消費者心理學 周一老師正能量傳播

消費心理學是一門新興學科，是研究人們在生活消費過程中，特別是在日常購買行為中的心理活動現象及其規律的科學。企業和消費者都必須掌握消費心理學知識，以適應市場的需要。《消費心理學》系統地介紹了消費心理學的基本理論及社會實踐。《消費心理學》共八章，內容包括：緒論，消費者的心理活動過程，消費者的個性心理特征，消費者的個性心理傾向與行為，影響消費者心理的社會環境因素，影響消費者心理的營銷因素，消費者行為分析，和網絡消費心理與行為。《消費心理學》參考了近年來出版的有關專著、教材和科研成果，同時借鑒了海外本學科中合理有用的理論、方法，力求做到理論聯系實際、圖文并茂，以期能夠成為一本兼具較強理論性和應用性的書籍。 　　消費心理學是心理學的一個重要分支,它研究消費者在消費活動中的心理現象和行為規律。消費心理學是一門新興學科,它的目的是研究人們在生活消費過程中,在日常購買行為中的心理活動規律及個性心理特征.消費心理學是消費經濟學的組成部分。研究消費心理，對于消費者，可提高消費效益；對于經營者，可提高經營效益。

·青年人消費心理

在我國，青年消費者人口眾多，也是所有企業競相爭奪的主要消費目標。因此，了解青年消費者的消費心理特征，對于店鋪的經營和發展具有極其重要的意義。一般來說，青年消費者的消費心理特征具有以下幾點：

1)追求時尚和新穎

　　青年人的特點是熱情奔放、思想活躍、富于幻想、喜歡冒險，這些特點反映在消費心理上，就是追求時尚和新穎，喜歡購買一些新的產品，嘗試新的生活。在他們的帶領下，消費時尚也就會逐漸形成。

2)表觀自我和體現個性

　　這一時期，青年人的

自我意識

 自我意識是對自己身心活動的覺察，即自己對自己的認識，具體包括認識自己的生理狀況（如身高、體重、體態等）、心理特征（如興趣、能力、氣質、性格等）以及自己與他人的關系（如自己與周圍人們相處的關系，自己在集更多>>

日益加強，強烈地追求獨立自主，在做任何事情時，都力圖表現出自我個性。這一心理特征反映在消費行為上，就是喜歡購買一些具有特色的商品，而且這些商品最好是能體現自己的個性特征，對那些一般化、不能表現自我個性的商品，他們一般都不屑一顧。

3)容易沖動，注重情感

　　由于人生閱歷并不豐富，青年人對事物的分析判斷能力還沒有完全成熟，他們的思想感情、興趣愛好、個性特征還不完全穩定，因此在處理事情時，往往容易感情用事，甚至產生沖動行為。他們的這種心理特征表現在消費行為上，那就是容易產生沖動性購買，在選擇商品時，感情因素占了主導地位，往往以能否滿足自己的情感愿望來決定對商品的好惡，只要自己喜歡的東西，一定會想方設法，迅速做出購買決策。

·老年人消費心理

在競爭日益激烈的環境中，如果企業必須注重分析中老年消費者的心理特征。中老年消費者所具有的心理特征主要表現為以下幾個

1)富于理智，很少感情沖動

　　中老年消費者由于生活經驗豐富，因而情緒反應一般比較平穩，很少感情用事，大多會以理智來支配自己的行為。因此，他們在消費時比較仔細，不會像年輕人那樣產生沖動的購買行為。

2)精打細算

　　中老年消費者一般都有家小，他們會按照自己的實際需求購買商品，量入為出，注意節儉，對商品的質量、價格、用途、品種等等都會作詳細了解，很少盲目購買。

3)堅持主見，不受外界影響

　　中老年消費者在消費時，大多會有自己的主見，而且十分相信自己的經驗和智慧，即使聽到商家的廣告宣傳和別人介紹，也要先進行一番分析，以判斷自己是否需要購買這種商品。因此，對這種消費者，商家在進行促銷宣傳時，不應一味地向他們兜售商品，而應該尊重和聽取他們的意見，向他們“曉之以理”，而不能希望對他們“動之以情”。

4)方便易行

　　對于中老年人來說，他們或者工作繁忙，時間不夠用，或者體力不好，行動不便，所以在購物的時候，常常希望比較方便，不用花費很大的精力。因此，店鋪應該為他們提供盡可能多的服務，以增加他們的滿意度。

