基于勝任力模型的課程設計
能力模塊
F1
把握信息
《如何開展有效的市場調查》
1、市場調查的意義、作用與誤區
2、如何有效的進行客戶需求調查
3、如何有效的進行產品調查
4、如何有效的進行滿意度調查
《客戶信息收集與分析技巧》
1、什么是完整的信息采集機制
2、客戶信息的來源
3、客戶信息數據獲取的方式
4、定性與定量分析方法
F2
拓展演示
《行業客戶開發攻略》
1、認識行業客戶開發的意義
2、了解行業客戶的特點
3、不同行業客戶的金融需求分析
4、行業客戶開發方法—點面結合
3
《金融產品的演示技巧》 1、認識演示
2、演示中的產品展示設計
3、演示的規劃與流程
4、增進效果的技巧
3
F3
參謀顧問
《客戶需求識別技巧》
1、客戶金融服務需求的五個層次
2、不同風險承受能力的金融需求分析
3、不同行業客戶的金融需求分析
4、4種人性金融需求
5、了解客戶--KYC法則
6、探尋引導客戶需求—SPIN技巧
《顧問式營銷技巧》
1、以客戶為中心的顧問式營銷理念
2、拜訪準備：不打無準備之仗
3、恰當開場：展示自我，建立信任
4、提問引導法：鎖定、迎合客戶需求
5、客戶需求的正、反面引導法
6、成交談判：賣出價值
9
F4
關系管理
《高端客戶開發與維護技巧》
1、銀行高端客戶開發策略
2、開發高端客戶的步驟和使用工具
3、開發高端客戶的方法與技巧
4、高端客戶的管理與維護
《客戶關系管理與維護》
1、主動服務意識與客戶滿意度管理
2、處理客戶投訴的方法與技巧
3、客戶需求挖掘與解決方案呈現
4、客戶流失的原因及類型分析
5、客戶維系與挽留的關鍵問題與技巧
6、客戶關系管理中的工具應用
F5
自我激勵
《超越期望的客戶服務理念》
1、主動服務創造客戶價值
2、客戶心理需求的五個層面
3、客戶價值與客戶滿意
4、現場服務的四大準則
3
《EQ管理與壓力紓解》 1、積極正向的人生態度
2、潛能開發的障礙
3、了解消極的情緒與行為
4、EQ管理突破困境
5、壓力管理的方法——壓力克星法
6、舒緩壓力的放松方法
F6
協調溝通
《高效溝通技巧》
1、積極的溝通心態
2、什么是溝通
3、溝通失敗的主要原因
4、高效溝通的三大秘訣
5、十五種職業的客戶溝通技巧
6、人際風格溝通技巧
《商務談判技巧》
1、認識談判
2、掌握商務談判心理
3、商務談判的準備
4、商務談判開局與磋商
5、價格談判與簽約技巧
信貸
專業課程
《信貸調查流程與方法》
1、貸前調查
2、貸中審查
3、貸后檢查
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