商務談判技能提升 課程背景： 2014年，面對營銷人員的工作轉型及能力提升的需求，目前更多的是以加大培訓力度來帶動營銷人員的談判能力提升，而面對復雜實際工作，營銷人員需要全方位、系統化的培養提升。提出圍繞培訓人員商務禮儀、客戶拜訪、談判、營銷技能等綜合能力素質進行提升的需求，希望通過第三方培訓工作，提升培訓人員的工作技能，進而實現行業市場份額的整體提升。基于以上理解，本課程整合國內外優秀的成功經驗做法，在實務運營中引入“CTC”整體操作模式，結合200多百家企業的具體現狀設計開發出此次培訓操作方案。 課程受益： 1、幫助營銷人員了解客戶拓展的關鍵觸點及每個觸點需要掌握的關鍵能力； 2、幫助營銷人員建立客戶拜訪的操作步驟，需要注意的關鍵點，掌握每個步驟的方法技巧，以及拜訪前、拜訪中、拜訪后需要的準備工作以及注意事項，增強客戶經理在拜訪時的信心和提高成交率； 3、系統的講解客戶經理的商務禮儀，從而提升服務質量； 4、幫助營銷人員分析客戶的談判心理，在談判中需要掌握的核心要求，如價值的傳遞、價格的談判、差異化競爭優勢的凸顯； 5、幫助營銷人員掌握營銷技巧中的關鍵能力需求挖掘機、產品介紹，需求跟進、促成銷售，實現商機的發現及業務的有效拓展； 6、通過案例的分析講解，使營銷人員掌握與客戶高效溝通、需求挖掘、產品介紹、促成銷售、售后服務、二次營銷的方法和技巧，在和客戶的交往中有效探尋客戶需求，并運用雙贏的溝通技巧提升銷售成功率。 課程特色： 1、本課程完全針對企業的銷售、采購、投訴處理管理人員隊伍開發，極具針對性，并通過調研了解實際現狀，收集本土化素材； 2、遠離純粹的理論教學，課程通過情景重現、實戰演練、小組討論等方式進行，全場培訓貫穿的核心就是——實戰，確保培訓效果最大化。 課程時間：3天，6小時/天 授課對象：投訴處理管理人員、門店經理、店長、銷售、采購人員、基層人員 授課方式：案例教學+視頻分享+課堂演練 課程大綱： 上篇：雙贏談判 第一講：贏得商機的關鍵觸點 一、客戶拓展的五個關鍵觸點 1、七秒定律——如何建立良好的第一印象 溝通中形象、身體語言、語音語調哪個更重要？ 2、客戶潛意識的五種心理需求分析 案例分享：接受、尊重、贊美、認可、感激的具體運用技巧和時機 3、有效開場白的設計 4、贏得客戶好感的四個訣竅 案例教學：氛圍的訣竅、稱呼的訣竅、請教的訣竅、下級的訣竅 5、最終印象—良好的最終印象和建立第一印象一樣重要 小節目標： 1、建立營銷人員在拜訪時的信心，了解客戶的心理需求，并掌握行之有效的應對方法； 2、通過拜訪和客戶建立信賴關系，為今后交流的開展奠定良好的基礎； 第二講：談判基礎知識 一、認識談判 1、什么是談判? 2、談判的類型 3、談判的三要素 4、談判的基本觀念 視頻分析：《認識雙贏》 二、自我談判能力的測試 三、成功談判者的條件和要求 小節目標： 1、了解對雙贏談判的基礎理論知識 2、掌握成功談判的關鍵要素 第三講：雙贏商務談判的焦點 一、談判的八大要素 1、目標 2、風險 3、信任 4、關系 5、雙贏 6、實力 7、準備 8、授權 二、談判的六種結果 1、成交與關系 三、衡量成敗的最終標準 四、焦點：價格 五、甲乙方殺價與議價的實力 小節目標： 1、能夠對談判的八大要素進行分析，掌握各要素的基本點 2、掌握商務談判的核心焦點及應對的策略、方法 第四講：商務談判中的雙贏思維 1、有效的商務談判溝通概念 2、溝通者的誓言 3、原則和方式 4、策略應對四種不同風格的人 5、四個雙贏思維工具 小節目標： 學習和掌握談判的雙贏思維和操作方法 第五講：雙贏的原則性談判 一、原則式談判內容與步驟 二、什么是雙贏 1、原則式談判：分橙法 2、尊從原則而不屈服壓力 3、談判中容易犯的十大錯誤 小節目標： 掌握基于原則式的談判操作思路、方法 第六講：雙贏談判的策略制定與實施 1、角色策略 2、時間策略 3、議題策略 4、減價策略 5、權利策略 6、讓步策略 7、地點策略 小節目標： 掌握雙贏談判的具體操作技巧 中篇：談判前信息獲取及營銷技巧 第七講：談判技巧之-信息收集-拜訪技巧 一、客戶拜訪之前期準備：電話拜訪 經典案例：“一個超級大單”的始末 