5)品牌忠誠度較高

　　中老年消費者在長期的生活過程中，已經形成了一定的生活習慣，而且一般不會作較大的改變，因為他們在購物時具有懷舊和保守心理。他們對于曾經使用過的商品及其品牌，印象比較深刻，而且非常信任，是企業的忠誠消費者。

·女性消費心理

在現代社會，誰抓住了女性，誰就抓住了賺錢的機會。要想快速賺錢，就應該將目光瞄準女性的口袋。店鋪在市場銷售中，應當充分重視女性消費者的重要性，挖掘女性消費市場。女性消費者一般具有以下消費心理：

1)追求時髦

　　俗話說“愛美之心，人皆有之”，對于女性消費者來說，就更是如此。不論是青年女子，還是中老年女性，她們都愿意將自己打扮得美麗一些，充分展現自己的女性魅力。盡管不同年齡層次的女性具有不同的消費心理，但是她們在購買某種商品時，首先想到的就是這種商品能否展現自己的美，能否增加自己的形象美，使自己顯得更加年輕和富有魅力。例如，她們往往喜歡造型別致新穎、包裝華麗、氣味芬芳的商品。

2)追求美觀

　　女性消費者還非常注重商品的外觀，將外觀與商品的質量、價格當成同樣重要的因素來看待，因此在挑選商品時，她們會非常注重商品的色彩、式樣。

3)感情強烈，喜歡從眾

　　女性一般具有比較強烈的情感特征，這種心理特征表現在商品消費中，主要是用情感支配購買動機和購買行為。同時她們經常受到同伴的影響，喜歡購買和他人一樣的東西。

4)喜歡炫耀，自尊心強

　　對于許多女性消費者來說，之所以購買商品，除了滿足基本需要之外，還有可能是為了顯示自己的社會地位，向別人炫耀自己的與眾不同。在這種心理的驅使下，她們會追求高檔產品，而不注重商品的實用性，只要能顯示自己的身份和地位，她們就會樂意購買。

·《消費心理學》的研究方法

1）觀察法

觀察法是指調查者在自然條件下有目的、有計劃地觀察消費者的語言、行為、表情等，分析其內在的原因，進而發現消費者心理想象的規律的研究方法。觀察法是科學研究中最一般、最方便使用的研究方法，也是心理學的一種最基本的研究方法。

2）訪談法

訪談法是調查者通過與受訪者的交談，以口頭信息傳遞和溝通的方式來了解消費者的動機、態度、個性和價值觀念等內容的一種研究方法。

3）問卷法

　　問卷法是以請被調查的消費者書面回答問題的方式進行的調查，也可以變通為根據預先編制的調查表請消費者口頭回答、由調查者記錄的方式。問卷法是消費者心理和行為研究的最常用的方法之一。

4）綜合調查法

　　綜合調查法是指在市場營銷活動中采取多種手段取得有關材料，從而間接地了解消費者的心理狀態、活動特點和一般規律的調查方法。

5）實驗法

　　實驗法是一種在嚴格控制的條件下有目的地對應試者給予一定的刺激，從而引發應試者的某種反應，進而加以研究，找出有關心理活動規律的調查方法。

·《消費心理學》的研究原則

1）理論聯系實際的原則

2）客觀性原則

3）全面性原則

4）發展性原則

·《消費心理學》的研究內容

1）影響消費者購買行為的內在條件，包括：消費者的心理活動過程、消費者的個性心理特征、消費者購買過程中的心理活動、影響消費者行為的心理因素。

2）影響消費者心理及行為的外部條件，包括：社會環境對消費心理的影響、消費者群體對消費心理的影響、消費態勢對消費心理的影響、商品因素對消費心理的影響、購物環境對消費心理的影響、營銷溝通對消費心理的影響。

·《消費心理學》的研究對象

消費心理學以市場活動中消費者心理現象的產生、發展及其規律作為學科的研究對象，具體而言其側重點在以下幾個方面。

1）市場營銷活動中的消費心理現象。

2）消費者購買行為中的心理現象。

3）消費心理活動的一般規律。

·消費心理與消費行為的關系

消費心理是指人作為消費者時的所思所想。

消費行為是指從市場流通角度觀察的，人作為消費者時對于商品或服務的消費需要，以及使商品或服務從市場上轉移到消費者手里的活動。

　　任何一種消費活動，都是既包含了消費者的心理活動又包含了消費者的消費行為。準確把握消費者的心理活動，是準確理解消費行為的前提。而消費行為是消費心理的外在表現，消費行為比消費心理更具有現實性。