（三）、配合型與拆散型

第三種性格模式是配合型與拆散型性格模式。

在此我要跟各位介紹一種性格模式，那就是配合型與拆散型，這種模式會影響客戶對資料吸收、理解的分類。有些人在處事的觀點上，會著重尋求事物的共同點，這種人歸類于配合型，當他們看見前述的圖形時，便會說：“它們?nèi)情L方形，都有四個邊。”他們的意識集中這些事物有什么樣的相同上。而另外一些人在處事的觀點上，會著重尋求事物的差異點，此種人歸屬于拆散型，對于前述的圖形會認為彼此之間有很大的出入。當然在這兩種極端之間仍然會存在許多大同小異型和大異小同型的人。前者是在許多共同點上會找出一些小的差異，而后者則會在許多差異點上找出一些小的相似來。

如果你想看出一個人是配合型還是拆散型，不妨可以通過詢問他們某些事物，看看他們第一眼注意到的是事物的相似性，還是差異性。比如：當一位銷售員走進客戶的辦公室，看到客戶桌上擺放的一對花瓶，于是他開始贊美似的詢問：“張先生，這對花瓶真漂亮，您好有眼光哦。這上面的圖案一樣嗎？”由此就可以很容易地獲知該客戶的性格類型了。

當配合型的人和拆散型的人在一起共同分析事物的時候，你想會發(fā)生什么事呢？一方會說它們?nèi)枷嗤?，另一方會說它們?nèi)疾煌Ｓ捎诓鹕⑿偷娜顺Ｏ矚g找出差異，因而很難和別人形成共識，不過跟其他拆散型的人倒能合得來。

在我們所面對的客戶中,配合型的客戶會很禮貌地傾聽我們的講述,而拆散型的客戶則會對我們\公司\產(chǎn)品不住地挑出毛病，為挑剔的客戶。這也是很多銷售員所懼怕的一種類型。其實我們面對拆散型的客戶只需以效仿的方式，成為和對方相同類型的人，對方自然會有認為我們很了解他的感覺，到那個時候，接觸起來就不難了。（后面章節(jié)有關(guān)于此的內(nèi)容）

經(jīng)常會有這樣的經(jīng)驗:我們面對一對夫妻推薦產(chǎn)品,妻子是配合型的,會很順從地聽我們講述產(chǎn)品的利益,而丈夫是拆散型的,專撿妻子所看不到的,不住地提出問題.

拆散型的人經(jīng)常是煞風景的人，當大家都在歡樂狂潮中時，卻會當頭澆下一些冷水，澆熄大家的熱情。

當兩位客戶分屬此二種類型，我們的處理方式是一樣的嗎？答案是否定的。所以一套營銷模式不能適用于不同客戶,不同客戶需用不同的營銷模式。同樣的方法面對不同的客戶會產(chǎn)生不同的結(jié)果。