（五）、可能型與需要型性格模式

還有一種性格模式是可能型與需要型性格模式。在我們和客戶交談的過程中，當你詢問客戶為何他進入現在的公司服務，為何他買了現在的車子及住的房子。客戶的回答很可能是需要，而不是想要。這種性格類型就屬于需要型性格模式。像這種類型的人做事，是因為不能不做，而不是因為做了這事，會有什么機會。在他們的人生里，從沒想到要主動尋求無窮可能的變化，只是隨命運的安排，碰到什么算什么。例如當他們需要一份新工作、一輛新汽車或一間新房子，那么就出去碰運氣了。另外有一種類型的人則屬于可能型性格模式。他們喜歡發(fā)掘可能性。他們的行為的動機發(fā)自于“想去做”而不是“得去做”，所以他們會尋求各種可能的方法、體驗、選擇，以實現追求的目標。

需要型的客戶，是不會很早就下購買決定的，直到他們認為需要的時候，認為自己得去購買的時候，才會考慮購買，我們應該協(xié)助他們創(chuàng)造出他們的需求。而往往主動購買產品的人的都是那些可能型的客戶，因為，只要讓他們發(fā)現自己的需求，他們就會想去購買。

（六）、利用性格模式進行有效的溝通

“你買房子、汽車、以及任何一樣東西或工作時，是持何種態(tài)度？你怎么才知道自己做某件事是否成功？您要如何確定這種產品是您最佳的選擇？請告訴我一件您最愉快的工作經驗及它對您的重要性？您是怎么樣選擇的這份工作呢？”這些都是在接觸的過程中可以測知客戶類型的問題。

在溝通時所產生的問題，皆肇因于對對方性格的不了解，如果能掌握住這點，往往那些問題便輕易化解。比如說，幫助別人而別人不領情、幫忙反惹了一肚子氣，這一切是不是都因為自己不但不了解別人，也不了解自己所致呢？通常我們都沒有想過每個人對相同的事，會有不同的認知方式。這也就是為何父母與子女之間、主管與部屬之間會造成沖突以及我們與客戶之間很難達成契合的原因了。

唯有當你能知道對方的性格，針對它的特性去引導，你才能有成功的溝通，如果只想就自己的性格去看事情的話，往往挫折會來得很多很大。

在銷售的過程中，我們還會發(fā)現，有些人比較傾向感情用事，有些人比較傾向理智處事；有些人做決策時，是根據方向的大原則，另外一些人則根據每項細節(jié)；有些人在一開始十分認真，但不久之后便會轉移興趣，原有的工作就不了了之；另一些人則有始有終，不論讀書或做事都要看到結束為止。比如說，當我們要某些人描述所參加過的婚禮或看過的電影時，有些人的描述是以人物為主，另一些人則以描述活動為主。這都是因為每個人認識外界環(huán)境的感官模式不同。如果我們對這兩類人都用同一種說服的方式當然不可能奏效。

在明確了客戶的性格溝通模式之后，我們需要確定的區(qū)分出現在正在突破的幾位重要客戶的性格類型以便根據不同的性格類型進行有效的溝通。