說服、推銷與感召

我愿意聽你的，你才會聽我的。《領導藥》斯賓塞.約翰遜

有人問教練：要做一個教練是否需要很強的說服力。

教練說：不是。教練用的是感召而不是說服。

說服的意思是：用你的語言來讓別人服你，是不平等的關系。而教練跟被教練者之間是平等的關系，不關心對方服不服自己。教練的做的只是通過教練對話讓對方清晰自己的目標，看到更多的可能性，然后他自己選擇。

因為教練的基本信念是：每個人都會為自己做最好的選擇的。教練要做的是幫對方看清自己的選擇。

這是關于說服與感召的區別。

另一個區分是關于推銷與感召的。

有一個營銷人員跟教練說他無法令客戶購買他的產品，而自己的產品確實很好。

教練聽了之后，回應他說：因為你是在推銷而不是感召。

這兩者有什么不同呢？

推銷有重點是關于你所賣的產品的，而感召是關于對方的需要、對方的理想的。你的產品再好可是我不需要的話又有什么用？跟我有什么關系？

感召的做法是挖掘出對方的理想，而自己的產品是幫對方實現理想的有效工具。你要做的是找出你的產品和他的需要之間的聯系。

有個故事說：一位銷售大師到一家企業演講完后對老板說，我知道你這里最優秀的三個銷售人員是誰。他說出了這三個人的名字。老板大吃一驚，問大師你怎么會知道的，你是第一次來啊。大師說：我只是觀察到他們是我演講中最懂得聽的三個人而已。

有了前面關于說服、推銷和感召的區分，我們也可以明白這個故事背后的原理。

有的人在溝通和銷售過程中喜歡不停地說，說話的時間比對方更長，但效果不好。他所做的只是在王婆賣瓜，自賣自夸，卻不了解別人的需求，和別人在兩個不同的頻道上溝通。

而有的人說得不多，但能抓住很好的切入點，取得好的成果。他在溝通過程中能聽到對方的需要，頻率一致保證溝通有效。

因為，能真正感召到對方的，只能是他自

己的需要。