2、電話拜訪要領掌握和實戰演練 3、電話中客戶拒絕應對的關鍵環節及話術設計 二、客戶拜訪之拜訪中要點：信息獲取與客戶獲取 視頻案例：客戶拜訪的信息獲取 視頻案例：客戶拜訪的客戶獲取 三、現場客戶拜訪的情景模擬 1、客戶轉介紹案例情景模擬 2、客戶信息獲取的案例情景演練 3、客戶策反案例的情景演練 四、客戶決策心理分： 視頻錄像教學：客戶顯性拒絕后的應對 1、客戶拒絕背后的真相：疑慮和風險 五、拒絕應對——對業務功能產生疑慮的客戶應對 乒乓對話：應對客戶顯性拒絕的方法 實戰訓練：不同類型新業務有效消除疑慮的話術 六、拒絕應對——對價格產生疑慮的客戶應對 1、四種價格表達法的技巧和話術 2、同樣的話的八種表達方式 情景演練：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練 小節目標： 1、掌握電話拜訪客戶的要領，增強個人公關魅力； 2、掌握客戶拜訪時，有效信息獲取及客戶獲取的方法； 3、通過現場的客戶拜訪案例演練，固化營銷人員拜訪中的行為模式，知曉在客戶拜訪的前、中、后各環節的注意要點及關鍵內容； 第八講：談判技巧之-資源發掘-需求挖掘客戶需求挖掘 一、如何挖掘潛在客戶的需求 案例教學：三個街邊小販銷售法詳解 1、挖掘潛在客戶需求的SPIN法 二、提問技巧分解 第一步—詢問現狀問題的技巧和話術 第二步—問題詢問的技巧和話術 第三步—SPIN法的關鍵環節：引出暗示問題 案例分析：暗示問題有效應用帶來的銷售突破 暗示問題的玄機：痛苦加大法 第四步—需求滿足詢問 三、實戰訓練 模擬情景練習：不同類型業務SPIN法的步驟和話術運用 工具運用：目前常用業務的效益點提煉 小節目標： 1、通過一系列的案例分析，掌握需求挖掘SPIN法各個問題的提問技巧及SPIN法在不同場景下的應用； 2、通過提供不同類型業務需求挖掘SPIN話術腳本，并通過學員的演練和點評，深入熟悉SPIN法在實際工作中的應用。 下篇：談判技巧提升 第九講：談判技巧提升談判技巧之-打動客戶-產品介紹 一、認識產品賣點 1、深度掌握產品的幾個關鍵要素和技巧 2、產品賣點分析――如何通俗化理解數據業務? 3、產品賣點提煉法 課堂練習：不同業務產品價值分析 二、業務表達“三句半”法 1、產品有效推介的技巧：FABE 視頻情景教學：有效推薦業務的“三句半”法 模擬練習：數據業務推介“三句半”技巧訓練 工具運用：不同類型業務的“三句半”腳本 小節目標： 1、掌握產品賣點分析思路和方法 2、掌握產品通俗化表達的方式 3、熟悉產品功能的分析方法，并掌握一套產品賣點分析的工具； 4、在FABE原則的指導下，通過“三句半”腳本的演練，掌握一套簡單易懂的產品介紹方法和話術。 第十講：談判技巧之-籌碼-方案策劃設計與推介促成 一、以客戶為導向的方案制作 1、解決方案案例介紹 2、方案制作的基本思路 3、方案的設計原則和要素 二、《項目建議書》分析 現場演練：方案制作 小節目標： 1、學習以客戶為導向的產品方案書設計方法 2、項目書通俗易懂、重點突出、具有較強的使用性 第十一講：談判技巧之-底牌評估-客戶購買決策分析 一、客戶決策鏈的關鍵人物 1、影響決策采購的五種人 2、尋找無權有影響力的人——狐貍精 二、關鍵人物對產品/項目的態度 三、關鍵人物的個人信息分析 四、各關鍵人的內外部政治信息 建立立體的客戶關系網 五、采購關鍵時機信息 借助客戶端關鍵活動和事件 經典案例分析：不知所措的曾經理——校訊通在客戶端的營銷過程 小節目標： 1、掌握客戶購買決策分析的流程 2、了解對產品/項目帶來影響的關鍵人類型及分析特征，便于更清晰的把握各自關注的重點 3、從“曾經理”的營銷案例剖析中，有效的了解在客戶端建立立體關系網的重要性及關鍵環節，便于把握客戶采購關鍵時機的重要信息 第十二講：談判技巧之-資源交換-售后維系以及迂回補助 一、售后維護與二次營銷 1、功能維護 2、技術維護 3、關系維護 二、客戶關懷常態化的策略 三、經典客戶關懷的案例分享 小節目標： 1、理解信息化產品售后維護的基本內容和運作 2、客戶關懷常態化的策略 3、學習信息化推廣的成功案例 結訓