝、邀約參加經(jīng)絡(luò)學(xué)習(xí)體驗班——鋪墊下次回訪

　　4、關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)：包裝拉動，服務(wù)跟進(jìn)

　　a.樹立工程形象

　　b.服務(wù)至關(guān)重要

　　c.包裝經(jīng)絡(luò)學(xué)習(xí)班，以心電圖結(jié)果引出全面體檢的科學(xué)性，包裝服務(wù)中心全息生物檢測、拉動系列體檢

　　六、三集中會議

　　1、（經(jīng)絡(luò)班）

　　（1）、目的:進(jìn)一步完善顧客信息，增進(jìn)服務(wù)，拉動會員參加活動的興趣

　　（2）、內(nèi)容：以經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生為主，引出中醫(yī)養(yǎng)生的四個層次，引出綜合調(diào)理方案；以經(jīng)絡(luò)筆理療服務(wù)進(jìn)行互動，增加與會員的感情，以輕松愉快的氛圍來

　　（3）、由頭：經(jīng)絡(luò)慢性病學(xué)習(xí)功法，全息生物檢測

　　（4）、流程：

　　簽到，領(lǐng)取檢測號

　　會前播放二期啟動短片、經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生操

　　會前互動

　　會銷專家講座

　　檢測、理療

　　（5）、關(guān)鍵環(huán)節(jié)

　　a.會員邀約到位，新老會員比例2:1（一定要有老會員烘托氛圍）

　　b.員工經(jīng)絡(luò)筆理療服務(wù)互動氛圍要到位

　　c.全息檢測員要專業(yè)，由部長親自操作，重點(diǎn)溝通疾病疾病情況；樹立有病早治，無病早防的觀念

　　d.講課氛圍及內(nèi)容要到位，為集中溝通埋下伏筆，講到高潮停止

　　2、集中溝通會

　　目的：

　　（1）、轉(zhuǎn)變觀念，樹立疾病可防可治、重視體檢的觀念

　　（2）、進(jìn)一步體檢，強(qiáng)調(diào)科學(xué)、準(zhǔn)確的了解身體指標(biāo)等

　　（3）、引導(dǎo)中藥調(diào)理，推出xx銀杏滴液、紅曲膠囊等

　　（4）、包裝醫(yī)院體檢，收取體檢費(fèi)

　　3、關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)：

　　a.名單分析到位（首發(fā):老年產(chǎn)業(yè)會銷網(wǎng)）

　　b.培訓(xùn)到位（疾病知識、溝通技巧）

　　c.重抓模擬演練（根據(jù)名單分析情況，會員檢測結(jié)果、疾病知識與技巧結(jié)合）

　　4、流程：

　　會銷主持人開場白

　　介紹領(lǐng)導(dǎo)

　　領(lǐng)導(dǎo)致辭

　　會銷專家講座

　　老會員分享

　　宣布權(quán)威專家巡診活動

　　會員檢測報名

　　量子檢測

　　七、發(fā)布會二訪

　　1、目的：溝通疾病情況，樹立保健意識，預(yù)熱紅色養(yǎng)生方案，邀約參加集中溝通會議

　　2、由頭：送全息生物檢測報告，填寫體檢報名表

　　3、流程：電話預(yù)約—入戶贊美—-講解檢測報告—-經(jīng)絡(luò)筆服務(wù)—改變觀念—-填寫體檢報名表

　　4、關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)：

　　a.名單分析到位

　　b.培訓(xùn)到位（疾病知識、溝通技巧）

　　c.重抓模擬演練（根據(jù)名單分析情況，根據(jù)會員檢測結(jié)果與疾病知識與技巧結(jié)合）

　　八、醫(yī)院體檢

　　1、提前再打電話確認(rèn)及講明注意事項

　　2、做好體檢接待工作，提前領(lǐng)好體檢單

　　3、設(shè)定好崗位分工工作

　　4、提前訂好早餐

　　5、維護(hù)好秩序

　　6、確定銷售會咨詢前拿出體檢報告

　　九、權(quán)威專家巡診會：

　　<<font face="宋體">巡診、診療操作>

　　流程：會前播放《紅色養(yǎng)生活動》《經(jīng)絡(luò)操》

　　開場白

　　介紹專家領(lǐng)導(dǎo)

　　部長致辭

　　會銷專家講座（依據(jù)體檢報告）、引出會員發(fā)言

　　現(xiàn)場演示

　　會銷專家咨詢

　　關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)：

　　1、名單分析

　　2、老會員發(fā)言到位

　　3、專家現(xiàn)場講解體檢結(jié)果，恐嚇到位

　　4、堅持十動方針，會前與會員互動

　　5、新、老比例1:2

　　6、會場要有氣勢，正規(guī)，采用大主席臺戰(zhàn)術(shù)

　　以上會議流程，僅供大家參考，具體操作還請結(jié)合自己的情況，靈活處理，制定符合自身的，切實可行的具體方案。