在某些產(chǎn)品銷售的過程中，有一些很有意思的現(xiàn)象會引起我們的注意，這些現(xiàn)象是：

為什么有些客戶買了不買？是什么促使客戶只做出一次購買決定？

為什么有些客戶買了再買？是什么再次激起了他們購買的欲望？

為什么有些客戶本來想買，但聽到我們講解后卻又不買？

在銷售的過程中，有些客戶會在營銷員接觸了一段時間之后，給予不買的答復(fù)。他們不購買的原因，銷售員并不清楚。但可以肯定的是絕不是向客戶所說的那樣：“我覺得你所推薦的產(chǎn)品對于我來說沒什么用”那樣簡單。造成這樣的原因是因為我們在多次見面后，不了解客戶的性格溝通模式，從而沒有運用任何方法來獲知對方真實的想法。

也有些客戶不購買的原因，是因為不了解產(chǎn)品對他的利益，而銷售員的講解，并沒有直接打動他。這是因為在整個銷售的環(huán)節(jié)上缺少了溝通、運用神經(jīng)語言學(xué)進入對方頻道的過程。

有些客戶起初有意了解，但初次說明之后，卻一拖再拖。是否是銷售員和客戶接觸間隔的時間過長？還是客戶沒有作通愛人（做主權(quán)的人）的工作？抑或是剛開始想了解是因為有人觸動了他的購買心錨？比如有些客戶一開始說今年購買，一直拖了很長時間，直到幾個月后，再次見到他時，卻在其它公司購買了。當問到他們原因時，他們有可能說：“有一個某某公司的最近老和我們聯(lián)系就購買了。”究竟是什么原因使他們選擇其它公司的業(yè)務(wù)員進行購買，而我們持續(xù)追蹤了將近幾個月的時間，卻沒有締結(jié)成功呢？是我們根本沒有獲得客戶的信任？我們所推薦的產(chǎn)品價格太高？還是接觸的時間過長？再或者是其它方面的原因？

失敗在于不了解客戶的性格溝通模式，沒有進行有效的溝通。

無效的溝通使我們從始至終都無法獲知客戶心理真正的想法，從而沒有辦法運用各種方法使我們和客戶的意識達到自然的契合。

溝通沒有方法是不行的。無論人們的購買意識再高，也需要真誠的溝通。

客戶在你這里了解或購買產(chǎn)品的根本原因，是他們對你個人已經(jīng)產(chǎn)生了很大的信任，而基于對產(chǎn)品本身的關(guān)注只占整體需求的一小部分。客戶完全可以在看好產(chǎn)品后而選擇別人進行購買，為什么必須選擇你呢？

在銷售的過程中，解決這些看不到的問題的方法是需要我們對不同客戶的不同類型進行劃分，明確他們的性格溝通模式，以便提升我們的績效。

在這一環(huán)節(jié)中，我們所要做的就是劃分不同客戶的類型，明確客戶的不同溝通模式。

這里講的客戶是指所有在開拓的過程中銷售員所遇到的人。他們可以分為兩大類：已購買客戶和未購買客戶。不論是任何原因沒有購買，包括一些行業(yè)所謂的不符和購買條件的客戶。比如：人壽保險行業(yè)中明確地把身體條件在拒絕承保范圍內(nèi)的客戶拒之門外。在這里我們需要明確的一個觀念就是，在銷售的過程中，我們所遇到所有人都可能會成為我們的客戶。因此不要排斥他們。因為那些看似不具備任何購買條件的人有時可以為我們帶來符合購買條件的客戶。轉(zhuǎn)介紹購買或采取其它方式合作，這些都來源于他對我們的信任。

我們將在五個方面針對客戶的不同類型進行劃分。這五個方面是：

一、 依照客戶的來源；

二、 依照客戶對產(chǎn)品的看法；

三、 依照客戶的不同購買動機；

四、 依照客戶所購買的產(chǎn)品；

五、 依照客戶面談時的不同應(yīng)對方式。

世界上所有的銷售大師們一致認為，如果你想成功的開發(fā)出高品質(zhì)的客戶以便提升我們工作的效率，就必須首先明確三個問題：

第一、   客戶來自何處？

第二、   如何有效地和這些人接洽？

第三、   開發(fā)客戶要花多少時間去做？

尋找客戶的來源，是每一個銷售員所面臨的問題。業(yè)績不良的銷售人員會因資源的匱乏而導(dǎo)致失敗。他們最終仍在為找不到客戶而頭痛不已。而那些卓越的銷售高手們，能夠明確客戶來源于那里，他們相信只要遵循一些原則，找到客戶應(yīng)該是一件很容易的事。