劉秀光：在一個行業干不久，無非是在這個行業賺錢不多，得看人，眼光長遠的，不看重短期利益，旨在積累，雖說銷售這個行當有機會爆發，但靠譜的還是積累、積累、再積累。通過積累來創造穩定的高收入，才是銷售職業神圣的真諦。


　　A做了10年銷售，涉足5個行業，B也做了10年銷售，堅守一個行業，一樣的職業一樣的時間，前者銷售老人，后者銷售專家，正常來講，后者財富要比前者多，而且穩定得多，同途殊歸啊。


　　在一個行業干不久，無非是在這個行業賺錢不多，得看人，眼光長遠的，不看重短期利益，旨在積累，雖說銷售這個行當有機會爆發，但靠譜的還是積累、積累、再積累。通過積累來創造穩定的高收入，才是銷售職業神圣的真諦。


　　一個真正意義上的銷售專家，除了出色的銷售技能外，其實ta還要是個行業專家、產品專家、xx專家、xx專家，諸多銜號，特別是在一個行業深耕對其銷售工作幫助巨大，所以那些技術出身的人當銷售比那些非技術出身的人干銷售要自如很多，技術員只是欠打交道的能力而已，但這個不影響，打交道是個工多藝熟的活兒，而技術除了工多藝熟外，還需要一定的專業知識。


　　不過，做銷售的，沒多少人可以做到長駐一個行業，原因大家知，對于那些在這行干了幾個月、在那行干了一年半載的銷售員該怎么去繼承自己的經驗呢？


　　1、繼承銷售方法：比如某些外貿銷售員，特別精通谷歌平臺操作，能夠通過谷歌平臺快速獲得單子。這類人，不管轉到哪個行業跳到哪家公司，ta的競爭力是“谷歌平臺開發業務方法”，而不是某行業、某產品的知識，ta的這個開發業務方法適用在很多行業，接觸新行業時，頂多花些時間來熟悉產品而已。


　　案例：某外貿公司，主營小飾品，銷往歐洲地區，3個月前招了一名女外貿員，而這名女子在前公司一直都是用谷歌平臺開發客戶，做得很牛，而到了這公司后同樣做得很出色，3個月就做到了部門業績第一，并有意提升為銷售主管，只因她精通谷歌平臺。


　　這類同志一定不要輕易失去這項能力，同時其他同志一定要努力學會使用一個工具、一個平臺，達到精通為止。


　　另外、SEO、郵件銷售、B2B平臺銷售也算工具的一種。


　　2、繼承資源：直接資源繼承是最好的，但必須滿足一點“1、跳到同行里 2、客戶帶得走”，比如你之前是做酒店用品的（什么洗刷一次性用品），做了有2年，積累了有十幾二十個穩定客戶，私人原因辭職，再找工作時還是打算干這行（一樣的產品），這時開發客戶就先從合作開的客戶開刀了。


　　（呼應一下這句話“對于那些在這行干了幾個月、在那行干了一年半載的銷售員該怎么去繼承自己的經驗呢？”，肯定很多人問資源的積累不是應當長駐一個行業才對嗎？那這個干一下那個干一下怎能積累到呢？ 答：是的沒錯，資源的積累恰恰需要長駐一個行業，但大家別忘了，比如以一個禮品店為一個渠道為準，除了垂直專業禮品外，一般來講禮品可以包括N多行業范疇，比如茶煙酒禮品，其實茶、煙、酒就是3個不一樣的行業了，以鋪禮品商行渠道為準：茶葉做了1年，積累了幾個店渠道，煙又做了一兩年又積累到一些店渠道，酒又做了一兩年又積累到一些店渠道，所以后面你即使跳到水果禮品這行、或者其他土產禮品行業，你的渠道都適合，只要不是不干禮品這行就行了）


　　要想那些客戶愿意繼續跟你合作，必須要滿足幾點：


　　A、客戶對你很信任，信任到跟你合作是因為你個人，而非公司與產品；


　　B、至少給予一樣甚至更好的合作方式、合作條件；


　　C、產品與服務盡量要比前就職公司的要好；


　　案例：某同志一直從事醫藥產品銷售，十幾年的經驗、積累，讓他掌握了一批藥店資源，后來一種植菊花草藥的老板請他來做銷售總監（這老板此時是超級愁銷路的，再銷售不出去即面臨大額虧損甚至歇業），負責鋪藥店，給出的條件是35%股份，這老板的家人親戚朋友都罵他瘋了，但事實證明他的做法是對的，強大的渠道資源下，第一年銷售額就達到1000萬元！


　　除了直接資源繼承外，還有間接資源繼承，間接資源在這里就不說了。


　　第一點是經驗（方法）繼承，第二點是資源繼承。


　　為什么我不說行業經驗、產品經驗繼承，因為我上面說了，這兩點是需要在一個行業深耕才有之，在一個行業深耕，大部分銷售員做不到，所以忽視了，而上述提到的兩點繼續，是比較適用在一般銷售員身上。


　　劉秀光（體驗式微營銷創始人）：最后啰嗦一句，積累資源重要，積累客戶重要，積累個人信譽、聲譽更重要。