從銷售角度看經營人脈的藝術

1、與人相處要給人兩種感覺

乍見之歡，久處之樂

    “乍見之歡”，表明見到對方的喜悅，表明內心中對于對方的尊重與認同；

    “久處之樂”，則表明有情趣，善于與人交往，能夠相互合拍，相互融洽。

2、建立人脈，關鍵在于能帶給對方什么樣的利益

    利益始終是我們必須考慮的話題。無論是具體的物質利益或不明顯的感情感受，有利益才有人脈的結合。記得有位做銷售的朋友，其與一位特別喜歡抬杠的采購很合得來，原來兩個人在抬杠中居然找到了不少樂趣。這些樂趣，當然也可稱之為“利益”。

3、中國人吃三種面：

情面   體面   場面

    情面：人情世故的經典表白。

    體面：記得有位在外資企業做銷售的朋友，由于滿足了他所負責區域內一位重要經銷商希望讓外籍老板在促銷活動現場露面，給他捧場的要求，讓這位經銷商感到“非常體面，很有面子”，因此區域銷售額大增。

    場面：從某種角度上講，銷售就是做“場”，做氣勢，顯示力量，善于借助企業的“場強”，銷售會更具神韻。國人也特別喜歡宏大的場面，如果以場面的熱烈、恢宏、隆重接待某人，那他肯定受寵若驚。

4、三種人一定要認識

經驗比我多  關系比我好  實力比我強

    “經驗比我多”，我可以多學點東西，紙上得來終覺淺，向有經驗的人靠近可以少走彎路。

    “關系比我好”，顯然對方為人不錯，有面子，善于人脈經營。

    “實力比我強”，強者始終是被尊重的，所以實力強大的必然總受照顧，而且也總有較強的抵抗力。

5、凡人都有想表達的欲望

    被了解的需求

    這是人性的弱點，需要我們善加運用。人海茫茫，心靈的孤獨與不斷尋求共鳴是天性使然?！拔沂钦l？我是怎樣的人？我自信嗎？我很厲害嗎？我能得到贊賞嗎？”——所有這些，都是人的共性。我們喜歡確定，喜歡肯定，需要尊重，冀求認同，希望擴大“本我”空間，怎么應對？給予適當滿足！

    有一次我與目標客戶洽談，對方感覺良好，于是就在雙方東拉西扯一小時后成交。

6、所有的關系都建立在成熟的信任基礎上

的確如此。對方信任你了，才會信任你的產品，你的服務，你的企業。只要有成熟的信任，就算你的產品、服務、企業某些地方做得不足，對方也會本著理解的精神讓你有改善的機會。

7、言行一致是一個人最大的無形財富

言必行，信必果，在任何時期都會受到尊重。言行一致是肉體對心靈的成諾，是兩者充分結合的表現。所謂季布一諾，價值千金就是此理。

8、整合人脈，訴求一個明確議題

企劃不同的豐富活動創造彼此共同利益

    對于我們的經銷商，我們的事業伙伴，我們的客戶群體，在一定時間里，總要以明確的主題式活動促成情感的更加緊密，關系的更加深入，配合的更加默契。

9、經營人脈的自然法則

春耕：乍見之歡，喜歡你這個人

    夏耘：久處之樂，與你能融洽相處

    秋收：問對問題，需要你的商品

    冬藏：優質服務，幫助你轉介紹

    以春夏秋冬為喻，足以表明經營人脈的長期性、自然性、順勢而為性。萬事萬物，都有其內在的生存·變化·發展·演進規律，人脈的經營也是如此。沒有耕耘，難有收獲；方式不佳，收獲不大；掌握自然法則，用心經營，必然收獲多多。每一個客戶，都是一個寶藏，需要我們深入挖掘。

10、人類五種愛的表達方式

——言語上的肯定

    ——贈送禮物

    ——肢體上的接觸

    ——提供服務

    ——有品質的相處時間

    肯定對方，對方必定產生喜悅，產生認同。人都怕被被人忽視，怕被別人否定，怕被別人懷疑。多給予對方正向的情感價值，必定增加你的價值。

    贈送禮物是對對方的肯定，是感謝，是回饋，是贊賞，是期許將來的合作，是對關系的投入。

    適當的肢體接觸，可以化解敵意，拉近彼此距離，增進友誼，提高互信。握手、擁抱、靠近、碰杯、共同參與運動等等都是肢體接觸的表現。

    提供服務，必須看準對方的需求，雪中送炭，雨中送傘式的服務才是對方所看重的。因襲必須更多、更全面、更細致地了解對方。

    有品質的相處時間對銷售人員尤其關鍵。在一起做什么，說什么，對方得到什么，感受到什么大有學問。知識面的寬廣、對對方需求的洞察、具有良好的表達能力，有趣味，有幽默感，有活力，善解人意等等都會讓對方與你的相處提升價值。不要為銷售而銷售，不要把相處時間變得索然寡味。

11、如何化人脈為錢脈

    ——提升整體附加價值

    ——提升多元化優質服務

    提升自我，提高服務能力，更好地滿足對方，更好地提升合作水平，則關系好，生意好；一團和氣，和氣生財。

    品牌源自溢價能力，錢脈則源自提升自我的能力，源自對客戶的把握，對趨勢的把握能力，創造平臺的能力；源自對時機的良好判斷力。 

12、信念、態度、行為、習慣、性格

    ——記住該記住的

    ——忘記該忘記的

    ——改變能改變的

    ——接受不能改變的

    以堅定執著的信念、認真從容的態度、有規劃受約束的行為、良好的接觸溝通習慣、友善穩重的性格面對銷售，面對客戶。

    記住客戶的重要信息，記住你對客戶的承諾，記住客戶的要求；

    忘記客戶曾經對你的沖撞，忘記相互的不愉快，忘記不利于工作開展的負面信息；

    致力于改變能改變的客戶的態度，關系的深度，來往的廣度，需求連結的緊密度；致力于改善你在客戶心目中的形象、親和力與影響力；