成功銷售的關(guān)鍵在于明確客戶真正想要的是什么。

客戶真正想要的是什么呢？是要一種能夠滿足他個(gè)人需求的產(chǎn)品還是其它的什么？我們應(yīng)當(dāng)明確地知道：他們真正想要的是購買產(chǎn)品所能給他帶來的背后的感覺。比如：購買保健品的客戶，希望得到的是身體的健康，健康就是一種感覺，而購買房子的客戶則希望通過擁有滿意的住房而得到居住舒適的感覺。

每個(gè)人在購買任何一種產(chǎn)品的時(shí)候，他所購買的都不是這個(gè)產(chǎn)品的表面功能，他們買的是這個(gè)產(chǎn)品背后的能夠滿足他的價(jià)值觀或是一種感覺。

再比如說，我們買一臺電視，品牌有很多種而且都可以看，隨便選一臺就可以了，為什么還要挑選呢？這是因?yàn)槲覀冋嬲徺I的是能夠符合自身價(jià)值觀的某種感覺。我們花很多錢買一輛車子，其實(shí)我們真正想要的是有了這輛車之后，在背后給我們帶來的感覺。這就像我們在做出任何一種購買決定時(shí)，感覺是一樣的。

所以，任何客戶購買的都不是這種產(chǎn)品的表面功能，而是產(chǎn)品背后能夠滿足他的某種感覺。這是我們在銷售產(chǎn)品前需要了解的一點(diǎn)。

那么，不同客戶購買同樣的產(chǎn)品，他們的目的、感覺是不是一樣的呢？答案是否定的。所以我們介紹產(chǎn)品的方式也應(yīng)該是不一樣的。經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，業(yè)績不良的銷售員銷售產(chǎn)品，遇到各種各樣的客戶，他的說明方式只有一種，而這就是他們無法打動客戶的根本原因。

如果我們不了解客戶不同的感覺，是無法銷售產(chǎn)品的。

那么要如何激發(fā)客戶需求，使客戶有購買的欲望呢？

我們通常最多傳授給客戶的是為什么要購買自己所推薦的產(chǎn)品，而幾乎沒有人告訴客戶，當(dāng)獲得產(chǎn)品之后，所擁有的美好感覺。

一般的業(yè)務(wù)員銷售他手中的產(chǎn)品，有創(chuàng)意的業(yè)務(wù)員則銷售的是擁有的感覺。比如：保險(xiǎn)業(yè)著名的營銷大師柏特·派羅曾經(jīng)說過：“我們銷售的是一家之主的尊嚴(yán)…”這就是銷售一種感覺。

我們要學(xué)會讓感覺說話。

在這里，我以住家的環(huán)境舉例說明。可以通過下面三幢房子的描述來發(fā)現(xiàn)有效的說明方法。

有一幢房子座落于一條靜謐的街道上，任何時(shí)刻你都可以在戶外漫步，靜聆鳥鳴，而不用擔(dān)心他人的打攪。當(dāng)晨曦初現(xiàn)，你可以徜徉在林園之中，四周鳥鳴啼囀，不時(shí)有清風(fēng)拂過枝頭，繞過前廊，余音久久不散。

另外有一幢房子造型極美，你看一眼便深深愛上它，白色的長廊配以桃木的矮板墻，實(shí)在是視覺上的享受。從清晨到黃昏，各種不同的光線，可以從四面的窗戶穿入房中，形成不同的氣氛。房內(nèi)的各式擺設(shè)，從螺旋的樓梯到雕刻精細(xì)的橡木門，可以讓你消磨整天，流連于每個(gè)角落。

第三幢房子就很難描述，除非你自己去體會。它的結(jié)構(gòu)堅(jiān)實(shí)穩(wěn)固，每個(gè)房間透發(fā)著難以言宣的溫馨，深深地觸及你內(nèi)心的深處。當(dāng)你坐在任何一個(gè)角落，都可以感覺到房子里彌漫著令你內(nèi)心恬恬的氣氛，因而倍感安祥。