《感動客戶專業銷售技能提升培訓》 【課程對象】銷售人員，銷售管理人員, 客戶服務人員等 【培訓方式】方法介紹、案例分析、模擬演練、經驗分項、演練點評 【培訓時間】2天 12小時 【培訓針對的問題】 1. 為什么營銷人員無法按計劃完成原定銷售目標？ 2．為什么營銷人員的業績總是無法有很大的突破？ 3．為什么客戶總是冷漠不明確告訴我他需要什么？ 4.為什么我的業績總是無法有效完成？ 5.為什么大家都認為我口才一流，卻無法說服客戶？ 6.為什么客戶越來越少而競爭越來越大？ 7.為什么和客戶談判我老是感覺自己吃虧？ 8.為什么客戶總是推來推去不愿下單 【課程培訓目標】： 1.使銷售人員知道作為營銷人應當具備什么樣的條件 2.使銷售人員掌握顧問式銷售技術； 3.使銷售人員掌握談判原則和技巧； 4.使銷售人員知道尋找客戶的方法； 5.使銷售人員進一步掌握營銷技巧，掌握異議處理能力,成交技巧從而提升業務能力，實現公司業務增長； 【課程大綱】 第一講：銷售人員的必備素質 一、良好的形象 二、高超的溝通技能 三、專業的知識系統； 四．積極誠懇的銷售心態； 五．成功的客戶關系管理與維護。 第二講：銷售與銷售過程 一、什么是銷售？銷售觀念的轉變 二、銷售過程解碼 三． 解開兩個黑箱的秘密：采購者和銷售員 四．銷售的漏斗 調查研究：客戶，公司，競爭對手 第三講：專業銷售訓練之二：銷售準備工作 一、長期的事前準備 二、短期的事前準備 三、實踐練習 四. 銷售人員工具箱裝備 第四講：專業銷售訓練之三：開發新客戶 一、如何制定新客戶開發計劃 二、開發潛在客戶的方法 三、如何判斷是否為潛在客戶（MAN法則） 四、把潛在顧客歸類 五、實踐練習 第五講：專業銷售訓練之四：接近客戶 一、接近的定義 二、接近的方法 1、電話約見與電話溝通技巧 2、電話約見實踐練習 3、用信函鋪路：信函拜訪 4、信函拜訪實踐練習 5、直接拜訪技巧 6、直接拜訪實踐練習 7、接觸目標客戶的技巧和方法 8、如何運用非言語行為溝通 9、如何獲得客戶的信任 第六講：專業銷售訓練之五：銷售洽談 一、如何在洽談中達到雙贏？ 二、如何在洽談中挖掘客戶需求 三、SPIN詢問系統及其應用技巧 四、如何在洽談中傳遞產品信息？ 五、如何在洽談中運用語言技巧？ 六、如何在洽談中應對刁難客戶？ 七、如何在洽談中進行產品展示？ 八、如何在洽談中提高展示效率？ 九、FFAB技巧 十、銷售洽談現場練習 第七講：專業銷售訓練之六：處理客戶異議 一、客戶異議的種類 二、如何提高處理異議的效率？ 三、如何把握處理異議的時機？ 四、運用適當方式處理異議 五、如何處理價格異議？ 六、如何處理貨源式異議？ 七、如何處理敷衍式異議？ 八、如何處理無需要式異議？ 九、如何結束客戶的異議 十、 弄清被拒絕處理技巧與方法 十一　案例分析與實踐練習 第八講：專業銷售訓練之七：業務成交的技巧 一、如何掌握成交時機 二、如何運用恰當技巧促成購買 三、如何針對客戶個性選擇成交方法 四、如何簽訂銷售合同 五、案例分析與實踐練習 六. 返崗后銷售業績提升執行計劃答辯 【培訓方式】： 在培訓的過程中，我們主要采用2天的研討營模式（又名"工作坊－Work shop"），在一個相對封閉的環境里進行集中培訓。培訓過程中采取理念傳授＋自我診斷＋團隊研討＋腦力激蕩＋團隊游戲（管理探研、服務感知類游戲）＋分組競賽＋成果分享等靈活多樣的方式進行，讓學員在緊張而活潑的環境中學習和領悟管理技能。我們強調培訓不單只是傳授原理、觀念，更多的是提供切實可行的工作方法。“顧問式培訓”在授課過程中引入顧問式的診斷、體驗式的思想交流；從第三者的角度深入地調查企業現狀，并針對企業的具體問題，提出關鍵性的解決思路，依此量身定制培訓課程及培訓方式。